Cómo conseguir que los usuarios y suscriptores se conviertan en clientes

En los últimos años y cada vez con más frecuencia, los profesionales de marketing están desarrollando nuevas técnicas para acercarse a los posibles usuarios de sus productos/servicios. Las técnicas más variadas nos permiten acceder en diferentes momentos a cada cliente, permitiéndonos gestionar el embudo de conversión según el método que se aplique y el momento más adecuado para hacerlo. 

Podemos dar las claves más sencillas para que los compradores y vendedores se aproximen y se consiga convertir a aquellos que buscan en suscriptores y a estos en clientes. ¿Cuáles son los pasos? Lo primero es que nos conozcan, lo siguiente es que nos vean útiles y por último que nos compren.

Para ello podemos seguir algunas sencillas técnicas que nos ayudarán a conseguir cada paso:

Hacer que nos conozcan y se acerquen a nosotros

• Actualización en tiempo real: Tal y como se plantean las redes sociales y con los dispositivos actuales, cualquier usuario quiere tener disponible aquello que busque "en tiempo real". Por ello, se debe actualizar el contenido (sobre todo en blogs y páginas web) permanentemente, desarrollando y optimizando nuestras plataformas para que esto sea factible.
• Estrategia de contenidos: Es necesario integrarla dentro de la estrategia global de la empresa y como parte fundamental del plan de marketing online.
• Estrategia social: Es muy importante que la presencia en redes sociales esté unida a nuestra estrategia de contenidos y que los mensajes sean coherentes en todos los canales.
• Satisfacción de necesidades: Lo fundamental es unir nuestra estrategia con aquello que los posibles usuarios buscan para poder proporcionarles una solución rápida que genere engagement.
• Facilitadores: Debemos convertirnos en facilitadores de todos aquellos que se acerquen a nosotros. Facilitar información, productos, servicios, etc.

Hacer que nos consideren útiles

• Simplificación: Las múltiples técnicas hacen que dispongamos de un gran número de herramientas para acercarnos a los clientes (publicidad on line, email marketing, contenidos, nuevas plataformas, etc), y que por tanto podamos establecer aquello que siguiendo criterios como el ROI sean las más adecuadas a las estrategias de las empresas, pero, ¿que necesitan los clientes?, sencillamente, encontrar aquello que buscan con la mayor facilidad posible. Simplifiquemos para convertir.
• Creación: Conseguir que aquellos que busquen se conviertan en suscriptores, generar un primer escalón del engagement mediante la creación de información útil o bien por el acercamiento publicitario (consecución de leads)

Hacer que nos compren

Sigamos el proceso de compra lógico. Si planteamos el proceso de compra de alguien que busca on line podríamos decir que más o menos es el siguiente:

• Branding: Mostrar aquello que tenemos que ofrecer
• Acercar al cliente: utilizando técnicas de publicidad adecuadas para que nos encuentre, éste es el momento de hacer que aquellos que buscan nos sitúen en su grupo de proveedores para ese servicio.
• Crear la Base de datos: Una vez hecho lo anterior generaremos la base de datos segmentada con los clientes que se hayan suscrito por el interés que hayamos generado mediante la publicidad, los contenidos, etc
• Consigue más datos de tus suscriptores ofreciendo algo más (contenidos) para poder crear una Base de datos todavía más específica, genera expectativas en aquellos que ya han confiado en ti como suscriptores.
• Segmenta y vende: analiza los datos para ofrecer los servicios o productos más adecuados y específicos. Analiza tu competencia y personaliza a cada cliente o grupo de clientes.

Por tanto, sigamos el embudo de conversión de principio a fin proponiendo al usuario aquello que está buscando para convertirse en cliente, de ésta manera, además conseguiremos incrementar la fidelidad de aquellos que ya nos compran, incluyéndonos en su top of mind.

Susana Diez de Vega