"Regates inteligentes" para negociaciones victoriosas

La convicción, la inseguridad, negociar con corruptos, la diplomacia, los razonamientos, la seducción, la cerrazón, la mala educación, hablar de más o de menos, los contactos, las amenazas, la discreción, la sátira, la ironía, la sensatez y honestidad, las mentiras evidentes, los intentos de engaño... Todos estos factores y sentimientos, muestras de afección y reacciones, juegan un papel clave cuando se está llevando a cabo una negociación.
Para conseguir salir ganador de un cara a cara con tu oponente (bien sea empresa cliente, distribuidor, intermediario, etc.) hay que tener en cuenta una serie de aspectos clave. Para ello, tomamos ejemplo de los puntos clave que se muestran en Aprender a Emprender, de Joaquín Valcarce y Ángel Martín Sequera, respecto a las negociaciones empresariales. Si los sigues al pie de la letra, la victoria estará más cerca.
1. Argumentos a la vista.
En una negociación es preferible no buscar lejos los argumentos ni los modelos. Basta con señalar los de los negocios cercanos.
2. Enemigos aliados.
En un cara a cara los nervios del contrario y su fatiga son nuestro mejor aliado.
3. No asustes a la timidez.
Es decir, si tu oponente es tímido, intenta estar muy afable para templar su espíritu. Es la mejor forma de acercarte a alguien que por norma estará a la defensiva.
4. Las estrategias de seducción.
Llevar a buen fin una operación complicada es algo muy parecido a seducir a una persona. En ambos casos tienes que estudiar una estrategia, ser pulcro, equilibradamente atrevido y no adelantarte ni engañarte pensando en el éxito final.
5. Escopeta de feria.
Repetir lo mismo denota inseguridad y falta de credibilidad en lo que se dice la primera vez. Hace parecer débil.
6. Trabajar en la embajada.
En una negociación es mejor ser diplomático que bocazas. La diplomacia no resta autenticidad a lo que se dice y ayuda a decirlo en la forma adecuada y en el momento oportuno.
7. Actos de debilidad.
Cuando comiences una negociación, valora si tus buenas intenciones pueden ser actos de debilidad y con ellas le estás proporcionando criterios a tu opuesto para valorarte y... vencerte.
8. El chivato invisible.
Ten presente en estas ocasiones que, si te acaloras o te turbas, si repites lo mimo, cómo te levantas o te sientas, si el tono de tu voz es áspero o blando, son acciones que pueden servirle al contrario para prever tus peticiones o respuestas. "Escóndete" y no muestres tan fácilmente tus emociones.
9. Cuidar las formas.
Antes de exponer tu punto de vista, elije la forma adecuada de expresarlo. Debe reunir unos mínimos de requisitos estéticos. Ante todo, no te dejes llevar por el torrente de ideas ni des voz a ningún pensamiento desproporcionado. Huye de lo extravagantes. Si aciertas, el momento no importa demasiado.
10. Ingenuamente listos.
La sociedad actual quiere perder la ingenuidad lo más rápido posible. Sin embargo, la ingenuidad aporta al ser humano los actos inteligentes, con una lógica aplastante para resolver los problemas cotidianos. El ingenio está asociado a poco inteligente o tonto, cuando mantener un cierto grado de ingenuidad no significa dejarse engañar. La ingenuidad es un arma muy utilizada por el gran negociador, ya que despista a los que se creen muy listos.

Muy Pymes

El valor de lo que no se puede copiar

¿Existe alguna cosa que no se pueda copiar? Sí, el estilo propio, la personalidad propia, la forma de ser y de presentarse, el servicio, y algunos otros factores. ¿Y por qué digo eso? Pues lo comento porque desde hace ya mucho tiempo parece que muchos escuden sus fracasos en que “les copian”, pues si es así, ¿por qué no nos abonamos al valor de aquello que no se puede copiar?
Vender un producto o un servicio o incluso ofrecerse a una empresa como profesional en busca de empleo, es vender la capacidad de realizar unas funciones y ofrecer un determinado rendimiento. Y en eso sin duda que nos podrán copiar, pero en lo que no nos podrán copiar es en el como realizamos esas funciones y en el como ofrecemos un rendimiento determinado.

