viernes, 16 de diciembre de 2011

10 cuestiones fundamentales para Emprender un Negocio

En el tiempo que llevo dedicado al asesoramiento de empresas, en gran medida empresas en constitución (Seed Capital y Startups), sobre todo del sector tecnológico me he encontrado en numerosas ocasiones la idea preconcebida de que para montar una empresa o un negocio lo primero era tener una gran idea y lo segundo contar con la correspondiente financiación.
Pocas veces he compartido, inicialmente, impresiones en las cuáles mi interlocutor me trasladara otras cuestiones mucho más importantes.
Después de todas las ocasiones que he tenido para constatar el objeto de este post el tiempo me ha ido dando la razón.
En la siguiente relación he dejado en el último puesto la tan solicitada, buscada, deseada financiación (y, cuidado, que no le quito su importancia, evidentemente).
  1. Motivación: Para empezar un negocio o empresa hay que contar con una gran dosis de Motivación, unida a la confianza en uno mismos y la búsqueda de una satisfacción más allá de la cuestión económica. Para mi esta es la cuestión clave. Un emprendedor con la motivación necesaria y oportuna mueve montañas, es capaz de sacar agua del desierto, de convertir el plomo en oro, es el alquimista del proyecto. La motivación es el catalizador del proyecto, es la fuerza necesaria que impulsa la empresa.
  2. Valores personales: La motivación es la característica especial del soñador, pero la cruda realidad comienza a partir del momento en que el soñador se pone en marcha. Los primeros obstáculos, las primeras dificultades, las diferencias entre lo imaginado y lo real establecen la primera barrera que ha de sortearse. Para que el sueño no se quede en sueño del soñador es necesario contar con la segunda cuestión de importancia en el desarrollo de un emprendedor. Un paquete de valores personales necesarios como el esfuerzo, sacrificio y trabajo, honestidad, humildad, carácter y valentía.
  3. Relaciones personales: Psicología, observación y madurez. Gestión de equipos — no se puede gestionar todas las áreas pero sí equipos de personas—.
  4. Conocimiento y formación: Hoy en día es absolutamente necesario la toma de decisiones basadas en términos objetivos, que minimicen los errores cometidos, dar pasos en firme, método de trabajo, optimizar los recursos y esto se consigue con la formación adecuada.
  5. Organización: Es vital para mantener el orden y que no se escape el agua entre los dedos, la planificación y anticipación junto con el registro de las ideas, hechos, cuestiones pendientes, notas, etc.
  6. Idea: El grupo de cuestiones relativas al negocio en si comienzan con la adopción de una idea de negocio, una imagen de nicho de mercado donde resulta evidente que el trabajo desempeñado pueda generar un beneficio evidente. Quienes mejor posicionados están, en líneas generales, para tener una idea son aquellos que tengan cierta experiencia o formación adecuada que les permita generar una ventaja competitiva frente a lo establecido.
  7. Producción ó Servicio: A partir de la idea de negocio comienza la puesta en marcha real de esa idea de producto o servicio. El establecimiento de la infraestructura y recursos necesarios (inversión) el “manos a la obra” .
  8. Comercialización: Muchas veces despreciada por ser considerada una tarea inferior y otra muchas por lo duro, difícil o complicado que resulta vender los productos o servicios generados y, sin embargo, es la cuestión más importante de todo el proceso empresarial. Existen multitud de buenas ideas convertidas en excelentes productos que desparecen por la falta de comercialización.
  9. Innovación y evolución (Muy importante): Este aspecto es el punto de inflexión del sistema. No se puede crear de la nada, la evolución necesita pasos seguidos y es imposible llegar a un punto final sin haber pasado por otro anterior. La innovación se genera en el día a día, se deriva de la resolución de problemas cotidianos, es consecuencia de un ejercicio de búsqueda de un camino más corto, menos costoso, o más interesante.
  10. Financiación: No es lo más importante porque viene sola si todo lo anterior funciona.
Jaime Álvarez

jueves, 15 de diciembre de 2011

La lealtad y compromiso, claves para alcanzar el éxito online

Ésta es la principal conclusión a la que llega un reciente informe desarrolldo por Forbes; En el modelo productivo social actual, los Prosumidores (sí, sí… tu y yo… nosotros) tenemos gran empatía y disponibilidad para vincularnos férreamente con las marcas “que nos satisfacen” a poco esfuerzo que éstas hagan en relación a sus acciones y nuestras necesidades.

