viernes, 27 de julio de 2012
Ideas innovadoras para vender tu producto: el E-Commerce
En una sociedad informatizada donde todos interactuamos de forma activa a través de redes sociales, utilizamos buscadores para obtener información de lo que nos interesa e incluso imaginamos o montamos modelos de negocio altamente competitivos y rentables, el E-Commerce se ha establecido como un punto fuerte para el presente y para el futuro más próximo en los negocios.
Analizando el informe creado por TrendWatching.com, “(R)Etail (R)evolution”, aprovecho para hablarte de esta nueva forma de comercio. Basada en la venta online, el E-Commerce se está diversificando y especializando cada vez con más contundencia. Según algunos estudios de empresas como Forrester, eMarketer o IDC, en EEUU las ventas subirán hasta un 62% para el 2012, en la Unión Europea un 78% y, sólo en Brasil y a finales de 2012, habrán llegado a los 18.7 mil millones de dólares.
Es evidente que la entrada de Internet en nuestros móviles ha potenciado enormemente este crecimiento y, a su vez, ha multiplicado las ideas posibles de negocio acercándolas y personificándolas hasta el más mínimo detalle.
Es el momento de aprender y descubrir cómo sacar provecho de las últimas innovaciones tecnológicas. La originalidad a la hora de emprender una nueva idea para vender tus productos de forma online es esencial para conseguir el éxito. El objetivo general es transformar los comportamientos de compra para que el consumidor gaste su dinero de la manera más práctica posible, encontrando el producto adecuado a través de una experiencia inigualable.
Para conocer las posibilidades, debemos estudiar el producto, el medio de transmisión del mensaje y el target al que va dedicado.
¿Dónde pueden estar nuestros clientes? Gracias a los dispositivos móviles, la respuesta es “en cualquier parte”. ¿Y cómo podemos aprovechar esto? Pues, por poner un ejemplo, en un mundo tan caótico y acelerado como el de hoy en día, el momento de esperar a que llegue el autobús o el metro puede ser una oportunidad para hacer la compra y pedir que te la envíen a casa. Ésta es la original idea que tuvieron los responsables de Tesco Homeplus en Korea. A través de un sistema de códigos QR los consumidores pueden seleccionar los productos que van a consumir con un solo click. Una aplicación les permite hacer la compra en un supermercado “móvil”. Empresas como eBay, Lancôme o Toys”R”Us ya han probado esta estrategia en distintas ciudades del mundo.
¿Prefieres ser original en la forma de hacer llegar el pedido a tu cliente? Empresas como Shutl, The Corner o Slice ya han pensado en ello y han adaptado sus ideas. Shutl, en el Reino Unido, te asegura que tu paquete llegará en 90 minutos máximo; The Corner, una tienda de moda italiana, asegura a sus clientes chinos que el mensajero esperará a que se pruebe el producto antes de marcharse para decidir si se quiere quedar o no con él; y Slice lanzó su campaña “Track with Friends”, que permite a sus usuarios rastrear online el regalo que vayan a recibir de sus amigos, sin averiguar ni el contenido ni el precio del mismo.
Estas son sólo algunas ideas. Formas innovadoras a través de las cuales vender productos. Cualquiera puede empezar en el mundo del e-commerce de manera fácil y económica. Es posible adaptar tipos de negocio como estos a las características concretas de tu empresa. Solo tienes que ser original y ambicioso con lo que emprendas.
Un artículo de Jaime Bebía
jueves, 26 de julio de 2012
¿Qué es más importante, conseguir un nuevo cliente o mantenerlo?
Esta trascendental pregunta se la hacen a diario muchos directivos de
empresa. La respuesta no es tan sencilla, ambas cuestiones son muy
importantes. Estamos de acuerdo en que los clientes son lo que da vida a
una empresa, pero ¿tenemos que esforzarnos por mantener a los que ya
tenemos? ¿hasta qué punto es rentable invertir recursos en la
consecución de nuevos clientes?
