La importancia de saber quiénes somos para el cliente y cual es la imagen de nuestra marca

Hace años, cuando comenzaba a hacer mis primeras ventas, me crucé con una frase que, en aquel momento, me pareció fantástica. Decía algo así:

“No me des un millón de dólares, sólo dime qué se venderá mañana”

Imagino que el autor de esta cita sería conocido, pero no he podido encontrarlo, por más que he rastreado Google. A primera vista, conocer de antemano las tendencias de tu sector te podría parecer una gran ventaja con la que enfrentarte a tus competidores, no importa si hablamos de una marca, un producto concreto, un profesional o un negocio de cualquier tipo. Sin embargo, como luego veremos, esta ventaja puede ser inútil si no tenemos una amplia información de quién somos para el cliente, de nuestra imagen de marca.

Sobre el papel, las ventajas de conocer las tendencias del mercado antes que nadie no son pocas:

• En muchos productos, los precios y márgenes más altos se consiguen en los primeros momentos de su salida al mercado.
• Los productos nuevos atraen la atención del cliente. Aunque muchos de estos clientes no los vayan a comprar hasta su masificación, el atractivo es indudable, y transmite la sensación de estar siempre a la última.
• En un entorno en el que el consumidor está aburrido y desilusionado, los productos nuevos son los que pueden activar los resortes de la compra, gracias a su capacidad para sorprender.
• El consumidor ya no pregunta si tienes el producto que quiere: si lo tienes, puede que lo compre, si no lo tienes irá a otro sitio a buscarlo y, muy posiblemente, te borrará de su “lista mental” de lugares donde comprar.
• Algunas marcas y productos tienen ciclos de vida muy cortos, por lo que una incorporación retrasada puede dificultar la consecución de un nivel de ventas aceptable y aumentar el riesgo de acumular producto invendible.
• Puedes aumentar la ventaja si, además, tu sistema de gestión te permite reducir al mínimo el tiempo que necesitas para recepcionar, facturar, codificar y presentar el producto.

Estas son sólo algunos de los argumentos que podemos encontrar para valorar la importancia de conocer las tendencias y el gusto del cliente. Para conocerlas, tenemos más medios a nuestro alcance que nunca: publicaciones especializadas (online y offline), encuestas (online y offline), redes sociales, Google, etc.

Por otro lado, tenemos muchas pruebas de que, en una mayoría de casos, el consumidor no compra productos, compra marcas. Es por ello que, desde el punto de vista de la marca, el producto presentado en base a las tendencias detectadas, tiene que ser coherente con la imagen de marca que el consumidor tiene y con el posicionamiento en el mercado.

Pongamos un ejemplo: si en la industria automovilística la próxima tendencia fueran a ser las berlinas económicas y de diseño sobrio, no sería muy lógico pensar que Ferrari o Lamborghini presentasen alguna propuesta, al estar su posicionamiento e imagen de marca muy alejados. Sería más razonable esperar propuestas de Skoda o Volkswagen, cuyos productos pueden encajar mejor con las características propuestas y tanto la imagen de marca como el posicionamiento son más adecuados.

Con las tiendas pasa lo mismo. En ocasiones, por aprovechar el “boom” de turno, se pone en riesgo la identidad del negocio, difuminando la actividad, haciéndola confusa, incoherente. Como en el caso de las marcas, el posicionamiento y la imagen de marca deben estar presentes para evitar incoherencias y para no confundir al cliente. Un buen ejemplo de mala práctica pueden ser las pulseras Power Balance y similares, que se pusieron a la venta en los sitios más inverosímiles.

Tener el producto no asegura su venta, hay que tener también el cliente adecuado, y éste irá a tiendas en las que se sienta representado, donde la imagen sea acorde a sus gustos y la filosofía sea compartida.

Los consumidores compramos productos que son como nosotros, de marcas que son como nosotros, en tiendas que son como nosotros. Por lo tanto, está bien preguntarse qué se venderá mañana y manejar la mejor información posible para ello. Pero antes, es importante poder responder a otras preguntas sobre nuestra marca, nuestros productos o nuestro negocio, así que, "No me des un millón de dólares, sólo dime cómo ves mi marca y mi producto".

Celestino Martinez

¿Cómo saber si ha llegado el momento de continuar la carrera en solitario?

