viernes, 25 de octubre de 2013

La confianza es la que va a hacer que nuestros clientes nos compren

A nadie se le escapa que estamos en un entorno de enorme dificultad ante las ventas. La situación ha cambiado radicalmente si comparamos con hace unos años, cuando la alegría de la economía lo hacía todo más fácil y muchos despachaban en vez de vender.

Hoy se sigue buscando el éxito sin esfuerzo. Alquimistas del marketing buscan la fórmula mágica para convertir los productos en dinero. Las empresas buscan encontrar la tecla para que los clientes lleguen en tropel dándose codazos entre ellos para comprar sus servicios. No digo que esto no sea posible, pero sí que es casi imposible que te pase a ti.

Primero tener claros los objetivos de tu empresa

Nuevos conocimientos de gestión para startups y emprendedores prometen el camino hacia la gloria aplicando recetas obsoletas, o que no aplican en gran número de casos. De esta nueva fiebre del oro, y de estos nuevos procedimientos de gestión, van a salir muchos trasquilados y pocos beneficiados. No sin riesgo, claro. Se anima a los emprendedores a que se dejen la piel en un camino incierto, en la búsqueda de la veta de oro; los inversores no financian la búsqueda del oro, financian la explotación de la veta una vez se encuentra. Aquí aparecen los vendedores de palas que se alimentan de los muchos que se quedarán por el camino.

jueves, 24 de octubre de 2013

Las mujeres de negocios consideran que el cara a cara es el mejor modo de hacer clientes

En las distancias cortas es donde se ganan las grandes batallas. El trato directo permite conocer realmente a la otra persona, saber si es de confianza y si realmente es verdad lo que afirma. Así opinan las empresarias, una opinión reflejada en la encuesta realizada por Cox Business a mujeres emprendedoras.

Las mujeres poseen unas habilidades sociales innatas y dotes comunicativas, que han sabido explotar como nadie en los Social Media, pero no niegan la mayor, es decir, donde esté la oportunidad de conectar cara a cara con tu cliente, que se quite lo demás. Incluso, a la hora de elegir, las redes sociales no son precisamente su arma preferida para comunicarse. De hecho, destaca que éstas queden relegadas a la última posición como vía para estrechar lazos profesionales. Por su parte, el mail fue el medio mejor valorado por las mujeres para conectar con los clientes tras el trato directo, incluso más que el teléfono. 

Las mujeres se enfrentan al futuro con optimismo

La encuesta recoge que 3 de cada 4 mujeres tiene una visión positiva o muy positiva sobre su futuro profesional. Un dato realmente destacable, teniendo en cuenta que las perspectivas económicas no son en absoluto favorables. Lo cual no implica que no sean conscientes de los desafíos y barreras a los que han de enfrentarse:

Un 85% considera que, el hecho de ser mujer, implica un esfuerzo extra y más trabas para desarrollar su proyecto empresarial. El 73% de ellas afirma que existen prejuicios de género latentes, que siguen siendo un problema real. Otro 55% también opina que han sectores concretos en los que las mujeres lo tienen especialmente difícil, debido a la falta de oportunidades.

Otro desafío al que se enfrentan es el de poder conciliar su vida laboral y familiar. El 71% indica que ocupar puestos de responsabilidad perjudica su área personal. De ahí que la mayoría de quienes no están dispuestas a sacrificar su carrera profesional opten por emprender en solitario, y así poder controlar ambas facetas de su vida. 

Por si no fuera bastante, las mujeres todavía reconocen más barreras en su desarrollo profesional, como es la dificultad para encontrar financiación para sus proyectos y la escasez de conocimientos y experiencia en el área del liderazgo (50%).

Así, y todo, estas emprendedoras no cesan en su empeño por sacar adelante su empresa, y no solo no se arrepienten de haber tomado la decisión de ser emprendedoras, sino que el 92% lo volvería a hacer si hiciera falta.

miércoles, 23 de octubre de 2013

Se emprende más, pero por necesidad

Por lo menos es lo que asegura la asociación de agencias privadas de empleo, Asempleo, en el análisis que ha realizado para estimar la evolución de la tasa de desempleo del tercer trimestre. Para ello ha utilizado los datos de del informe Global Entrepeneurship Monitor (GEM), en el que se indica que la Tasa de Actividad Emprendedora (TAE) correspondiente a 2012 se situó en España en el 5,7%, un 1,9% inferior a la de 2007.
Asempleo señala que si bien la crisis es la causa de este descenso, también está impulsando el emprendimiento con motivo de la baja probabilidad de encontrar un empleo estando en el paro. A este hecho no hay que olvidar la incidencia que seguramente tendrá el notable incremento detrabajadores autónomos dependientes, es decir, aquellos quienes reciben el 75 de sus ingresos de un único cliente y que afecta a muchos trabajadores por cuenta ajena que se han visto obligados a modificar la relación laboral con sus empresas.
Retomando los datos analizados por Asempleo, el informe del GEM apunta que el 25,6% de los nuevos autónomos de 2012 emprendió por necesidad, frente al 14,9% que lo hizo por esta causa cinco años antes, en 2007. Es decir, el número de emprendedores por necesidad se incrementó en ese lustro un 10,7%. En otras palabras, uno de cada cuatro nuevos autónomos de 2012 emprendió un negocio por necesidad, como alternativa al desempleo, pero no porque identificasen una oportunidad de negocio.
Por otro lado, Asempleo ha recordado que los tres millones de autónomos que cotizan en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA) apenas suponen el 18,6% del total de cotizantes (promedio enero-agosto 2013). De éstos, según el Directorio Central de Empresas (DIRCE), un 55,7% no tienen a su cargo ningún asalariado y, del resto, que generan empleo adicional, un 48,0% tiene constituida una S.R.L.
Es evidente que el poco empleo que se crea en España no es de calidad pero, tan malo como es eso, es que quienes se autoemplean tampoco lo hacen ofreciéndose así mismos oportunidades de calidad, si no que representa más bien una fuga a una situación crítica.

martes, 22 de octubre de 2013

El Gobierno nos anima a emprender pero, ¿debemos hacerlo a cualquier precio?

