miércoles, 14 de diciembre de 2011

La Marca del Buen Vendedor

A muchos y en muchos lados se 'enseña' a vender utilizando su encanto, siendo muy amable al hablar, a sonreír, a ser muy elocuente, gracioso, entusiasta, etc. etc. etc.

Sin embargo lo que no se enseña...

Todos los seres humanos somos diferentes y aunque algunos tengamos gustos y preferencias similares y se nos pueda catalogar, definitivamente hay grupos que se comportan de cierta manera y tienen ciertas preferencias y otros grupos que aborrecen dichos comportamientos y tienen otras preferencias.

Por lo tanto, cuando buscas vender tienes que ir al compás de tu prospecto o Acompasar. Lo que significa que tienes que hablar a la velocidad que el habla, en el tono que él habla... Incluso debes 'copiar' sus gestos, si él/ella es alguien más bien estático tú debes ser estático, si él/lla sonríe bastante y de una forma muy "espontánea" tú lo haces igual, etc.

Si tu prospecto es alguien más reservado, callado, habla en voz baja y tú tratas de ser muy expresivo, "gracioso", elocuente, con el fin de animarlo y hacer que se entusiasme, lograrás todo lo contrario, posiblemente vas a aturdirlo y él va a sentir que no puede confiar en ti, pues, según él/lla la 'forma correcta' de comportarse es ser reservado, callado y hablar en voz baja, todo lo que sea diferente a eso lo/a hará "elevar sus defensas" y dudar del vendedor.

Lo mismo sucede a la inversa, si tu prospecto es alguien más espontáneo, elocuente, gracioso, etc. y tú tratas de ser "profesional" y más serio en la venta para que "se tome en serio" tu producto... FRACASARÁS pues esa persona puede considerarte como alguien que está nervioso, que no 'aprueba' y no 'comparte' su forma de comportarse (la del prospecto) y hasta pensará que eres nuevo en la industria y todo lo que sabes del producto es lo que has aprendido en un curso en video... posiblemente no le agradarás y no cerrarás la venta.

No olvides que la gente primero te compra a ti y luego tus productos o servicios.

Otro punto importante es que JAMÁS discutas con tu prospecto, incluso si tú tienes la razón y él está totalmente ciego, no se te ocurra, por ningún motivo, decírselo directamente. Y no me refiero a que se lo digas con tacto, sino a algo mucho más importante y efectivo que eso.

Si alguien te dice "no me gustan los productos importados"

Lo que NO debes hacer: "Pero si los productos importados son de excelente calidad"

Aquí, lo único que logras es que él siga defendiendo su postura y luche contra tu influencia, te has convertido en su enemigo, pues no sólo estás en desacuerdo con él (que ya es grave) sino que has atacado a sus creencias y eso es la muerte.

Lo que SÍ debes hacer: "Entiendo, a mí, en ocasiones, tampoco me gustan los productos importados; sin embargo mi auto es un xxxxx (marca extranjera de auto) y realmente ha salido muy bueno y me ha sacado de situaciones tremendas" "Como en mi caso ¿Existe algún producto importado que haya satisfecho sus necesidades?

Con esto, lo primero que logras es "estar de su lado" - tú tampoco eres muy amigo de los productos importados - luego comentas tu propia experiencia (testimonio) acerca del uso de productos importados, aquí él (prospecto) ve que alguien como él (tú, que también "odias" los productos importados) en ocasiones disfruta de utilizar productos importados, luego con la pregunta que haces lo haces enfocarse en cosas que no se había enfocado antes y con esto su creencia queda flotando en el aire y sin una base sólida, ahora está más abierto a negociar. Has acompasado y Redirigido la atención de tu prospecto hacia donde tú querías.

Estas dos estrategias - fácilmente - te pueden convertir en un vendedor excepcional, pero sólo si las aplicas.


¿Cómo empezar?

Lo primero que debes hacer es a partir de mañana busca acompasar en su forma de comunicarse a todas las personas con las que converses, sea por teléfono o frente a frente. Recuerda “copiar” su tono de voz, su velocidad al hablar, cómo se ríen (muy fuerte o muy moderadamente), cuáles son sus gestos y su lenguaje no verbal, qué palabras utilizan para expresar alegría, desánimo, enojo, etc.

Luego que te conviertas en un experto en acompasar, empieza a hacerlo con tus clientes y empieza a notar los resultados.

Luego, para redirigir como los maestros, puedes hacer lo siguiente:

En tu entrenamiento en ventas incluye una sección para practicar resolver objeciones sin enfrentarte a tu prospecto. Hazlo así: anota las objeciones más comunes que utiliza tu prospecto a la hora del cierre de venta. Luego ‘diseña’ dos o tres respuestas para acompasar y luego redirigir a tus prospectos.

Es importante que generes 2 ó 3 respuestas por objeción pues así tienes diferentes formas de responder, no te aburres de una misma respuesta y la venta puede fluir en lugar de parecer algo leído.

El truco es, encontrar por cada objeción un punto donde puedas estar de acuerdo con tu prospecto y luego redirigir su enfoque hacia donde tú quieres.

En este artículo hemos abordado 2 temas importantísimos que definitivamente aumentarán tu poder como vendedor. Esto igualmente puede ser utilizado para hablar en público, para responder preguntas, para escribir publicidad, etc. pero eso será tema de otros artículos.

Hasta la próxima,