Una de las preguntas que se formulan muchos profesionales que trabajan por cuenta ajena es saber cuál es el momento idóneo para continuar su carrera profesional por cuenta propia, es decir, hacerse autónomos para ser sus propios jefes dentro de su propia empresa. Una situación muy diferente, que además de proporcionarnos nuevas miras y compromisos, implica una mayor responsabilidad y autonomía en el desarrollo de nuestro trabajo.

Algunas de las cuestiones que se deben plantear a este respecto son:

• Haber alcanzado el grado de autonomía suficiente: el primer punto que debemos salvar es realizar un ejercicio de autocrítica para determinar si nuestros conocimientos y experiencias actuales pueden avalar un ejercicio profesional autónomo sin el ‘comodín’ que supone recurrir a nuestros antiguos jefes y compañeros

• Cartera de clientes: por poner un ejemplo, cuando un ex-empleado de una asesoría o consultoría de empresas emprende un negocio por cuenta propia, en muchas ocasiones arrastra a sus clientes consigo. Para ello, es fundamental habernos ganado la confianza de un número de clientes razonable para que nos permitan partir de una cartera de clientes suficiente en el nuevo ciclo

• Contar con habilidades directivas y de gestión: aunque es cierto que muchas de ellas dependen de nuestras habilidades personales, siempre podemos reforzarlas con algún itinerario formativo de los que se destinan a cubrir este tipo de necesidad. Teniendo presente al mismo tiempo que no solo bastará con ser un buen técnico, sino que este cambio potencial supondrá nuevas responsabilidades en nuestro desempeño

Tengo que decir que en las circunstancias actuales, tal vez parezca que no sea el mejor momento para intentarlo. Pero también es cierto que difícilmente puedan encontrar cualquier otra época en la que los incentivos a hacerlo sean suficientes para compensar la pérdida del empleo, lo que requiere un poco de hambre emprendedora y ganas de progresar a otro nivel en nuestra carrera profesional, un precio que no todos están dispuestos a pagar.

En Pymes y Autónomos

Deje de vender y empiece a pre-vender

La venta es el resultado final de un proceso previo de identificación, sondeo y evaluación de una necesidad o deseo por parte de un cliente potencial.

Cuando alguien reconoce que necesita o quiere lo que usted provee, nace un cliente potencial. Por ejemplo aprender un nuevo idioma, cambiar las llantas de su carro, un blanqueamiento dental, clases de yoga, un colegio para su hijo o unas vacaciones. Sólo en este momento la atención del prospecto se centrará en buscar opciones para tomar la mejor decisión.

Hará un escaneo de las alternativas disponibles y de algunas recomendaciones de personas cercanas. El problema es que no siempre sabrá que usted existe y su empresa no siempre estará en las opciones a evaluar.

De cazador a cazado
Entonces, ¿cómo aparecer en el radar de las personas que están evaluando una posible compra? He ahí el arte de ser encontrado.

Esto es lo que se denomina inbound marketing (marketing de entrada) y consiste en la creación permanente de contenido como videos, demostraciones, documentos, análisis comparativos, tendencias y otros recursos que le permitan a un prospecto documentarse sobre un tema relacionado con lo que usted vende. Como autor del material, incluye su información de contacto y una invitación a la acción (solicite una demostración o reciba un diagnóstico inicial).

Es lo opuesto al outbound marketing (marketing de salida), muy común en los medios de comunicación tradicionales como la televisión, la radio o la prensa, que pretende vender desde el primer contacto y no se basa en el permiso sino en la interrupción.

La calidad en el servicio como gestor de ideas de negocios rentables

Existen muchos rubros en los negocios actuales que bien pueden ser gestores de ideas de negocios rentables, como por ejemplo el sector contable, financiero, mantenimiento, reparación, y en general todo el sector de negocios demandados por los clientes.

Sólo a modo de ejemplo; el rubro de reparación y mantenimiento de computadoras tiene un alto potencial de convertirse en un negocio rentable debido principalmente a 2 problemas que constantemente se dan en este campo:

1.- La falta de puntualidad en la finalización de los servicios, incumplimiento de fechas y entrega de trabajos, lo cual hace que no se tenga clientes cautivos o recurrentes y por tanto que el efecto bola de nieve o de la publicidad boca a boca no funcione, lo cual es muy importante en el sector de servicios.