Llevamos bastante tiempo escuchando desde las altas instancias administrativas que es necesario lanzarse a emprender. Parece evidente que el objetivo de todo Gobierno es promover políticas que ayuden a crear empleo y, de hecho, ya se han llevado a cabo numerosas medidas para facilitar la constitución de nuevas empresas, como la Ley de Emprendedores aprobada hace poco tiempo o laposibilidad de capitalización del 100% de la prestación por desempleo.
Sin embargo, este efecto llamada al emprendimiento no está exento de riesgosNo todos estamos preparados para emprender y, aún estando capacitados para ellos, puede ser que nuestra idea no tenga un mercado para consolidarse o, simplemente, que tengamos dudas sobre la viabilidad de nuestro proyecto empresarial. ¿Debemos emprender a cualquier precio?
Además de todas estas medidas de apoyo al emprendedor, el Gobierno lanza mensajes positivos con respecto a la coyuntura económica. Ya estamos saliendo de la crisis, nos dicen, y este es un momento inmejorable para emprender. Pues bien, a no ser que seamos capaces de interpretar esta información de forma correcta, lo mejor es que no nos dejemos guiar por mensajes que, en muchas ocasiones, no describen con exactitud la situación económica general. Y mucho menos del sector en el que vamos a emprender.

lunes, 21 de octubre de 2013

¿Por qué seguimos pensando en trabajar más y no mejor?

¿Por qué se sigue midiendo al peso las jornadas laborales, en vez de poner el foco en los resultados? ¿Por qué desde las empresas continúan dándole más importancia a las horas que se está presente en el puesto de trabajo, que a lo que se consigue en todo ese tiempo? ¿Por qué el empleado acaba asumiendo esta forma como la única para valorar su trabajo?
Trabajar más no es trabajar mejor. Lo hemos dicho en alguna ocasión en estas mismas líneas y creo que nunca está de más recordarlo. Pero aunque en muchas grandes empresas, se están cambiando las mentalidades, en la pequeña empresa queda mucho trabajo por hacer. En este post me pregunto cuáles son las posibles razones que hay detrás de esta tradicional forma de medir la productividad y el rendimiento en el trabajo.
Las razones

Sin medición. Una de las razones fundamentales está en la incapacidad por parte de muchas empresas para encontrar fórmulas con las que medir el trabajo de sus empleados por resultados y no por tiempo, al peso. A simple vista, puede resultar más sencillo obligar al empleado a estar 40 o 50 horas semanales en el puesto de trabajo, a plantear una mayor flexibilidad de acuerdo con los objetivos.
Cuestión cultural. Sí, siempre se ha visto como ejemplo de esfuerzo y sacrificio aquel que dedica el máximo número de horas a trabajar, sin valorar si éstas han sido, realmente, productivas o no. Llenar nuestro tiempo disponible con trabajo, de la calidad que sea.
Falsa sensación de avanzar. Entre los trabajadores, existe esa falsa creencia de que quien más trabaja es el que más avanza. Quien menos tiempo libre dedica a otras tareas que no sean su trabajo profesional es el profesional. Y en parte es cierto que el esfuerzo y el sacrificio está relacionado con . Pero aquí es necesario introducir la variable de rendimiento. ¿Sirvieron realmente esas 10 horas extra que cumplí en la última semana? ¿Lo que hice en ese tiempo lo pude hacer en mi jornada normal, aprovechando más el tiempo y siendo más productivo?

¿Y los resultados?


Después de dejar claro tres de las razones que se pueden esgrimir para defender esa forma de medir el desempeño en el trabajo, veamos si con los resultados en la mano es lo más idóneo. Para ello, nos fijamos en un estudio elaborado por la OCDE el año pasado que medía la productividad de los principales países europeos y del que dimos cuenta hace poco aquí:
  • Los países que más horas trabajaban son, por este orden, Grecia, Hungría, Polonia y Estonia. De este grupo, tres están en el ‘top 5’ de los menos productivos.
  • En el otro lado están los que menos horas tienen de carga de trabajo. Se encuentran Holanda, Alemania, Noruega, Francia y Dinamarca. De ellos, dos están en el ‘top 5’ de los más productivos y el resto en los cinco siguientes puestos.
A la luz de estos datos, es evidente que los resultados no llegan por el número de horas y por el peso, sino por otros muchos factores. No se trata de trabajar menos horas sin más, sino en hacerlo de una manera en la que se premie el rendimiento, el aprovechamiento del tiempo.
¿Por qué obligar a los trabajadores a estar en su puesto de trabajo durante jornadas interminables, sabiendo que, en muchas ocasiones, eso es contraproducente para sus resultados y, por tanto, los de la empresa? ¿Son mejores días de 10 horas de trabajo, sin posibilidad de conciliación laboral y familiar y con un rendimiento similar a los de 7 u 8 horas, pero mucho mejor aprovechados y gestionados?
No todo es sencillo. Hablamos de muchos factores, culturales y de organización, que no son fáciles de abordar. Pero, lo que resulta evidente es que aún queda mucho por hacer.