Branding – 5 secretos de Apple sobre su marca, para aplicar a la nuestra

Después de cuatro años de dominio como marca más grande del mundo, Google finalmente ha sido derrotado por Apple. El valor de la marca Apple ha crecido un sorprendente 859% desde el año 2006 ayudado por la popularidad de sus productos iPod y iPhone, que fueron presentados en este tiempo.
Entonces, ¿cuál es el secreto para el éxito de la marca Apple y cómo podemos aplicarlo a nuestras marcas propias de negocios?
En una conferencia de prensa el año pasado el líder de Apple, Steve Jobs dio sus cinco claves para el éxito de Apple:

Involucre a su equipo – las más saludables ideas vienen de un intenso debate;
No tome caminos cortos – es un trabajo duro pero produce grandes productos;
Olvídese de tratar de ser “el mejor en todo” – encuentre su nicho y adhiérase a él;
Amen a sus clientes;
Enfóquese en el éxito a largo plazo en lugar de ganancias a corto plazo.

En fin, estos son algunos consejos que se pueden aplicar fácilmente a una empresa de cualquier tamaño. Pero el verdadero desafío es cómo llevar el mensaje al mercado y construir tu marca.
He aquí cinco maneras en que Apple lo hizo y cómo estas mismas estrategias se pueden aplicar a la marca de tu negocio.
1. Que sea sencillo y que sea divertido
No fue hace tanto tiempo que las computadoras eran aburridas, voluminosas y, a menudo era necesario tener un título de grado en Ciencias Espaciales para pasar la página de bienvenida. Apple cambió todo de un día a otro, desafiando la percepción y trajo al mercado productos que eran de fácil uso, coloridos e incluso de moda.
Te pregunto entonces…¿Qué tan fácil es para tus nuevos clientes entender de que tratan tus productos y servicios, y más importante aún, que beneficios ofrecen?

Método para la toma de decisiones

Uno de los procesos cruciales en la dirección empresarial es la toma de decisiones. Si bien este es un proceso donde se suelen aplicar criterios tanto objetivos como subjetivos, como todo proceso es suceptible de aplicar un método. Por supuesto no se trata de automatizar una actividad donde los sentimientos o las intuiciones pueden tomar un papel tanto o más importante que los datos que disponemos para llevarla a cabo. Pero disponer de ese método y poder adaptarlo a cada situación particular puede servir de ayuda para dar lo la decisión adecuada.
Por supuesto todo problema o situación a resolver parte de una predefinición del mismo. El disponer de un escenario de partida y de un análisis del mismo es fundamental para poder tomar el camino adecuado que nos conduzca al fin perseguido. Eso además nos ayudará a no caer en el llamado diagnóstico sintomático, esto es asumir como un problema lo que, en realidad, es un síntoma de la situación real.

El siguiente paso a abordar es la recogida de información. Se trata de recopilar datos sobre la situación en la que nos encontramos y que debemos resolver. Debemos recoger todos los datos que consideremos relevantes, sin importarnos inicialmente del orden o la relación existente entre los mismos, ya que en eso consiste la siguiente fase, la definición del problema.
Los datos recogidos deben ser ordenados, analizados e interpretados y todo esto nos servirá para formular el problema o la situación a resolver. Muchas veces de ese mero análisis puede salir una primera solución del mismo o, incluso, múltiples alternativas que consideraremos posteriormente.

¿Qué información debe haber en la web de tu empresa?

A menudo se intenta que el sitio web contenga toda la información posible sobre la empresa: quiénes somos, nuestra historia, qué hacemos, cómo lo hacemos, qué herramientas usamos… Pero, ¿es ese el objetivo de la web? ¿Tiene la web corporativa que ofrecer toda la información sobre la empresa o tiene que vender?
Supón que que estás buscando por Internet un producto o servicio, digamos por ejemplo un sistema de alarma para tu comercio.
Si no eres un experto en el tema, buscarás que las webs te informen:

• ¿Es seguro el sistema o basta que los ladrones corten la luz para que deje de funcionar?
• ¿Graba imágenes?
• ¿Avisa a la policía?
• ¿Estudian mi caso y me ofrecen una solución?

Pero si en lugar de encontrar esta información, te encuentras con:

• Quiénes somos
• Nuestra historia
• Qué hacemos
• Cómo lo hacemos
• Qué herramientas usamos
• Nuestros valores

¿Qué harías?
La mayoría de la gente, buscaría sencillamente otra empresa que le ofrezca las soluciones que necesita.
Por eso, la web de tu empresa debe ofrecer lo que tu cliente potencial está buscando: soluciones.

Churba y Portillo