Por una parte, tan importante o más que conseguir un cliente es mantenerlo; de hecho, resulta bastante más caro lograr un cliente nuevo que retener a uno antiguo. Esto se debe mayoritariamente al gran esfuerzo que constituye la ampliación de la cartera de clientes por parte del departamento comercial. Pero no podemos obviar este apartado, dado que conseguir nuevos clientes es obtener nuevos recursos, otras fuentes de ingresos adicionales a las ya existentes, se trata echar más fuego a la chimenea para evitar que los troncos se apaguen…
Respecto a la fidelización de clientes, hay un aspecto a tener en cuenta, y es el ciclo de vida del cliente, que comienza con la contratación inicial, crece en el primer periodo de disfrute del producto y puede mantenerse o desaparecer; en función del tipo de relación con la empresa, o el grado de satisfacción con el producto. Las empresas deben prolongar al máximo dicho ciclo de vida, con el fin de crear una fructífera relación, beneficiosa para ambas partes. Para ello se hace imprescindible que apuesten firmemente por la fidelización de los clientes ya existentes.
¿Cómo saber si estás realizando una gestión adecuada de tus clientes?
Bien sencillo, preguntándoles. Obtendrás un doble resultado: por un lado, información de primera mano, y por otro, harás que se sientan atendidos, importantes para tu empresa. Existen multitud de acciones que puedes llevar a cabo para ganarte a tus clientes:
Renueva a diario tu compromiso con el cliente, tienes que conquistarle cada día. No dice mucho a tu favor que únicamente le tengas en cuenta el día de la contratación, y luego te olvides de él. Crea un canal de comunicación efectiva con ellos; te servirá para mantener periódicamente el contacto. Aprovéchalo para interesarte por su opinión y aconsejarles sobre la optimización en el uso del producto. Además, claro está, de informarles sobre novedades y lanzarle ofertas en primicia.
Dedica el tiempo necesario a analizar los datos del cliente. Si ya le conoces, sabes sus gustos y lo que espera de ti, podrás aplicarlo para mejorar su grado de implicación con la empresa. Define un mensaje personalizado y darás en el clavo.
Mejora el índice de satisfacción del cliente. Los usuarios demandan atenciones por parte de la empresa, tienen una serie de necesidades que es necesario cubrir, incluso más allá de la mera contraprestación del servicio. Cuida que tu servicio tenga un valor añadido, que puede ser simplemente, ofrecer un seguimiento del producto en tiempo real a través de la web.
Pon en marcha campañas de fidelización,tanto por su volumen de contratación como por presentarte a nuevos contactos. Esta acción tiene un doble objetivo: aumentar las ventas y hacer que te referencien en su entorno. Así verás crecer tu base de datos y con ello tu cartera de clientes potenciales.
En definitiva, tanto para conseguir un cliente nuevo como para mantener uno antiguo, es preciso generar confianza. Si la empresa se caracteriza por realizar un buen trabajo, atraerá a clientes nuevos y sabrá cómo retener a los antiguos. ¿Destinas más esfuerzos a ganar clientes o a mantenerlos? ¿qué tipo de recursos utilizas para fidelizarlos?
Un artículo publicado en Puro marketing
Por una parte, tan importante o más que conseguir un cliente es mantenerlo; de hecho, resulta bastante más caro lograr un cliente nuevo que retener a uno antiguo. Esto se debe mayoritariamente al gran esfuerzo que constituye la ampliación de la cartera de clientes por parte del departamento comercial. Pero no podemos obviar este apartado, dado que conseguir nuevos clientes es obtener nuevos recursos, otras fuentes de ingresos adicionales a las ya existentes, se trata echar más fuego a la chimenea para evitar que los troncos se apaguen…
Respecto a la fidelización de clientes, hay un aspecto a tener en cuenta, y es el ciclo de vida del cliente, que comienza con la contratación inicial, crece en el primer periodo de disfrute del producto y puede mantenerse o desaparecer; en función del tipo de relación con la empresa, o el grado de satisfacción con el producto. Las empresas deben prolongar al máximo dicho ciclo de vida, con el fin de crear una fructífera relación, beneficiosa para ambas partes. Para ello se hace imprescindible que apuesten firmemente por la fidelización de los clientes ya existentes.
