Las marcas deben estudiar más los hábitos de sus clientes y no solo sus acciones

Las marcas invierten recursos en el diseño de estrategias y propuestas cuyo objetivo es el que los consumidores actúen en consecuencia. Pretenden generar pautas de consumo y generar reacciones. En definitiva, cambiar el curso natural de su vida. ¿Se han parado a pensar si es eso lo correcto?

Quizá hayamos pasado por alto una premisa tan básica como que son los hábitos los que determinan las acciones. No podemos luchar por cambiar la conducta de nuestro público objetivo, sino adaptarnos a ella, y conseguir formar parte de ella.

Una interesante teoría expuesta por el Doctor Art Markman, quien trabaja en el análisis de los hábitos de los clientes y cómo las empresas pueden desarrollar productos y servicios que se adapten a este comportamiento. De este modo, contaremos con una gran ventaja: los clientes ya están predispuestos a pasar a la acción.

Para llegar a ello, las marcas deben comenzar por cambiar sus propios hábitos, en aras de conocer mejor a sus clientes e identificar dichas rutinas y pautas de comportamiento. Ello pasa por:

Cómo lograr equipos de venta exitosos

Una preocupación de empresarios y gerentes de ventas, se enfoca en como lograr en su organización, equipos de ventas que alcancen los objetivos previamente establecidos, que traigan nuevos y valiosos clientes y aporten rentabilidad a la empresa. Algunas recomendaciones podrán ayudarle a conformar ese equipo de vendedores que desea tener a su cargo.

Lo primero que debe preguntarse es: ¿Cómo lograr el compromiso de los integrantes de su equipo? En este sentido, es conveniente que analice su actuación, su estilo de dirección. ¿Considera la opinión y puntos de vista de los integrantes de equipo para la toma de decisiones? Con toda seguridad ellos podrán aportarle insumos valiosos para ello.

Es conveniente que identifique y analice las necesidades de su equipo. Debe ser evidente para ellos que usted desea ayudarles, y vean en usted un colaborador dispuesto a aportarles asistencia y apoyo para alcanzar sus metas.

¿Automatizar el marketing?

Sois muchos/as los que a través de correos y mensajes me habéis pedido mi opinión sobre el marketing de automatización. Bueno, trataré de aportaros mi visión sobre el momento en el que se encuentra este tipo de marketing y que pienso de su funcionalidad.

En primer lugar decir que este tipo de marketing es el que se desarrolla con respecto a los clientes y que consiste, como la denominación de la etiqueta expone, en automatizar las respuestas y propuestas para estos clientes desde la empresa. Es decir, serían los procesos que se ponen en marcha de forma automática cuando se detectan por parte del SIM (sistemas de información de marketing) determinada necesidades, inquietudes, deseos o quejas por parte de nuestros clientes.

¿Es el éxito en Marketing en realidad una anomalía?

El éxito en Marketing en realidad es una anomalía. Es algo relativamente impredecible. Piénsalo bien. De hecho, un estudio de Dun & Bradstreet de la Universidad de Arizona dice que un 90% de las empresas que fracasan lo hacen por errores en los Planes de Marketing.

Evidentemente, cuantos más conocimientos, experiencia y actitud tengas, más posibilidades de acercarte al éxito tendrás. Incluso, a la hora de emprender hay métodos muy útiles como el del " Lean StartUp". Sin embargo, acertar en Marketing no es nada fácil. Influyen muchísimos factores culturales, empáticos, analíticos, etc, así como los movimientos de la competencia y la propia actitud de los mercados. Pocas ideas que se ejecutan siguen la versión inicial planteada al detalle. También ocurre en los emprendimientos de éxito, como, por ejemplo, sucedió con el lanzamiento de la Viagra.

Además, también ocurre que muchos empresarios incurren en la "Miopía del Marketing" al pensar más en términos de productos y servicios antes que en soluciones a las necesidades de los consumidores. Conceptualmente hablando, esto origina que muchas empresas incurran en la conocida escalera de Penrose y que crean que con sus tácticas suben o bajan según el momento, pero, en realidad, siguen sin moverse del sitio, sin avanzar lo más mínimo al no escuchar y ponerse en el lugar del cliente. Por eso, las estrategias se cambian constantemente.

El declive de Correos y su batalla perdida frente al auge del comercio electrónico

La revolución del ecommerce y el boom de los envíos postales asociado han cogido quizás con el pie cambiado a Correos. La compañía pública de servicio postal ha visto como en los últimos años caía el volumen de envíos postales tradicionales, algo que han sufrido todas las firmas de su mismo mercado, por el auge de las comunicaciones electrónicas. Ya nadie envía realmente cartas, puesto que se pueden comunicar por emails, mensajes de texto y comentarios en el muro de Facebook. Aunque, a pesar de que han caído los envíos de cartas tradicionales, el ecommerce ha hecho que los envíos de paquetes hayan aumentado en los últimos años de forma generalizada en el mercado.

A pesar de ello, Correos ha visto como en los últimos años caía su cifra de servicios. Los envíos en 2013 se quedaron en 3.282 millones, lo que supone un 9,85% de caída frente al año anterior. Desde que empezó la crisis económica, como publica VozPópuli, Correos ha perdido uno de cada tres envíos que se realizaban a través de su servicio. La firma ya no pierde dinero en las cuentas anuales, pero los resultados no están siendo buenos (aunque se esfuerza en presentar productos para ecommerce) y los despidos se han empezado a acumular. La plantilla se ha reducido en 13.105 empleados desde 2008.