Las 5 mentiras de los Business Angels

Acabas de presentar tu proyecto emprendedor en un foro de inversión, la adrenalina de haber pasado la prueba todavía recorre tus venas y estás ansioso de llegar a la sala del vino español  (networking que dicen los anglosajones) para poder ampliar la información de tu proyecto con alguno de los inversores asistentes.

Hoy es tu día de suerte, cerveza en mano se acerca a ti un inversor y empieza a hacerte preguntas sobre tu proyecto. Que si escala o no escala, que si ya has hecho ventas, que de dónde viene la idea…

Finalmente y como gran despedida os intercambiáis las tarjetas y ves recompensados tus esfuerzos pero, ¿qué va a pasar mañana? ¿te llamará el inversor? ¿debes llamarle tú? ¿de verdad estaba interesado?

Pocas veces los emprendedores tienen la suerte de que los inversores les digan realmente lo que piensan de sus proyectos, pues es más cómodo no decir nada y olvidarse al minuto de los que no interesan, pero esto no ayuda a mejorar ni las presentaciones ni los proyectos.

Estas son algunas claves de lo que se esconde detrás de algunas frases hechas:

El outsourcing va a más: ¿Estás dispuesto a externalizar?

La crisis económica, el auge del outsourcing y la puesta en valor de la figura del freelance está haciendo que cada vez más pymes y emprendedores externalicen muchas tareas que antes estaban más que dispuestos a asumir de forma interna. Y no sólo hablamos (aunque también) del clásico binomio formado por programador o diseñador web. Un reciente estudio elaborado por el portal especializado  Freelancer.com evidencia que el outsourcing está llegando con fuerza a las tareas más insospechadas.

En este sentido, tareas como la preparación de presentaciones en PowerPoint, las relacionadas con la contabilidad de la empresa y la elaboración de informes y estudios, se han convertido en las que más han crecido en el último trimestre del año, alcanzando nada menos que 300.000 nuevas ofertas registradas en este portal de empleo.

La demanda de una tarea en teoría tan personal como la elaboración de una presentación PowerPoint ha crecido nada menos que un 35% en los últimos tres meses, evidenciando un cambio de modelo de negocio en el que el emprendedor que cada vez se centra más en el core business de su empresa, está cada vez más dispuesto a externalizar todas esas tareas que no resultan esenciales.

La guerra a Amazon se hace con tirachinas, no con ametralladoras: Especialízate

Lo más probable si te has decidido a emprender es que quieras establecer tu empresa en Internet, puesto que se requiere una menor  financiación (verdadero problema de las startups españolas) y el público potencial es  ilimitado.

Te adelanto que, si bien el público al que puedes llegar en la red no tiene límites, tampoco tiene límites la competencia a la que te enfrentas, puesto que estarás luchando en un mercado absolutamente  global.

Estarás compitiendo, además de con otras pymes como la tuya,  con grandes grupos que tienen una mayor capacidad financiera, más infraestructuras y seguramente más experiencia en el comercio electrónico. Sin estar en igualdad de condiciones, no es una buena idea luchar contra ellos por el mismo pastel, puesto que casi seguro que no lo conseguirás.

Las grandes empresas, por su propia naturaleza, están obligadas a pensar a lo grande, necesitan muchas ventas y se pueden permitir márgenes pequeños para competir en precio. Su público es muy amplio y heterogéneo. Con esto consiguen llegar a muchos tipos de clientes diferentes, pero no llegan a dar un servicio especializado para un tipo de cliente en concreto.

Cómo conseguir que los usuarios y suscriptores se conviertan en clientes

En los últimos años y cada vez con más frecuencia, los profesionales de marketing están desarrollando nuevas técnicas para acercarse a los posibles usuarios de sus productos/servicios. Las técnicas más variadas nos permiten acceder en diferentes momentos a cada cliente, permitiéndonos gestionar el embudo de conversión según el método que se aplique y el momento más adecuado para hacerlo. 

Podemos dar las claves más sencillas para que los compradores y vendedores se aproximen y se consiga convertir a aquellos que buscan en suscriptores y a estos en clientes. ¿Cuáles son los pasos? Lo primero es que nos conozcan, lo siguiente es que nos vean útiles y por último que nos compren.

