Estrategia, disciplina y seriedad: Cosas que aprendimos del ejército

Quizás te pase lo mismo que a muchos y cuando te refieres a tu negocio utilizas términos como 'guerra de precios', 'cierre de la muerte', quizás hayas llamado alguna vez a tus competidores, 'enemigos' o alguna que otra palabra por el estilo, y que indica que sientes que la pelea para tener éxito en los negocios es una 'batalla dura' y que debes 'lucharla' hasta el final.

Y tomando en cuenta que nos referimos al mercado como una batalla o guerra, me puse a pensar en las muchas cosas que aprendimos o podemos aprender del ejército.

Si te fijas en el día a día de cualquier batallón, escuadra o unidad del ejército, hay dos cosas que están ocurriendo continuamente:

Siempre están reuniendo información relevante con respecto a sus enemigos potenciales e incluso de sus propios aliados, del armamento que estos compran, de las investigaciones que llevan a cabo, de su situación social, del entorno político, de su economía. En definitiva, le llevan el pulso a toda aquella información que en algún momento pudiera significar que hay un conflicto en potencia. Es lo que se llama 'trabajo de inteligencia', ¿no?

Están continuamente preparándose física y mentalmente para una supuesta 'batalla'. Es decir que, aún cuando el conflicto no ha explotado todavía, ellos siempre están preparándose como si al día siguiente pudiese ocurrir algo.

Si lo llevas a tu negocio, ¿qué significa? ¿No te dice esto algo con respecto a la forma en que debes analizar tu mercado y por ende tu competencia? ¿Qué te dice con respecto a la continua preparación y actualización profesional, tanto tuya como de tus empleados?

Tal vez no sea tu caso, pero para muchos dueños de negocio y profesionales independientes, la última vez que cursaron estudios formales fue cuando obtuvieron sus títulos universitarios o de postgrado, y luego se dedicaron a trabajar y producir dinero, sin tener la oportunidad de actualizarse o, como se dice hoy en día, 'reciclarse'. ¿Es esta tu situación?

Volviendo al ejemplo del ejército, si un conflicto estalla ¿que ocurre?

• Una extensiva planificación de escenarios posibles, basándose en toda la información recabada durante los trabajados de inteligencia.


• Establecimiento de metas y objetivos perfectamente claros (casi siempre) antes de lanzarse a cualquier acción.

Una vez definidos los objetivos y seleccionado el plan de acción, se procede a su ejecución, utilizando para ellos todos los recursos disponibles y ese factor humano que se ha estado preparando continuamente para este momento.

Durante la intervención en el conflicto, se monitorea continuamente el logro de los objetivos planteados, y si las cosas no van como se esperaba, se toman decisiones para cambiar el curso y se sigue monitoreando.

Volvamos a tu negocio. ¿Dónde cabe todo esto? ¿No se te parece mucho al día a día de tu producto en su lucha continua para alcanzar el éxito, aumentar las ventas, lograr la preferencia y fidelidad de tus clientes?

Esa es la 'guerra'a la que tu te has referido algunas veces, tal vez sin entender realmente porque lo llamabas de esa manera o bien, entendiendo que se trata de una guerra, pero no prestándole la atención necesaria para verdaderamente salir triunfador, como si se tratara de un verdadero conflicto internacional.

Tal vez has estado simplemente navegando con la corriente, sin tener el control real de tu camino, de la forma en que lo llevas, de las cosas que haces. Y realmente puedes seguir sin tomártelo demasiado en serio, hasta el momento en que piensas que, quizás, alguno de tus competidores si lo está haciendo como debe, si está planeando ganarte la batalla y desplazar a tu producto, y alzarse él con la fidelidad de esos clientes que tú querías para ti.

¿A dónde nos lleva todo esto? Te planteo estas ideas simplemente para que tengas en cuenta que una vez que decides entrar en el mercado con tu producto o marca, estás compitiendo con otros productos, empresas y marcas. Tal vez algunas no te tomen en cuenta, tal vez otras sí y decidan enfrentar su producto contra el tuyo.

Esa es la guerra a la que inocentemente te referías cuando comentabas con tus amigos, entre cervezas o quizás tomándote un cafecito, que 'la pelea estaba dura', que había una 'tremenda batalla de precios' y cosas por el estilo.

Toma en cuenta la forma en que se hacen las cosas en el ejército, y por encima de todo, ten en cuenta la disciplina y la seriedad con la que los soldados se preparan día tras día para esa lucha que, en el caso de ellos, tal vez nunca ocurra pero que, para ti y tu producto, ocurre cada día.

No te dejes tomar por sorpresa y planifica con detenimiento e inteligencia las próximas cosas que harás para que tu producto sea el líder, el gran ganador de tu segmento.