¿Cómo saber si estás realizando una gestión adecuada de tus clientes?
Bien sencillo, preguntándoles. Obtendrás un doble resultado: por un lado, información de primera mano, y por otro, harás que se sientan atendidos, importantes para tu empresa. Existen multitud de acciones que puedes llevar a cabo para ganarte a tus clientes:
Renueva a diario tu compromiso con el cliente, tienes que conquistarle cada día. No dice mucho a tu favor que únicamente le tengas en cuenta el día de la contratación, y luego te olvides de él. Crea un canal de comunicación efectiva con ellos; te servirá para mantener periódicamente el contacto. Aprovéchalo para interesarte por su opinión y aconsejarles sobre la optimización en el uso del producto. Además, claro está, de informarles sobre novedades y lanzarle ofertas en primicia.
Dedica el tiempo necesario a analizar los datos del cliente. Si ya le conoces, sabes sus gustos y lo que espera de ti, podrás aplicarlo para mejorar su grado de implicación con la empresa. Define un mensaje personalizado y darás en el clavo.
Mejora el índice de satisfacción del cliente. Los usuarios demandan atenciones por parte de la empresa, tienen una serie de necesidades que es necesario cubrir, incluso más allá de la mera contraprestación del servicio. Cuida que tu servicio tenga un valor añadido, que puede ser simplemente, ofrecer un seguimiento del producto en tiempo real a través de la web.
Pon en marcha campañas de fidelización,tanto por su volumen de contratación como por presentarte a nuevos contactos. Esta acción tiene un doble objetivo: aumentar las ventas y hacer que te referencien en su entorno. Así verás crecer tu base de datos y con ello tu cartera de clientes potenciales.
En definitiva, tanto para conseguir un cliente nuevo como para mantener uno antiguo, es preciso generar confianza. Si la empresa se caracteriza por realizar un buen trabajo, atraerá a clientes nuevos y sabrá cómo retener a los antiguos. ¿Destinas más esfuerzos a ganar clientes o a mantenerlos? ¿qué tipo de recursos utilizas para fidelizarlos?
Un artículo publicado en Puro marketing
miércoles, 25 de julio de 2012
De la idea al lanzamiento en 10 horas
El otro día tuiteé este post en el que Sacha Greif explica cómo pasó de tener una idea a lanzarla (y ganar dinero con ella) en 10 horas. La idea en sí misma no es nada del otro mundo, simplemente una página que compila recursos útiles para diseñadores y programadores. Y los ingresos que conseguirá con esas 10 horas tampoco son para retirarse (probablemente 100-150 dólares al mes de publicidad).
Pero me ha parecido que merece la pena destacar algunos lecciones que podemos aprender.
Sacha se puso a trabajar en el proyecto porque leyó a alguien que decía que “le gustaría” hacer una lista de sitios útiles. Sacha no pensó que “le gustaría”, pensó “voy a hacerlo”. Esa es la diferencia fundamental. En palabras del propio Sacha:
Por una vez, quería tener una idea y hacerla, en lugar de escribirla en mi “lista maldita” (ya sabes, esa lista de todas las grandes ideas que has tenido y que nunca verán la luz).Dedicó una hora a pensar el nombre. No se preocupó de que el dominio .com y la cuenta de twitter estuvieran libres, dando por hecho que cualquier nombre bueno iba a estar pillado, encontró un nombre que pensó que funcionaría y siguió adelante. Del mismo modo, no empezó con un desarrollo a medida, ni hizo un diseño especial para el sitio. Usó WordPress, que es conocido y fácil de usar, dedicó otra hora a buscar una plantilla que le sirviera, eligió unas fuentes para personalizar el aspecto del blog, y listo. Con todo esto, el tiempo de desarrollo en sí mismo fue de apenas 3 horas.