La lealtad en aumento (y las exigencias también)

Esta conclusión, no deja de ser “expectante” si tenemos en cuenta el contexto económico por el que transitamos. La lealtad es cada vez más elevada… aunque obviamente, las exigencias también los son.

El cliente emerge como centro neurálgico del poder de las decisiones y en la medida que esto sucede, los vínculos son más férreos… los clientes están más “evangelizados”. Una vez que se logra este estado de conexión entre las marcas y sus clientes, es muy difícil que la lealtad desaparezca.

¿Cómo se atraen clientes incondicionales?

Es necesario transformarse en líderes de opinión y para ello, hay que prestar una atención especial al valor agregado que subyace de nuestro propio compromiso.  Debemos ser únicos y constantes.

Conocer a nuestro cliente sigue siendo la carta más favorable para el éxito, recordemos que la fluidez de las relaciones, la confianza y la credibilidad de toda relación se cuece a “fuego lento”. El éxito de las marcas online radica en que han logrado consolidar y gestionar adecuadamente la confianza de sus clientes.

El cumplimiento de los compromisos y la entrega de beneficios a nuestros clientes más comprometidos es esencial para lograr transformar esa confianza en una retroalimentación de influencias.

Y… además debemos tener en cuenta que no cumplir los compromisos supone automáticamente la expulsión del “edén” del Social Media.

Establecer una relación emocional no es una labor sencilla. Las plataformas sociales son grandes aliados de personas que seguimos siendo “perezosas”… reminiscencias de una generación analógica convertida tras una debacle de todo lo conocido.

Lograr la emocionalidad supone confiar en el otro, saber compartir, delegar, esforzarse con la calidad, comprometerse ineludiblemente con lo que prometemos… un gran desafío.

Las marcas más consolidadas hace mucho tiempo que se han dado cuenta que, para ser parte del marketing influencial deben entregar un valor agregado, de forma constante, que comprende una atención personalizada a sus clientes desde la primera toma de contacto e idealmente, con carácter vitalicio.

Resulta obvio decir, llegados a este punto, que para lograr todo lo anterior, es necesario comunicarse personalmente con nuestros clientes. Las redes sociales hoy son el nuevo servicio de Atención al Cliente, expuesto, público y 100% en tiempo real.

¿Parece complicadísimo verdad?... bueno, más allá del universo social, la clave está en convencernos, en aceptar que le modelo productivo cambió.

Que hoy, todos somos responsables de generar los recursos que necesitamos a través de la satisfacción de las necesidades ajenas. Ello implica un arduo trabajo, constancia, perseverancia y compromiso pero… el cumplimiento de los objetivos… ¡bien vale el esfuerzo!...

Un artículo publicado en Puro Marketing

miércoles, 14 de diciembre de 2011

La Marca del Buen Vendedor

A muchos y en muchos lados se 'enseña' a vender utilizando su encanto, siendo muy amable al hablar, a sonreír, a ser muy elocuente, gracioso, entusiasta, etc. etc. etc.

Sin embargo lo que no se enseña...

Todos los seres humanos somos diferentes y aunque algunos tengamos gustos y preferencias similares y se nos pueda catalogar, definitivamente hay grupos que se comportan de cierta manera y tienen ciertas preferencias y otros grupos que aborrecen dichos comportamientos y tienen otras preferencias.

Por lo tanto, cuando buscas vender tienes que ir al compás de tu prospecto o Acompasar. Lo que significa que tienes que hablar a la velocidad que el habla, en el tono que él habla... Incluso debes 'copiar' sus gestos, si él/ella es alguien más bien estático tú debes ser estático, si él/lla sonríe bastante y de una forma muy "espontánea" tú lo haces igual, etc.

Si tu prospecto es alguien más reservado, callado, habla en voz baja y tú tratas de ser muy expresivo, "gracioso", elocuente, con el fin de animarlo y hacer que se entusiasme, lograrás todo lo contrario, posiblemente vas a aturdirlo y él va a sentir que no puede confiar en ti, pues, según él/lla la 'forma correcta' de comportarse es ser reservado, callado y hablar en voz baja, todo lo que sea diferente a eso lo/a hará "elevar sus defensas" y dudar del vendedor.

