El puesto de trabajo más demandado es claramente el de comercial. Demasiadas empresas y trabajadores piensan que vender es algo que cualquiera puede hacer y que no hace falta tener una formación específica. Pero se equivocan. Por ello, unos vendedores consiguen buenos resultados y otros no. Unos disfrutan de su trabajo y otros no.
¿Qué tipos de vendedores existen?
La negociación, los métodos de venta y la búsqueda de cliente varían dependiendo de si el cliente final es un consumidor o una empresa.
1. Vendedores al consumidor: el consumidor compra el producto para un uso y disfrute.
2. Comerciales entre empresas: el cliente compra el producto para revenderlo. Su interés se centra en qué beneficio económico puede reportar el producto.
¿Qué necesita un vendedor para tener éxito?
3. Un perfil adecuado: el comercial debe de tener un perfil extrovertido y emocional, para poder contactar con el cliente.
4. Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y así contactar mejor con él.
5. Conocer el perfil del cliente. Este es un punto clave. Saber quién compra el producto, quién lo consume, qué otros productos le gustan, qué nivel de formación tienen, qué nivel de ingresos etc…
6. Conocer los beneficios de los productos percibidos por los clientes tipo. Y no sólo las características del producto o servicio.
7. Tener similitudes con el tipo de cliente: a nivel cultural, estético, en modales ….
8. Tener formación de la empresa y del producto. Los clientes están cada vez más formados ya que usan Internet para conocer información sobre el producto, la empresa y la competencia. Cuanto más valor tiene el producto, este punto se agudiza. Un vendedor formado dará una buena imagen al cliente. La formación debe ser continua lo que mantendrá al comercial motivado.
9. Tener claras las condiciones comerciales de la empresa. Hasta qué punto puede llegar en la negociación. A los clientes les gusta sentirse especiales; un obsequio, un descuento pueden marcar la diferencia.
10. Tener un CRM que le ayude a gestionar cualquier reclamación del cliente.Un software que permita incluir toda la información relevante del cliente, perfil, pedidos, reclamaciones, sugerencias,….
11. Tener un plan de motivación con objetivos claros y concretos. El vendedor tiene que saber qué debe de vender y su premio por conseguirlo. Para que funcione los objetivos deben ser realistas.
12. Tener otros elementos de comunicación que presenten el producto. El mensaje del vendedor es importante pero no es lo único que funciona. La presentación del producto, su calidad, la presentación del local, el catálogo… todos los elementos que envuelvan y presenten al producto deben ir acorde al mensaje del vendedor como herramientas de apoyo.
13. Tener una buena post-venta. Qué pasa si el producto después de la venta tiene alguna reclamación o el cliente sencillamente no sabe cómo funciona. La post-venta va a ser fundamental para mantener las ventas a largo plazo.
14. Tener casos de éxito. Para apoyar la argumentación del vendedor en el proceso de venta con casos reales de éxito en el uso del producto.
15. Tener un book del vendedor que reagrupe todos los puntos anteriores. Y que se le pueda enseñar al vendedor durante la formación.
¿Qué supone tener un comercial bien formado y con el perfil adecuado?
16. Aumento de las ventas. Por tener información y saber aplicarla.
17. Clientes satisfechos. Por tener frente a ellos a un vendedor formado y motivado que les ofrece lo que necesita.
18. Aumento de los beneficios. Como consecuencia de un aumento en las ventas y unos clientes satisfechos.
¿Tienes vendedores profesionales o amateurs?