¿Te parece una buena idea? Joel Pinto

Seis cosas que tendría el modelo de negocio ideal

Cuando queremos empezar un nuevo negocio, bien sea con un nuevo proyecto empresarial o bien integrándolo en el que ya tenemos, debemos hacer una buena planificación y estudiar nuestro nuevo modelo de negocio. Hay una serie de puntos que configurarían el modelo de negocio ideal y al que el nuestro debería parecerse lo más posible.

Por supuesto reunir todas estas condiciones es prácticamente imposible, por eso no debemos obsesionarnos con cumplirlas todas, pero sí debemos intentar que se parezca a él lo más posible.

El primer punto que debería cumplir es que esté deslocalizado y no dirigido exclusivamente al mercado interno. El descenso del consumo, derivado de la crisis, nos obliga a buscar mercados grandes y a planificar nuestro modelo con visión internacional, eso nos permitirá no depender de la economía nacional y aprovechar que en otros paises no se da esa caida del consumo.

Ha de tener una buena definición del mercado objetivo. Aquí los gustos difieren, hay personas que prefieren los modelos de consumo masivo, dirigidos a un mercado amplio que facilite una gran demanda, como por ejemplo los modelos basados en micropagos. Otros prefieren un modelo basado en productos de gama alta, con un mayor margen comercial y de menor consumo, pero que garantizan una rentabilidad mayor con menos clientes.

Relacionado con lo anterior, el modelo ideal ha de ir orientado a cubrir las necesidades de ese mercado objetivo. Cuando ya hay una demanda, real o latente, de lo que nosotros vamos a ofrecer podremos tener una penetración mucho más rápida. Para ello hay que analizar qué es lo que nuestro mercado busca y porponer las solución idónea a esas necesidades.

Otro factor importante es que sea escalable, que la capacidad de crecimiento del negocio sea muy superior a la inversión en recursos que se necesite para soportar ese crecimiento. No sólo se trata de que el negocio se pueda ampliar sino de evitar que esa ampliación suponga unos costes añadidos que puedan limitar los beneficios de ese crecimiento.

Por supuesto ha de tener una buena estructura financiera. Optar por un modelo low cost que cumpla con el resto de especificaciones puede ser ideal, pero en el caso de que sea necesaria una mayor capitalización debemos tener bien estructurada nuestra previsión de gastos, cuánto, en qué y por porqué vamos a gastar en cada partida y como vamos a amortizar esos gastos, y la manera en que se van a generar beneficios, sin olvidarse de algo muy importante com es la estión de tesorería.

El modelo ideal también debe ser innovador. Conquistar el mercado en base a ofrecer algo nuevo suele ser clave. Ser rupturista pero teniendo en cuenta que la innovación no sólo está en los productos, puede estar en los procesos, en el sistema de uso, en la manera de ofrecerlo, etc.

Lo dicho, es complicado cumplirlos todos, pero cuanto más nos acerquemos a este ideal, más posibilidades tendremos de alcanzar el éxito.

En Pymes y Autónomos

Atraer oportunidades

Alguien recientemente me preguntó: “¿Cómo puedo conseguir que vengan más oportunidades a mi vida?” Buena pregunta, pero creo que mi respuesta les sorprendió un poco.

Evité los lugares comunes (y necesarios) acerca de trabajar duro, la persistencia y la preparación. De hecho, ellos trabajaban duro. Y tenían el gran atributo de ser buscadores, estaban dentro de la perspectiva. Pero sentí que quizás estaban perdiendo el siguiente, y más valioso punto: Atracción.
Siempre pensé que las oportunidades y el éxito eran algo detrás de lo que se iba, después descubrí que necesitaba cambiarlo. Las oportunidades  y el éxito no son algo que usted persiga necesariamente, sino algo que usted atrae, mediante convertirse en una persona atrayente.

Es por ello que enseño habilidades de desarrollo. Si usted puede desarrollar sus habilidades, siga refinando todas las partes de su carácter y de usted mismo, su salud, sus relaciones, etc. Para así convertirse en una persona atractiva y atrayente hacia el mercado, usted atraerá la oportunidad. La oportunidad probablemente le buscará. Su reputación probablemente le precederá y alguien querrá hacer negocios con usted. Todas las posibilidades existen si usted trabaja en la filosofía de que el éxito es algo que usted atrae.

La clave es continuar haciéndose más atractivo a sí mismo, a través de las habilidades que usted tiene, la personalidad que ha adquirido, el carácter y la reputación que ha establecido, el lenguaje que usa, todos estos refinamientos le hacen más atractivo hacia el mercado.