2.- Falta de honestidad del profesional, el cual muchas veces miente para obtener un mayor rédito por sus servicios, por ejemplo he sido testigo varias veces de que algún conector de un ordenador estaba movido y esa era la falla simple mientras que el técnico mintió para poder cobrar un monto más alto por un trabajo que en realidad no se llegó a hacer.

Lo que no se da cuenta el profesional que ejecuta el servicio o trabajo es que mientras más honesto sea con el cliente es más probable que su base de clientes aumente debido a la recomendación que obtendrá de sus clientes satisfechos.

3.- No pensar en el cliente, lo cual se traduce muchas veces en que una vez realizada la venta o el servicio el profesional se olvida del cliente, o también que un determinado producto o servicio no reúne las características de simplicidad necesarias para que sea el propio cliente el que solucione algunos inconvenientes que no necesitan de un profesional técnico.

4.- Información insuficiente, que hace que muchas veces el cliente se vea sorprendido al presentarse inconvenientes en determinado producto o servicio, por ejemplo; hace poco un amigo compró un antivirus y no se le enseñó la forma de hacer las 3 instalaciones que tenía disponibles y que una vez que el mismo trató de hacerlas el producto sea tan poco amigable con el usuario o cliente que no se llegue a poder completar la instalación (punto 3).

5.- El cliente no es lo primero o inexistencia de un servicio post venta; y una vez realizada una venta o efectuado un servicio el cliente pasa a ser enviado a un segundo plano por encima del negocio, por ejemplo, en el mismo caso del antivirus del punto anterior; el cliente tuvo que llamar a la empresa que hizo la venta y la empresa le pidió que el propio cliente llevará los ordenadores donde quería instalar el antivirus.

Por supuesto lo mínimo era pedir una disculpa por no haber brindado la información suficiente en la venta, y ofrecer al cliente un servicio a domicilio por los problemas ocasionados. A pesar de que el cliente hizo lo que la empresa le dijo increíblemente no se pudo instalar el antivirus por el propio vendedor.

Conclusiones:

Estos y algunos otros problemas de calidad en el servicio se replican en muchos rubros de los negocios y empresas, como por ejemplo servicios contables, financieros, de seguros, de alimentación, mantenimiento, etc.

En una etapa de crisis económica y desempleo en muchos países en el contexto mundial existe aún un lugar para poder hacer negocios rentables, la idea entonces es poder analizar los diferentes negocios y determinar las falencias o problemas que aquejan a los clientes para poder ofrecer solución a los mismos y así desarrollar un negocio rentable con potencial de crecimiento rápido y de excelencia en el servicio.

Que tengas un maravilloso día. La Nueva Economía

Rompe tus grilletes o esposas de oro, haz realidad tus sueños

¿Te has puesto a pensar qué es lo que estás haciendo con tu vida? ¿te sientes feliz con tu trabajo o con la manera que ganas dinero?

Antes de seguir leyendo este artículo por que no reflexionas por 30 segundos si te sientes feliz con lo que haces, con tu trabajo. No te sugiero que pienses si estás ganando dinero sino que pienses si eres feliz con lo que estás haciendo.

No se cual será tu caso pero muchos tal vez concluyan que no se sienten felices con lo que hacen pero a pesar de ello no hacen ningún cambio por hacer realidad sus sueños por que tal vez están ganando suficiente dinero o les da miedo arriesgarse y perder el poco dinero que pueden estar ganando en ese trabajo que los hace miserables.

Se encuentran en una “zona de confort” donde moverse les causa mucho esfuerzo dado que finalmente tienen dinero … no importa si se sienten miserables con lo que hacen, al final se consuelan con seguir soñando lo que podrían ser y sin darse cuenta, en algún momento de sus vidas, más viejos, ya no pensaran en lo que “podrían hacer” sino en lo “podrían haber hecho si se hubieran atrevido”.

En Búsqueda de un Sueño

Ese era el caso de Frank Yeung un empleado del banco de inversión Goldman Sachs, con una maestría en Oxford University y de quien se podría haber dicho que era un profesional exitoso que le iba bien en su vida. El gran problema era que Frank Yeung NO ERA FELIZ.

Frank recién empezaba y a pesar de ello ganaba mucho dinero pero un día comenzó a ver a su alrededor a otros empleados más viejos de Goldman Sachs que ganaban mucho más dinero que él. Frank sabía que podría a llegar a ser como ellos y ganar aún mucho más dinero de lo que ganaba ahora.

