domingo, 20 de febrero de 2011

Se me cayó la venta: la culpa es de Isaac Newton

Que fácil puede llegar a ser en el ámbito de las ventas, el desarrollo de un sexto sentido que ayuda a detectar los posibles factores por los cuales NO VENDEMOS.

Hay gente que se ha vuelto experta en definir por que las ventas "no se dieron", "no se lograron", "No se concretaron". Hay miles de razones y pretextos que hacen palidecer al mismo Pinocho (con todo y Geppetto) cuando escuchamos de la boca de un grupo selecto de vendedores un racimo de excusas burdas, repetidas, baratas, plagiadas y cero originales con respecto a las razones que puedan explicar su falta de generación de nuevos negocios.

Y es que ¿cómo van a vender?, si tienen un enemigo Terrible y casi invencible en su mente: LA FUERZA DE LA GRAVEDAD. ¿Les suena extraño? Puede ser. Pero ( que me perdone Newton por lo que sigue), los malos vendedores siempre tienen esta frase en la punta de la lengua, la cual ilustrará mejor mi teoría:

"ES QUE SE ME CAYÓ LA VENTA"

o una un poco más sofisticada: "MI GERENTE, MI EMPRESA, MI JEFE, MI PERRO, MI (-Inserte aqui su pretexto favorito-) VAN A TUMBARME LA VENTA". Pues la única forma que se me ocurre para que una venta se "caiga" o se "tumbe"... es que debe estar colocada entonces en un sitio alto, en algun taburete, repisa o closet. Si no, ¿¿como se cae??.....y si alguien te está tumbando la venta, pues es porque la ley de la gravedad debe estar trabajando en tu contra, ya que con un empujoncito, la venta se "caerá" haciéndose añicos en el piso. A veces me despierto sudando y grito: ¿DE DONDE SE CAEN LAS VENTAS???...QUIEN LAS PUSO ALLA ARRIBA?..NO ESTAN MEJOR EN EL PISO PARA QUE NO PUEDAN CAERSE??)

Y es que la frase:"Se me cayó la venta", ha salvado a muchos haraganes de ser echados de sus compañías. Es una frase respetada. El que la dice normalmente recibe de sus compañeros señales inequívocas de entendimiento y empatía. Sienten su dolor: "Claro, te entiendo, a mi tambiÉn me han tumbado ( o se me han caido) muchas ventas". Y así, poco a poco, el tumbadero de ventas se convierte en una locura y hay ventas cayÉndose todo el tiempo a nuestro paso.

Lamento desilusionarlos, pero la gravedad NO JUEGA ningún papel en el desempeño comercial. LAS VENTAS NO SE CAEN...SE DESTRUYEN PASO A PASO Y CON PLENA CONCIENCIA. No debe sorprenderse NADIE cuando una venta se "caiga". Fue cuidadosamente destrozada desde el principio de la relación que entablamos con un cliente al que no le damos ni un gramo de valor y solo le soltamos un rollo mÁs largo que los del mar muerto con NUESTRAS razones de por qué nos debe comprar ( cosa que al cliente le importa absolutamente un frasco de pepinillos).

Como se destruye una venta?....Muy Sencillo:

1) Al no aprendernos el nombre de nuestros clientes ( suena estúpido, ¿verdad?...pues pasa y más seguido de lo que pensamos).

2) Al no preocuparnos genuinamente por las necesidades, deseos y sobre todo, los motivos escondidos que el cliente tiene para comprar. Los americanos le llaman "The need behind the need" y ésta necesidad oculta solo se encuentra cuando nos avocamos en cuerpo y alma a conocer a fondo a nuestros clientes.

3) Al no buscar que nuestros clientes salgan EXITOSOS de la negociación con el vendedor. Un cliente que siente que ha ganado, que hizo el mejor trato, que recibió una experiencia digna de ser contada a sus amigos ( posibles referidos) y además hizo un amigo (TU) en el proceso, es un cliente Exitoso. Y el Exito es adictivo. Asi que ten por seguro que volverá por más.

4) Al no darle una experiencia WOW, sorprendente y memorable al cliente en los procesos que se siguen para vender.

5) Al no empatizar con la gente, al detestar nuestro trabajo, al no estar apasionados de corazón por lo que hacemos. La mediocridad se huele y , como no huele bien, los clientes le huyen con toda la razon.

6) Al no conocer a la perfección nuestros productos y servicios. Al no creer en ellos. Al no usarlos, al no comprarlos, al no VIVIRLOS.

7) Al entrarle a cada venta con miedo, desgano, desencanto y frustración. Desde el mismo saludo, podemos cerrar el trato o destrozarlo por completo.

8) Al no dar seguimiento amable y ordenado ( no hostigoso, por favor) a nuestros clientes. Al dejarlos en el olvido después del primer contacto.

9) Al no cumplir con nuestra promesa de servicio. Nada mata más rápido una negociación, que una empresa que no cumple lo que promete. Se imaginan a Domino's entregando en una hora y media promedio...quiebra segura, cierto?

10) Al grabar en nuestra mente que las ventas están siempre en la cuerda floja, listas para caerse. Eso es un gran pedazo de bullshit mental. Cada cliente, cada llamada, es una oportunidad de construir una base sólida de confianza, respeto y por que no?, hasta dmiracion entre cliente y vendedor. Las ventas no se caen. Las ventas se construyen o se destruyen con pasos perfectamente identificables que todos conocemos y no todos estamos dispuestos a seguir.

La culpa de lo que pasa en ventas no es de la fuerza de gravedad. Los resultados son 100% responsabilidad nuestra. De nada ni nadie más.

Asi que hoy los invito a construir una a una sus ventas. Recordemos que nunca se caerá una venta si nosotros nos empeñamos en no destruirla en una serie de pasos mal aprendidos, sino que nos enfocamos en una construcción fuerte y sólida de relaciones a largo plazo y basadas en la confianza con nuestros clientes..


Sell Something.... and don't blame Mr. Newton!

Aureliano García