El desarrollo personal es la oportunidad interminable para mejorar, no sólo usted, sino también para atraer las oportunidades y el afecto de los demás.
Para su éxito, Jim Rohn

3 estrategias para atraer más clientes

Ayer verifiqué en www.dianaboletin.com el porcentaje de las personas que visitan mi página y se convierten en lectores de mi boletín, y con una sonrisa te digo que unas 100 personas diarias se están inscribiendo. De hecho, el 42% de los visitantes de mi página me están dando sus correos electrónicos. Lo que significa que, por cada 100 personas, en promedio, 42 se están inscribiendo.

Pero estos datos no me importan. Lo que sí me importa es que esas personas sean mi mercado ideal, de lo contrario, de qué valdría que te diera esta información si, por ejemplo, los que se inscribieran fueran monjas que no venden servicios, ¿verdad?

Con esto, vamos a enfocarnos en atraer más clientes de la forma más rápida y costo-eficaz que existe en el mercado con las siguientes 3 estrategias:

1. Clientes ideales

El error que muchos cometen es pensar que todos son sus clientes. Grave error, porque el generalista jamás generará el dinero que un especialista genera. Esto lo he comprobado una y otra vez en mi negocio hasta el punto de que ahora tengo menos personas, pero genero más dinero.

Tu objetivo entonces está en enfocar tus energías y tus recursos en la búsqueda constante de tu cliente ideal, en el lugar correcto.

Yo, por ejemplo, estoy pagando 500 dólares mensuales en Facebook. Especifico que es para personas de 30 a 50 años, que sean de los Estados Unidos, Puerto Rico, México y España (de donde viene la mayoría de mis clientes) y que entre sus intereses hayan escrito las palabras coaching, consultoría o servicios. No me importa que Facebook tenga medio billón de usuarios. Yo solo quiero a un mercado específico interesado en lo que ofrezco.

Por eso, si decides hacer publicidad pagada, ahorra dinero buscando en el lugar correcto a tus clientes. Busca asociaciones, organizaciones, instituciones o páginas web dedicadas a tu mercado e invierte dinero ahí. Si decides hacer publicidad gratuita, haz lo mismo. Solo enfócate en encontrar tus clientes ideales en los lugares correctos y nada más. Poco importa que atraigas miles si no estás ganando dinero porque tienes a la persona equivocada.

2. No uses un solo medio

Otro error que tal vez estés cometiendo es pensar que Internet es otra cosa que un medio para atraer clientes. Internet no es un negocio. Es un medio como lo son la radio y la televisión. Y el que genera más dinero es el que está en diferentes medios anunciando sus servicios.

Yo, por ejemplo, busco que me publiquen en revistas y periódicos impresos. También en los boletines impresos de asociaciones y organizaciones. Por otro lado, me anuncio en Facebook, utilizo mi blog y distribuyo mis artículos en páginas web. Y también planifico lanzar un boletín impreso. La idea es estar frente a tus clientes ideales en todas partes, dando la impresión de crecimiento y estabilidad.

3. No tengas miedo a invertir en publicidad

Otro grave error es pensar que tienes que generar una ganancia inicial para hacer publicidad. Nada más lejos de la verdad. Tu enfoque aquí es invertir en publicidad con el objetivo de recuperar tu inversión para seguir vendiéndoles a tus clientes. Te doy un ejemplo.

Mañana sale un anuncio en Facebook para ofrecer 14 días por un centavo para mi Asociación Internacional de Coaches y Consultores. Voy a invertir 500 dólares mensuales en esta campaña.
En 14 días son 250 dólares. Si el cliente se queda pasados los 14 días, se le cobran 10 dólares.

Para recuperar mis 250 dólares, necesito 25 personas inscritas en esta prueba. Si se quedan, genero 250 dólares. Recuperé mi inversión. No he perdido nada. Si logro esta meta, entonces puedo subir mi presupuesto publicitario en esta estrategia porque no estoy perdiendo nada y ganando mucho porque estos clientes pagarán una mensualidad o comprarán mis otros productos y servicios. Y ahí está el poder de invertir en publicidad si la haces correctamente.

Acepto que la publicidad no es divertida. Es un tema aburrido y muchos no la hacen porque simplemente no conocen su poder. Pero, si combinas la mentalidad de que tu trabajo es promocionar lo que vendes y te enfocas en atraer cliente ideales en los lugares correctos, utilizando medios, y no temes en invertir en la publicidad, tú también disfrutarás de más clientes y más dinero en tu negocio.

Por más clientes,

Diana Fontanez
Presidenta
Asociación Internacional de Coaches y Consultores
www.dianafontanez.com

Cómo Terminar Con La Dejadez

La perseverancia es tan importante para el éxito como la gasolina para el auto. Claro que habrá oportunidades en que sentirá que las ruedas giran en vacío, pero siempre podrá volver a tierra firme con perseverancia. Sin ella, ni siquiera será capaz de poner en marcha el motor.