Para ello podemos seguir algunas sencillas técnicas que nos ayudarán a conseguir cada paso:

Hacer que nos conozcan y se acerquen a nosotros

• Actualización en tiempo real: Tal y como se plantean las redes sociales y con los dispositivos actuales, cualquier usuario quiere tener disponible aquello que busque "en tiempo real". Por ello, se debe actualizar el contenido (sobre todo en blogs y páginas web) permanentemente, desarrollando y optimizando nuestras plataformas para que esto sea factible.
• Estrategia de contenidos: Es necesario integrarla dentro de la estrategia global de la empresa y como parte fundamental del plan de marketing online.
• Estrategia social: Es muy importante que la presencia en redes sociales esté unida a nuestra estrategia de contenidos y que los mensajes sean coherentes en todos los canales.
• Satisfacción de necesidades: Lo fundamental es unir nuestra estrategia con aquello que los posibles usuarios buscan para poder proporcionarles una solución rápida que genere engagement.
• Facilitadores: Debemos convertirnos en facilitadores de todos aquellos que se acerquen a nosotros. Facilitar información, productos, servicios, etc.

Hacer que nos consideren útiles

• Simplificación: Las múltiples técnicas hacen que dispongamos de un gran número de herramientas para acercarnos a los clientes (publicidad on line, email marketing, contenidos, nuevas plataformas, etc), y que por tanto podamos establecer aquello que siguiendo criterios como el ROI sean las más adecuadas a las estrategias de las empresas, pero, ¿que necesitan los clientes?, sencillamente, encontrar aquello que buscan con la mayor facilidad posible. Simplifiquemos para convertir.
• Creación: Conseguir que aquellos que busquen se conviertan en suscriptores, generar un primer escalón del engagement mediante la creación de información útil o bien por el acercamiento publicitario (consecución de leads)

Hacer que nos compren

Sigamos el proceso de compra lógico. Si planteamos el proceso de compra de alguien que busca on line podríamos decir que más o menos es el siguiente:

• Branding: Mostrar aquello que tenemos que ofrecer
• Acercar al cliente: utilizando técnicas de publicidad adecuadas para que nos encuentre, éste es el momento de hacer que aquellos que buscan nos sitúen en su grupo de proveedores para ese servicio.
• Crear la Base de datos: Una vez hecho lo anterior generaremos la base de datos segmentada con los clientes que se hayan suscrito por el interés que hayamos generado mediante la publicidad, los contenidos, etc
• Consigue más datos de tus suscriptores ofreciendo algo más (contenidos) para poder crear una Base de datos todavía más específica, genera expectativas en aquellos que ya han confiado en ti como suscriptores.
• Segmenta y vende: analiza los datos para ofrecer los servicios o productos más adecuados y específicos. Analiza tu competencia y personaliza a cada cliente o grupo de clientes.

Por tanto, sigamos el embudo de conversión de principio a fin proponiendo al usuario aquello que está buscando para convertirse en cliente, de ésta manera, además conseguiremos incrementar la fidelidad de aquellos que ya nos compran, incluyéndonos en su top of mind.

Susana Diez de Vega

¿Son los ricos tontos a la hora de comprar?

No hace mucho colaboré con una empresa que comercializa productos y servicios de alto standing. Quiero decir que se dirija a un target de alto nivel económico, donde el precio de estos productos y servicios no son ningún problema para su adquisición, por parte de este público objetivo. La empresa tenía verdaderos problemas en sus resultados comerciales. Como siempre, la consulta se realiza cuando las cosas no van bien, cuando no se detecta dónde está el problema. Quise escribir este post pues me parece puede ayudar a muchas otras organizaciones.

Los prejuicios en marketing suelen “costar” bastantes caros. Los prejuicios suelen ser generalizaciones que hacemos sobre la realidad de ciertas personas y que aplicamos a cualquiera que posea el perfil para el que hemos creado el prejuicio. Una buena manera de minimizar o eliminar los efectos negativos de estos prejuicios, puede ser obtener de manera continua una información objetiva sobre el colectivo que nos interesa y una herramienta infalible, personalizar el conocimiento sobre el cliente de manera individual y en el momento de contacto o a la hora de realizar la oferta de nuestra empresa. No siempre es posible poder atajar las consecuencias negativas de las generalizaciones, pero es recomendable si queremos tener alguna oportunidad comercial. De todas formas, eso que llamamos conocimiento tampoco posee un cariz eterno, ni permanente, por lo que lo que  hoy llamamos conocimiento sobre el cliente, mañana puede ser la más absoluta mentira sobre él mismo. Si no sigue la empresa la evolución de su cliente es probable que acabe en el baúl del recuerdo de este, mientras sonríe con desprecio o incredulidad de quien un día le atendió, incluso hasta de manera satisfactoria.