Las encuestas en el mundo offline han demostrado que la mayoría de los negocios no hacen seguimiento a sus prospectos de forma consistente. Estas mismas estadística lleva sobre el mundo de marketing en línea.
Cuando el término "seguimiento" se menciona en línea, la mayoría de los marketers, piensa sobre mandar un mensaje a TODAS las personas que solicitaron información previamente de ellos. Sí, probablemente consiga unas órdenes adicionales pero permítame dar una mirada a dos de los prospectos que reciben este tipo seguimiento incoherente.
* Prospecto #1 recibe algo de información de usted dentro deun par de días. Entonces Usted puso su dirección en su lista grande de seguimiento. Un mes después usted FINALMENTE hace un seguimiento a todos. El prospecto #1 recibe su mensaje pero no compra porque el esperaba la información hace un mes y ha comprado en otra parte.
* Prospecto #2 recibe su información dentro de un par de días. Al siguiente día usted decide enviar un mensaje de seguimiento a todos en su lista. El Prospecto #2 recibe su mensaje al siguiente día pero está desconcertado porque dice, "Hola, no he tenido noticias de usted en un largo tiempo y he querido bla, bla... " el Prospecto #2 no puede entender por qué Usted diría esto y simplemente lo ignora.
Bien, algunas personas podrían encontrar en tipo de seguimiento efectivo pero esto es real o usted esta perdiendo ganancias potenciales y leales clientes? No seria más fácil si el proceso completo de seguimiento esta en autopiloto? Todos tenemos una excusa para no hacer seguimiento de forma consistente. Cual le gusta a Usted?
sábado, 26 de febrero de 2011
viernes, 25 de febrero de 2011
Conviértase en un Medio de Comunicación
Siempre he tratado de hacerle ver a mis suscriptores y clientes, que tienen que dejar de ver su sitio web como "Mi sitio web", sino que tienen que convertirse en un medio de comunicación y tienen que empezar a sindicar contenidos de forma masiva utilizando las estrategias de Marketing con Videos y Redes Sociales. Porque al hacerlo, uno va a tener mayor presencia en internet, más facilidad de dominar los motores de búsqueda, y todos estos enlaces van a estar indudablemente aportándole a uno mucho tráfico, muchas visitas, pero no cualquier tráfico sino tráfico altamente cualificado.
jueves, 24 de febrero de 2011
Modelos de negocio: Cómo ganar dinero en un mundo perfectamente copiable
Dicen que la primera víctima de la guerra es la verdad. Yo no lo sé, de hecho siempre he pensado que la primera víctima de la guerra son los civiles. Pero sí que sé que la primera víctima del encarnecido debate entre ciudadanos e industrias del copyright es la sutileza del matiz.
Entre las acusaciones mutuas de 'piratas' y 'ladrones', resulta difícil encontrar argumentos que, como el reciente manifiesto en defensa de los derechos fundamentales en Internet, propongan un derecho de autor equilibrado y favorezcan a la sociedad en su conjunto a la vez que reconocen la importancia de los creadores profesionales en la formación de un imaginario común.
En presencia de las tecnologías actuales, la copia privada (masiva, pero privada) es un hecho natural inevitable o, mejor dicho, sólo evitable mediante dos catástrofes: o la vuelta a una sociedad preindustrial o la implantación de un estado policial. Cualquier legislación de derecho de autor equilibrada habría de preservar la copia privada con todas sus consecuencias. Decir que el derecho a la copia privada existe sólo con el papel y la pluma pero no con el ordenador e internet es lo mismo que negar a los ciudadanos el derecho a servirse de los beneficios de la tecnología de su tiempo. La guerra contra el uso privado de esas tecnologías es una guerra de prohibición con nefastas consecuencias sociales.
La legislación por pánico moral es un mal modo de gestionar los grandes experimentos socioeconómicos necesarios para lograr la evolución de las industrias culturales, en este caso la nueva economía de la abundancia cultural. La forma correcta de hacerlo 'bien y a la primera' requerirá una máquina del tiempo. Igual que la influencia de la creación de la imprenta en la Revolución Industrial y la Ilustración parece ahora inevitable pero era difícil de predecir en pleno Renacimiento, los cambios que apenas aciertan a esbozar estos párrafos serán evidentes para los historiadores del mañana. Poco a poco saldrán en las páginas de los periódicos, y luego en los libros de historia. De hecho 'ya' están saliendo en los periódicos, aunque la relación señal-ruido no sea la óptima: cada vez hay más cultura más accesible libremente a más gente, y los esfuerzos de las Coaliciones son sólo dedos que intentan taponar agujeros en un dique que se derrumba.
miércoles, 23 de febrero de 2011
¿Página web o tienda on line?
Mi amigo tiene una página web igual que la mía pero él vende mucho y yo no, ¿por qué?
Esta es una pregunta muy frecuente y así, sin más información, resulta difícil de responder.Habría que saber qué significa que ambas webs sean iguales, pero antes yo me preguntaría si ambos negocios son iguales.
