10 Secretos, de Ejecutivos de Ventas, para vender más

¿Alguna vez te has preguntado por qué los programas de ventas de algunas compañías tienen más éxito que otras?

Durante un reciente foro en Emergence Capital que incluyó a Bill Binch, vicepresidente ejecutivo de ventas en todo el mundo de Marketo, seguido de ponencias dedicadas a la eficiencia de las ventas y las estrategias de crecimiento con ponentes de ServiceMax, InsideSales, Zendesk, Fuze, e InsideView, compilé 10 “secretos de ventas”, basados en sus experiencias.

1. Da cuotas a los representantes por transacciones repetidas de ventas, no cuotas por ingresos:

Binch se unió a Marketo en mayo de 2008. Para marcar la diferencia en los primeros 90 días y eliminar obstáculos para cerrar tratos, cambió métricas de variables de los ingresos de las transacciones. Seis meses más tarde Binch puso algunas reglas en torno a los negocios y a los descuentos, pero en un principio dio la confianza a los representantes de ventas para cerrar acuerdos, independientemente de la importancia del contrato o de la marca del cliente.

¿Por qué los consumidores demuestran su amor a unas marcas y a otras no?

Las marcas buscan muchas cosas al abrirse un perfil en redes sociales. Quieren conseguir que los consumidores las sigan, claro está, y que sus actualizaciones influyan y determinen sus decisiones de compra. 

Buscan que sus contenidos salgan de la relación marca-consumidor y se filtren a la conversación de los consumidores con sus amigos. Y desean, sobre todo, que las quieran. El amor puede ser un concepto demasiado difícil de definir, sobre todo cuando se habla de las marcas, pero es uno de los componentes clave del engagement. Y, al fin y al cabo, todos sabemos que lo que las empresas buscan y a lo que todas aspiran es a contar con un fuerte engagement entre su base de consumidores.

5 razones por las que su negocio necesita una estrategia de medios

La tecnología digital no solo ha cambiado la forma en que consumimos información, sino que también ha reorganizado completamente la relación entre las marcas y los medios de comunicación. Uno de los factores ha sido que cada vez más las marcas prefieren hacer sus propias noticias en lugar de esperar que los periodistas escriban sobre ellas.

Solo el año pasado se ha experimentado una explosión de empresas que se han quedado con periodistas de periódicos. Por ejemplo, Yahoo contrató a los periodistas David Pogue y Katie Couric del The New York Times, lo que la refuerza su posición como una compañía de medios, mientras que empresas como Dell o SAP han pasado los últimos años construyendo sus propias salas de redacción para hacer “periodismo de marca”.

¡No te Mientas a ti Mismo!: Usa las Métricas

Los Emprendedores somos especialmente buenos en mentirnos a nosotros mismos. Estamos acostumbrados. Es casi un requisito para tener éxito dentro de este mundo. Muchas veces debemos convencer a los demás que algo es verdad sin poder demostrarlo Los empíricamente.

Hay que convivir con la mentira entendida como ausencia de verdad, como el instinto quizá, pero siempre sin poner en peligro el proyecto.

En otras palabras, mentirse a uno mismo no es malo; mentirse hasta el punto de hacer peligrar el negocio, ¡si que los es! Por suerte para nosotros, tenemos las métricas: los instintos son experimentos/hipótesis, las métricas son hechos.

¿Qué cualidades debe tener una buena métrica?

1. Una buena métrica es comparativa:

Debe permitir comprar un dato entre distintos periodos de tiempo, entre distintos segmentos de clientes, entre distintas estrategias de marketing,.. para poder comprender la variación del mismo. No es lo mismo; la activación se ha reducido respecto el mes anterior que “la activación es del 8%”.