“El cliente es el centro del universo”, “Enfocarnos al cliente” “Satisfacer al cliente” … y otras muchas frases que acostumbramos a usar cuando hablamos de aquellos que nos generan los ingresos a nuestra empresa. Pero ¿nos convienen todos ellos? O ¿hay algunos que nos absorben tiempo, energía, y a cambio nos generan un bajo margen de beneficio?
La mayoría de dueños de negocios conocen perfectamente ésta situación, pero ¿y nosotros?
Para llegar a ésta conclusión un buen punto de partida puede ser aplicando el conocido principio de Pareto (regla del 80-20), lo que significa que un 20% de los clientes acostumbran a generar el 80% de las ganancias. Como punto de partida de éste principio, obtenemos el conocido ABC de clientes, dónde los A son los que generan el 80% de los ingresos; los B el 15%: y los C el 5% restante.
Muchos pequeños empresarios y emprendedores desconocen o no disponen de las herramientas necesarias para determinar si un cliente es no rentable, y si merece la pena conservarlo.
Para analizar el beneficio por cliente podemos empezar por un análisis dónde asignemos los ingresos y gastos por cliente. Los ingresos son relativamente sencillos de imputar, ya que en nuestro software de facturación y contabilidad disponemos de modo fácil ésta información por cliente.