Lo contrario de la perseverancia es la dejadez. Perseverancia quiere decir que uno nunca abandona. La dejadez normalmente quiere decir que uno nunca empieza, aunque la incapacidad de terminar algo también es una forma de dejadez.

Pregúntenle a las personas por qué posponen la acción, y frecuentemente oirán algo así como: “Soy un perfeccionista sin remedio. Todo tiene que estar perfecto antes de que me ponga a trabajar. Sin distracciones, sin ruidos, sin llamados telefónicos que me interrumpan, y por supuesto, también me tengo que sentir bien! No puedo trabajar si me duele la cabeza”.

La otra punta de la dejadez – ser incapaz de concluir algo – también tiene una explicación perfeccionista: “Nunca estoy satisfecho. Yo soy mi crítico más severo. Simplemente no puedo considerar que terminé hasta verificar que todas las íes tengan su punto y todas las tes tengan su rayita cruzada. Es así como soy, y es difícil que cambie alguna vez”.

Ven lo que está pasando? Una falla se está haciendo pasar por una virtud. El perfeccionista nos dice que sus estándares son simplemente demasiado elevados para este mundo. Este síndrome de falla-disfrazada-de-virtud es una defensa común cuando se confronta a la gente con sus faltas de resultados, pero, al fin y al cabo, es solamente una forma más de poner excusas.

Ciertamente no tiene nada que ver con lo que realmente hay detrás de la dejadez.

Recuerde, la base de la dejadez puede ser el temor al fracaso. ¿Cuál es la diferencia entre estar paralizado por el temor de ser menos que perfecto, o por el temor a cualquier otra cosa? De ambas maneras el temor lo paraliza. Cuál es la diferencia entre el nunca empezar y el nunca acabar? De ambas formas estás inmovilizado, de ambas maneras no vas a ninguna parte.

Todavía estás permitiendo que te domine una visión negativa del futuro, en la cual te ves siendo criticado, denostado, ridiculizado, castigado o expulsado. Por supuesto, esta visión negativa del futuro es en realidad un mecanismo que te impide hacer nada.

Voy a contarle como superar la dejadez. Voy a mostrarle como convertir la dejadez en perseverancia, y si hace lo que le sugiero, el proceso será indoloro. Incluye el uso de dos principios muy poderosos que promueven la productividad y la perseverancia en vez de la pasividad y la dejadez.

El primer principio es: DIVÍDALO

No importa qué es lo que quiera lograr, sea escribir un libro, escalar una montaña o pintar un casa, la clave del logro es su habilidad de dividir la tarea en fragmentos manejables y atacarlos de a uno por vez. Enfóquese en terminar lo que tiene enfrente en este instante. Ignore lo que le espera después. Reemplace la visualización negativa del futuro por el pensamiento positivo en tiempo presente.

Esta es la primera técnica fundamental para terminar con la dejadez.

Suponga que se le pida escribir una novela de 400 páginas. Si usted es como la mayoría, esto le sonaría como una misión imposible. Pero suponga que le hago una pregunta diferente. Suponga que le pido escribir una hoja y cuarto por día, durante un año. Podría hacerlo? Ahora la tarea parecería ser más manejable. Estamos dividiendo el libro de cuatrocientas páginas en porciones manejables. Aún así, sospecho que la mayoría de las personas lo encontrarían intimidante.

Sabe por qué? Escribir una página y cuarto por día no parece tan terrible, pero le están pidiendo que lo prevea durante todo un año! Cuando se le obliga a la gente a comprometerse por tanto tiempo, muchos automáticamente empiezan a pensar en forma negativa. Déjeme entonces reformular la idea de escribir el libro de otra forma. Vamos a dividirla aún más.

Supongamos que le pregunte: ¿puede usted llenar una hoja y cuarto con palabras – no por un año, no por un mes, ni siquiera por una semana, sino sólo por hoy? No piense más allá de eso. Creo la mayoría de la gente podría declarar con confianza ser capaz de la tarea.

Por supuesto, esa es la misma gente que se declararía totalmente incapaz de escribir un libro. Y si yo les pregunto a esas mismas personas mañana y les dijese: no quiero que pienses en ayer, ni pienses en mañana, sólo quiero que llenes una página y cuarto este mismo día – ¿pensaría usted que serían capaces de hacerlo?

Un día a la vez. Todos escuchamos esa frase. Eso es lo que estamos haciendo aquí. Estamos dividiendo el tiempo requerido para una tarea de gran tamaño en segmentos de un día, y estamos dividiendo el trabajo de escribir un libro de cuatrocientas páginas en incrementos de página y cuarto.
Continúe así por un año, y el libro estará escrito. Disciplínese usted mismo para no mirar hacia adelante ni hacia atrás, y podrá lograr cosas que nunca imaginó que sería capaz de lograr, se lo prometo.