Hace poco me planteó esta pregunta una persona cuyo negocio está dirigido al público y comparaba su web con la de un amigo cuyos clientes son las empresas.
Y esa es precisamente la diferencia clave.
La persona que me planteó la pregunta tiene una tienda en una calle muy comercial y comparaba su negocio con el de una empresa instalada en un polígono industrial, que jamás se planteó abrir una tienda porque no la necesita.
Algo muy similar suele ocurrir en Internet.
Como regla general, si vendes a otras empresas te interesa tener una página web, pero si vendes al público la tienda on line será la mejor opción.
Un artículo de Churba y Portillo
Esta es una pregunta muy frecuente y así, sin más información, resulta difícil de responder.Habría que saber qué significa que ambas webs sean iguales, pero antes yo me preguntaría si ambos negocios son iguales.
Hace poco me planteó esta pregunta una persona cuyo negocio está dirigido al público y comparaba su web con la de un amigo cuyos clientes son las empresas.
Y esa es precisamente la diferencia clave.
La persona que me planteó la pregunta tiene una tienda en una calle muy comercial y comparaba su negocio con el de una empresa instalada en un polígono industrial, que jamás se planteó abrir una tienda porque no la necesita.
Algo muy similar suele ocurrir en Internet.
Como regla general, si vendes a otras empresas te interesa tener una página web, pero si vendes al público la tienda on line será la mejor opción.
Un artículo de Churba y Portillo
martes, 22 de febrero de 2011
Seis causas por las que la gente NO le compra su producto
Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser “infinitas”… en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.
Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y “subgrupos”, que en la medida de lo posible trataremos de identificar.
Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:
- NO le interesa
- NO lo necesita
- NO tiene dinero
- NO tiene apuro
- NO le tiene confianza
- NO hubo seguimiento eficaz
Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad ?
No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.
1.- NO le interesa…
Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!
Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.
El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.
Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle “hielo a un esquimal” ?
Pues… si respondió NO se equivocó !!
Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.
Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los “esquimales”), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.
Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.
De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.
Primero ocúpese por encontrar la respuesta a “por qué habría de interesarle esto a mi cliente” y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.
No espere que sea la gente la que “tenga interés” en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.
El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente “por qué” esto le sirve !!
2.- NO lo necesita…
Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque “les interese”, no van a comprarlo !!
Está seguro ?
Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?
Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?… si la motivación final en la compra fuese la “necesidad”, la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-
Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!
Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.
Los cosméticos no venden “pintura”, venden “belleza”.
Un hotel en la playa no vende “habitaciones”, vende “emoción, aventura, romance o descanso”.
Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!
La gente no “necesita” viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo… la gente lo “desea” cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son “tocadas” por la publicidad o el acto de venta.
Dígame una cosa… no “desearía” estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?… verdad que si ?… lo “necesitaba” hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).
Así funciona el mundo de los DESEOS… hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados !!
3.- NO tiene dinero…
Bueno… resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero… murió la venta !!
Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.
Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.
Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.
Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.
Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.
Nunca nadie se perdió una salida con la “mujer de sus sueños” por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.
De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.
Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en “cómodas cuotas” -que están al alcance de casi cualquier persona.
Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.
En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un “estudio de beneficios” para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.
Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y “subgrupos”, que en la medida de lo posible trataremos de identificar.
Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:
- NO le interesa
- NO lo necesita
- NO tiene dinero
- NO tiene apuro
- NO le tiene confianza
- NO hubo seguimiento eficaz
Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad ?
No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.
1.- NO le interesa…
Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!
Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.
El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.
Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle “hielo a un esquimal” ?
Pues… si respondió NO se equivocó !!
Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.
Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los “esquimales”), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.
Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.
De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.
Primero ocúpese por encontrar la respuesta a “por qué habría de interesarle esto a mi cliente” y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.
No espere que sea la gente la que “tenga interés” en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.
El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente “por qué” esto le sirve !!
2.- NO lo necesita…
Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque “les interese”, no van a comprarlo !!
Está seguro ?
Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?
Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?… si la motivación final en la compra fuese la “necesidad”, la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-
Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!
Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.
Los cosméticos no venden “pintura”, venden “belleza”.
Un hotel en la playa no vende “habitaciones”, vende “emoción, aventura, romance o descanso”.
Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!
La gente no “necesita” viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo… la gente lo “desea” cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son “tocadas” por la publicidad o el acto de venta.
Dígame una cosa… no “desearía” estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?… verdad que si ?… lo “necesitaba” hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).
Así funciona el mundo de los DESEOS… hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados !!
3.- NO tiene dinero…
Bueno… resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero… murió la venta !!
Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.
Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.
Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.
Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.
Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.
Nunca nadie se perdió una salida con la “mujer de sus sueños” por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.
De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.
Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en “cómodas cuotas” -que están al alcance de casi cualquier persona.
Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.
En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un “estudio de beneficios” para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.
lunes, 21 de febrero de 2011
Cómo negociar sin romper relaciones ni rendirse
Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla... Uno llegaba a pensar cómo podía alguien jugar enfrente de alguien así.