Mi conclusión es que crear algo que aporte valor es ahora más fácil que nunca. Ayuda saber inglés, tener cierta experiencia en diseño web o manejo de WordPress y herramientas similares, pero todo esto se puede aprender gratis, simplemente dedicando un poco de esfuerzo cada día. Insisto, The Toolbox no se va a vender por 1.000 millones de dólares, no va a hacer rico a su dueño, pero probablemente le hará ganar 1.000 o 1.500 euros en un año. Que si divides por el número de horas que ha dedicado al proyecto son 100-150€ a la hora. Simplemente con que se quede ahí, y no gane nada más, no está nada mal.
Si no encuentras tu megaproyecto que te va a hacer rico cuando se lo vendas a Google, a lo mejor te merece la pena empezar a crear miniproyectos rápidos y baratos que te empiecen a generar unos ingresos modestos. Y quién sabe, a lo mejor uno de esos proyectos acaba teniendo más potencial del esperado…
Un artículo publicado en Desencadenado
martes, 24 de julio de 2012
Que los clientes sean los primeros en financiar tu negocio
Hace varios años que se da esta situación y no parece que a corto plazo vaya a cambiar, con el grifo de la financiación seco quienes tratan de lanzar una nueva iniciativa empresarial acuden a los inversores privados con escaso resultado, lo que les lleva a afirmar que no hay dinero para invertir, mientras que los inversores dicen que sobra dinero y lo que faltan son proyectos interesantes y repiten esta frase “que tus clientes sean los primeros que te financien“.
Detrás de esta frase subyacen dos premisas, la primera es que para pedir dinero a los demás deberíamos demostrar antes que el negocio es capaz de conseguir clientes que aporten ingresos y que esos ingresos pueden servir de base para sustentar un negocio rentable.
Siempre he dicho que los inversores no apuestan por proyectos, lo hacen en negocios. Entendiendo que un negocio es aquel que puede cerrar el circulo de la producción – venta – gestión – producción – ... teniendo en cuenta que la gestión ha de facilitar la consecución de nuevos recursos para aplicar al proceso productivo y de un excedente en forma de beneficios.
Lo primero que debe lograr un empresario que busque capital para su empresa es demostrar que tiene un negocio en sus manos, que produce – vende – gestiona y vuelve a empezar. Por tanto que tiene clientes que le compran y que hacen girar esa rueda.
Los clientes son los primeros que testean el proyecto y dan validez a los productos o servicios ofrecidos, los que vuelven a comprar y generan ingresos recurrentes. La mayor prueba de que la idea y lo que se ha generado alrededor de ella puede funcionar es, precisamente, que nuestros clientes estan dispuestos a gastarse su dinero en ella.
A partir de ahí se podrá buscar dinero para aumentar los recursos de la empresa y maximizar los rendimientos de ese proceso, lo que hará aumentar los beneficios. Pero sin clientes que pongan el sistema a funcionar no hay nada sólido que pueda demostrar que se ha pasado del proyecto al negocio.
En Pymes y Autónomos
lunes, 23 de julio de 2012
Lo que el Retail puede aprender de Thermommix
Thermomix, el popular robot de cocina,
representa muchas de las cosas que hemos perdido en gran parte del
sector retail: la venta asistida y personalizada, el acompañamiento al
cliente y el proceso experiencial de compra.
Casi 5 millones de unidades vendidas en todo el mundo desde 1970 a través de 15.000 presentadoras/vendedoras es un hecho que revela que algo se está haciendo bien: por un lado que el producto es bueno y por otro que se sabe vender muy bien, que es lo que me hace pensar en nuestro sector retail.
La venta de Thermomix consiste en una reunión en casa, en la que en grupo o de forma individualizada la vendedora (presentadora) presenta el aparato y realiza diversas recetas ante el grupo, que normalmente queda maravillado ante las bondades de la máquina, máxime cuando la fama de la marca ya era conocida de antemano por los asistentes.
¿Qué es lo que hace tan bien el equipo comercial de Thermomix? Pues principalmente hacer la venta completa, de una forma cercana y consiguiendo que sus nuevos clientes se conviertan en prescriptores a través de un buen servicio postventa:
Contactan con el potencial cliente normalmente a través de un antiguo cliente (prescriptor) que a su vez recibe un regalo como incentivo si se efectúa la compra.