Sin embargo, Frank sintió que todos esos empleados estaban atrapados en sus vidas, tenían unos grilletes o esposas de oro. Esos empleados supuestamente “exitosos” estaban en verdad esclavizados en sus vidas haciendo cosas que no les importaban pero no hacían nada por cambiar sus vidas dado que finalmente estaban ganando dinero.

Frank no quería ser un empleado miserable más, Frank quería hacer realidad sus sueños y comenzó a llevar a cabo un plan para hacer que las cosas sucedan y liberarse de sus grilletes de oro, salir de su zona de confort.

Una Idea de Negocios Exitosa y Rentable – Poncho Nº 8

Frank conjuntamente con un socio decidieron fundar en Londres donde vivían, un restaurante de comida mexicana especializada en hacer los populares “burritos” mexicanos que Frank había visto en Nueva York y que pensó que serían una buena alternativa de comida rápida en Londres.

Como en los negocios la pasión no lo es todo para tener una idea de negocios rentable y exitosa, Frank se preparó por todo un año antes de empezar su restaurante de “burritos” que se llamaría “Poncho Nº 8“. Por todo un año estudió sobre restaurantes, sus proveedores, formas de distribución y en general estudió por todo un año lo más que podía sobre restaurantes.

Todos pensaron que Frank estaba equivocado al dejar de lado una carrera tan prometedora en Goldman Sachs, pero Frank había decidido romper sus grilletes de oro y salir de su zona de confort … Frank quería ser FELIZ con su vida e iba a luchar por lograrlo.

Los #Emprendedores deben planificar su estrategia profesional

“El secreto para avanzar es comenzar. Y el secreto para comenzar es dividir las tareas abrumadoramente grandes en tareas pequeñas y manejables, y abordar la primera“, Mark Twain.
A la hora de empezar una carrera profesional, la gente joven como yo, que está en pleno crecimiento académico, suele tener muchas dudas sobre qué le depararán los estudios que está cursando y las decisiones que va tomando sobre la marcha.
Muchas veces, estas dudas quedan sin respuesta pues de normal la gente, (y sobretodo la gente joven) no espera tener previstas las cosas ni tampoco decidir tan pronto. La mayoría, yo me incluía en este grupo, tienen más o menos claro qué es a lo que se quieren dedicar, cual sería du deseo de situación ideal y sobre todo a qué no se querrían dedicar personal y profesionalmente, pero ahí queda la cosa, nada más.
Tener los objetivos definidos finales está muy bien, y más para no perderse sin llegar a lo que esperábamos. Pero según voy aprendiendo, me doy cuenta de que es tan importante eso como plantearse también unos objetivos generales, más fáciles de conseguir que nos ayudarán a no ir como una bala perdida; a sentir que avanzamos en nuestro proyecto personal, pues saber que avanzamos y seguimos bien con el plan es muy importante para afrontar todas las barreras y debilidades que nos irán apareciendo durante toda esa etapa.
Hay que celebrar que cumplimos con los objetivos a corto plazo que nos vamos marcando, porque si no, podemos correr el riesgo de querer abandonar nuestro proyecto, pensar que nos estamos estancando y frustrarnos.
La autoestima la necesitaremos siempre, porque aparte de la gente de nuestro alrededor, nuestro gran aliado somos nosotros mismos, y muchas veces necesitaremos de fuerzas internas para salir de baches en el camino, y depende de nuestros ánimos poder superarlos y seguir adelante, por lo contrario podemos decaer y fracasar.
Como apuntes extras también recomiendo analizarse a uno mismo, una auditoría personal: las situaciones personales, los pros, contras, fortalezas y debilidades y marcar un proyecto laboral basado en pequeños objetivos que te encaminen a tu meta.
Estos pequeños pasos y esta mentalidad pienso que son una muy buena opción para marcar una vida profesional, humildemente no pretendo enseñar a nadie sobre cómo hacer las cosas puesto que carezco de la experiencia y habilidad necesarias para hacerlo, sólo aporto mis reflexiones para crecer como profesional, (yo también tengo marcada mi propia estrategia y lo necesito para crecer) y si además puede ayudarte a emprender esta idea, mucho mejor.
Encuentra tu tiempo, y pregúntate quién eres y qué te falta por tener. Siguiente paso, actúa.
David Boix Castell

• Estudiante Gestión administrativa
  Web: www.flavors.me/daboix
  David Boix en Twitter.