Se trata de concentración. Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red.
Lo que el otro jugador haga no tendrá ningún efecto sobre el resultado del partido. Solamente lo que la pelota está haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona. Cuando usted está negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a través de la negociación. Esto es lo único que afecta el resultado de una negociación. Pero es muy fácil enojarse por lo que la otra persona hace o dice...¿no es cierto?.
En momentos de crisis nuestra sensibilidad está al límite. Son tantas las agresiones y presiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperación y la intolerancia.
Es fácil distraerse y perder de vista los reales asuntos en una negociación, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoger.
Se trata de concentración. Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red.
Lo que el otro jugador haga no tendrá ningún efecto sobre el resultado del partido. Solamente lo que la pelota está haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona. Cuando usted está negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a través de la negociación. Esto es lo único que afecta el resultado de una negociación. Pero es muy fácil enojarse por lo que la otra persona hace o dice...¿no es cierto?.
En momentos de crisis nuestra sensibilidad está al límite. Son tantas las agresiones y presiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperación y la intolerancia.
Es fácil distraerse y perder de vista los reales asuntos en una negociación, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoger.
domingo, 20 de febrero de 2011
Se me cayó la venta: la culpa es de Isaac Newton
Que fácil puede llegar a ser en el ámbito de las ventas, el desarrollo de un sexto sentido que ayuda a detectar los posibles factores por los cuales NO VENDEMOS.
Hay gente que se ha vuelto experta en definir por que las ventas "no se dieron", "no se lograron", "No se concretaron". Hay miles de razones y pretextos que hacen palidecer al mismo Pinocho (con todo y Geppetto) cuando escuchamos de la boca de un grupo selecto de vendedores un racimo de excusas burdas, repetidas, baratas, plagiadas y cero originales con respecto a las razones que puedan explicar su falta de generación de nuevos negocios.
Y es que ¿cómo van a vender?, si tienen un enemigo Terrible y casi invencible en su mente: LA FUERZA DE LA GRAVEDAD. ¿Les suena extraño? Puede ser. Pero ( que me perdone Newton por lo que sigue), los malos vendedores siempre tienen esta frase en la punta de la lengua, la cual ilustrará mejor mi teoría:
"ES QUE SE ME CAYÓ LA VENTA"
o una un poco más sofisticada: "MI GERENTE, MI EMPRESA, MI JEFE, MI PERRO, MI (-Inserte aqui su pretexto favorito-) VAN A TUMBARME LA VENTA". Pues la única forma que se me ocurre para que una venta se "caiga" o se "tumbe"... es que debe estar colocada entonces en un sitio alto, en algun taburete, repisa o closet. Si no, ¿¿como se cae??.....y si alguien te está tumbando la venta, pues es porque la ley de la gravedad debe estar trabajando en tu contra, ya que con un empujoncito, la venta se "caerá" haciéndose añicos en el piso. A veces me despierto sudando y grito: ¿DE DONDE SE CAEN LAS VENTAS???...QUIEN LAS PUSO ALLA ARRIBA?..NO ESTAN MEJOR EN EL PISO PARA QUE NO PUEDAN CAERSE??)
Hay gente que se ha vuelto experta en definir por que las ventas "no se dieron", "no se lograron", "No se concretaron". Hay miles de razones y pretextos que hacen palidecer al mismo Pinocho (con todo y Geppetto) cuando escuchamos de la boca de un grupo selecto de vendedores un racimo de excusas burdas, repetidas, baratas, plagiadas y cero originales con respecto a las razones que puedan explicar su falta de generación de nuevos negocios.
Y es que ¿cómo van a vender?, si tienen un enemigo Terrible y casi invencible en su mente: LA FUERZA DE LA GRAVEDAD. ¿Les suena extraño? Puede ser. Pero ( que me perdone Newton por lo que sigue), los malos vendedores siempre tienen esta frase en la punta de la lengua, la cual ilustrará mejor mi teoría:
"ES QUE SE ME CAYÓ LA VENTA"
o una un poco más sofisticada: "MI GERENTE, MI EMPRESA, MI JEFE, MI PERRO, MI (-Inserte aqui su pretexto favorito-) VAN A TUMBARME LA VENTA". Pues la única forma que se me ocurre para que una venta se "caiga" o se "tumbe"... es que debe estar colocada entonces en un sitio alto, en algun taburete, repisa o closet. Si no, ¿¿como se cae??.....y si alguien te está tumbando la venta, pues es porque la ley de la gravedad debe estar trabajando en tu contra, ya que con un empujoncito, la venta se "caerá" haciéndose añicos en el piso. A veces me despierto sudando y grito: ¿DE DONDE SE CAEN LAS VENTAS???...QUIEN LAS PUSO ALLA ARRIBA?..NO ESTAN MEJOR EN EL PISO PARA QUE NO PUEDAN CAERSE??)
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