Lo mismo sucede a la inversa, si tu prospecto es alguien más espontáneo, elocuente, gracioso, etc. y tú tratas de ser "profesional" y más serio en la venta para que "se tome en serio" tu producto... FRACASARÁS pues esa persona puede considerarte como alguien que está nervioso, que no 'aprueba' y no 'comparte' su forma de comportarse (la del prospecto) y hasta pensará que eres nuevo en la industria y todo lo que sabes del producto es lo que has aprendido en un curso en video... posiblemente no le agradarás y no cerrarás la venta.

No olvides que la gente primero te compra a ti y luego tus productos o servicios.

Otro punto importante es que JAMÁS discutas con tu prospecto, incluso si tú tienes la razón y él está totalmente ciego, no se te ocurra, por ningún motivo, decírselo directamente. Y no me refiero a que se lo digas con tacto, sino a algo mucho más importante y efectivo que eso.

Si alguien te dice "no me gustan los productos importados"

Lo que NO debes hacer: "Pero si los productos importados son de excelente calidad"

Aquí, lo único que logras es que él siga defendiendo su postura y luche contra tu influencia, te has convertido en su enemigo, pues no sólo estás en desacuerdo con él (que ya es grave) sino que has atacado a sus creencias y eso es la muerte.

Lo que SÍ debes hacer: "Entiendo, a mí, en ocasiones, tampoco me gustan los productos importados; sin embargo mi auto es un xxxxx (marca extranjera de auto) y realmente ha salido muy bueno y me ha sacado de situaciones tremendas" "Como en mi caso ¿Existe algún producto importado que haya satisfecho sus necesidades?

Con esto, lo primero que logras es "estar de su lado" - tú tampoco eres muy amigo de los productos importados - luego comentas tu propia experiencia (testimonio) acerca del uso de productos importados, aquí él (prospecto) ve que alguien como él (tú, que también "odias" los productos importados) en ocasiones disfruta de utilizar productos importados, luego con la pregunta que haces lo haces enfocarse en cosas que no se había enfocado antes y con esto su creencia queda flotando en el aire y sin una base sólida, ahora está más abierto a negociar. Has acompasado y Redirigido la atención de tu prospecto hacia donde tú querías.

Estas dos estrategias - fácilmente - te pueden convertir en un vendedor excepcional, pero sólo si las aplicas.

martes, 13 de diciembre de 2011

El marketing directo, un medio optimo para comunicarse con los diferentes clientes o prospectos de una compañía

¿Por qué estamos tan seguros? Con cinco razones explicaremos el por qué:

Es personal, con una acción de marketing directo puedes dirigirte a tus clientes o prospectos por su nombre, hablarles de forma individual y apelar a sus intereses. De esta forma sienten que entiendes sus necesidades y es más factible que respondan a la campaña.

Es tangible, el marketing directo te permite poner en las manos de tu cliente o prospecto tu mensaje. Con un mensaje apropiado, puedes hacer que este sea inolvidable incorporando elementos que involucren a los clientes, como folletos con cupones descuento, o simplemente productos útiles como calendarios, blocks de notas etc….

Es flexible
, en una campaña de marketing directo 100% personalizada se puede diseñar a medida de cualquier comunicación ya sea una postal, una revista con un cupón, un periódico con un encarte,etc… con las tecnologías de impresión que existen hoy en día esto se puede conseguir. No pensemos simplemente en una carta y un sobre para una campaña de marketing directo, hoy las posibilidades son infinitas. Además podemos enriquecer nuestras comunicaciones desarrollando elementos On line como PURL`s para contestar a alguna encuesta/sorteo/evento, ampliar nuestra BBDD, marketing viral,SMS etc..

Te permite segmentar tu BBDD, donde quieran que estén nuestros clientes o en la búsqueda de los nuevos, el marketing directo es una herramienta clave, puesto que podemos focalizar nuestros impactos. Ya sea un grupo pequeño o grande, al que nos queramos dirigir, mediante la segmentación previa de la BBDD podemos intuir quien de ellos son “más receptivos” a nuestra oferta, con lo cual consigues rentabilizar tu inversión al máximo.

Es medible, bajo mi punto de vista es muy interesante, porque realmente podemos saber cuál es nuestro ROI, aspecto importantísimo en estos tiempos de crisis donde los presupuestos se miden por resultados.

Con todo lo comentado me afirmo en decir que el marketing directo, bien utilizado, con buenas bases de datos, buenas creatividades, calidad en los materiales, en la calidad de impresión, en el envío etc.. es un medio muy poderoso y a veces denostado.

Escrito por Agustín Minaya