viernes, 22 de enero de 2016

20 jugarretas que gasta el cerebro al consumidor (para alegría de los “marketeros”)

El cerebro, el que se supone que gobierna todos y cada uno de los actos del consumidor, juega a menudo malas pasadas a los dueños de este órgano. Son los denominados sesgos cognitivos, que convierten a los consumidores, a priori seres perfectamente racionales, en seres presos de la irracionalidad más absoluta.
Cuando es víctima de la irracionalidad, el consumidor es presa fácil (aún más) en manos de los “marketeros”. Por ello, a la hora de poner en marcha sus campañas, los profesionales del marketing y la publicidad deberían tener muy cuenta los sesgos cognitivos que disecciona a continuación Business Insider en esta infografía:
1. El sesgo cognitivo del ancla
El consumidor tiende aferrarse como a un clavo ardiendo la primera información que llega a sus oídos sobre un producto o servicio.

2. El sesgo cognitivo del heurístico de disponibilidad
La gente sobreestima la importancia de la información que hay a su alcance. Es eso lo que lleva a algunas personas a asegurar, por ejemplo, que consumir hamburguesas es saludable porque conocen a alguien que llegó hasta los 100 años comiendo este producto cárnico a diario.
3. El sesgo cognitivo del efecto arrastre
La probabilidad de que el consumidor compre un determinado producto aumenta si hay a su alrededor muchas personas comprando ese producto en concreto.
4. El sesgo cognitivo del punto ciego
El consumidor ve muy a menudo la paja en el ojo ajeno y no la viga en el propio. O es lo que es lo mismo reconoce prejuicios en los demás, pero no en sí mismo.
5. El sesgo cognitivo de la elección comprensiva
Por el simple hecho de decantarse por algo, el consumidor tiende a sentir que ha hecho la elección correcta (aun cuando su elección sea a todas luces fallida).
6. El sesgo cognitivo de la ilusión de agrupamiento
El consumidor tiende a observar patrones en eventos totalmente fortuitos (y sin relación entre sí).
7. El sesgo cognitivo de la confirmación
Al consumidor le gusta oír única y exclusivamente información que confirma sus propias preconcepciones.
8. El sesgo cognitivo del conservadurismo
A veces el consumidor es “duro de mollera” y prefiere favorecer las viejas evidencias a las nuevas.
9. El sesgo cognitivo de la información
El consumidor tiene una tendencia natural a buscar información que no venga abajo juicios previamente formados.
10. El sesgo cognitivo de la avestruz
Enfrentado a una información deliberadamente peligrosa o negativa, el consumidor tiende a esconder la cabeza bajo el ala como el avestruz.
11. El sesgo cognitivo del resultado
En ocasiones el consumidor toma decisiones tomando como referencia el eventual resultado de esas decisiones.
12. El sesgo cognitivo del exceso de confianza
El consumidor confía en exceso en sus propias habilidades y eso le lleva a tomar decisiones que afectan a veces a sus propios intereses.
13. El sesgo cognitivo del efecto placebo
Cuando creemos a pies juntillas en los efectos de un determinado producto, éste termina surtiendo efecto (de verdad).
14. El sesgo cognitivo de la innovación
Enfrentado a una innovación, el consumidor tiene a menudo a sobrevalorar su utilidad y a infravalorar sus limitaciones.
15. El sesgo cognitivo de lo reciente
El consumidor se deja llevar a menudo por la información más reciente a la hora de tomar decisiones, dejando en un segundo plato datos antiguos (y quizás más fiables).
16. El sesgo cognitivo de lo sobresaliente
Al consumidor le “ciegan” habitualmente las características más sobresalientes (pero no necesariamente más importantes) en un producto.
17. El sesgo cognitivo de la percepción selectiva
La manera en que el consumidor percibe el mundo influye deliberadamente en sus decisiones de compra.
18. El sesgo cognitivo de los estereotipos
Este sesgo cognitivo campa a sus anchas cuando el consumidor se las ve por primera vez con un producto o servicio, atribuyéndole cualidades que quizás no tiene.
19. El sesgo cognitivo de la supervivencia
El consumidor tiende a pensar que un producto es bueno simple y únicamente porque no conoce a nadie al que el producto en cuestión le haya salido rana.
20. El sesgo cognitivo del riesgo cero
El consumidor adora la certidumbre, aun cuando ésta resulte del todo contraproducente.