Se realiza la visita, en hora y día de conveniencia para el potencial cliente. Visita a domicilio.
Se trata de una visita con demostración, de forma que el cliente ve la máquina en funcionamiento, la puede tocar, probar, ver si es grande o pesada, dónde la podría guardar después… ¡se permite que el cliente piense que el producto ya es suyo!
El mensaje de la presentadora es claro: no vende un robot de cocina en sí, sino los beneficios de una máquina que permite hacer multitud de recetas en un ajustado tiempo. Permite que el cliente vea el producto en términos de comodidad, rapidez, salud, de calidad de vida en definitiva.
En caso de compra la misma vendedora se encarga de gestionar la financiación y el pago, de forma que ella sigue siendo la imagen de la marca en todo momento.
La entrega y puesta en marcha la hace ella misma, así como cualquier contacto posible en postventa. Es la persona de referencia del cliente.
Se preocupa por la integración de su cliente con el producto, y días después contacta para ver si todo va bien, si hay dudas…
La vendedora mantiene el contacto periódico, facilita nuevas recetas, invita a eventos y clases de cocina e incentiva la prescripción con algún pequeño regalo.
¿Y por qué es tan difícil encontrar esta actitud de servicio y venta personalizada en retail?, ¿por qué cada vez hay menos profesionales de la venta asistida (que no insistida)?, ¿por qué es tan poco frecuente encontrar un buen servicio postventa?, ¿si no somos capaces de fidelizar cómo conseguiremos hacer prescriptores?, y no, no se trata de tener una tarjeta de puntos, como muchos siguen pensando.
Thermomix no ha inventado nada nuevo, “simplemente” pone su foco en el cliente y su experiencia de compra.
Pienso que el retail debe aspirar a la esencia que muestra el caso Thermomix: ofrecer una experiencia de compra basada en el propio hecho experiencial, en el momento lúdico que debe supone estar en el punto de venta y ver, dar la posibilidad de tocar y probar, fidelizar con un buen servicio personalizado y convertir a clientes en prescriptores activos, ¡y felices de serlo! En un mundo en el que el ecommerce gana cuota de mercado día a día si no acometemos con energía el cambio de actitud necesario veremos cómo nuestras tiendas quedan en meros showrooms para tiendas online que aportan un verdadero valor.
La firma de electrónica de consumo Saturn ofrece un servicio, muy poco divulgado diría yo, de “vendedor personalizado” previa cita, mientras que El Corte Inglés ofrece un servicio similar a sus clientes más selectos en forma de “SAP: Servicio de Atención Personalizada”. Deberían abundar más estos ejemplos, pero sin necesidad de citas previas o ser un exclusivo cliente: simplemente acudir a una tienda y ser atendido con la excelencia que cualquier cliente merece.
Sin ninguna duda la gran ventaja del pequeño y mediano comercio sigue siendo ese: la mejor y más exquisita atención personalizada, y quienes lo tienen claro continúan “dando guerra” a los grandes operadores.
Escrito por Jacinto Llorca
Casi 5 millones de unidades vendidas en todo el mundo desde 1970 a través de 15.000 presentadoras/vendedoras es un hecho que revela que algo se está haciendo bien: por un lado que el producto es bueno y por otro que se sabe vender muy bien, que es lo que me hace pensar en nuestro sector retail.
La venta de Thermomix consiste en una reunión en casa, en la que en grupo o de forma individualizada la vendedora (presentadora) presenta el aparato y realiza diversas recetas ante el grupo, que normalmente queda maravillado ante las bondades de la máquina, máxime cuando la fama de la marca ya era conocida de antemano por los asistentes.
¿Qué es lo que hace tan bien el equipo comercial de Thermomix? Pues principalmente hacer la venta completa, de una forma cercana y consiguiendo que sus nuevos clientes se conviertan en prescriptores a través de un buen servicio postventa:
Contactan con el potencial cliente normalmente a través de un antiguo cliente (prescriptor) que a su vez recibe un regalo como incentivo si se efectúa la compra.
Se realiza la visita, en hora y día de conveniencia para el potencial cliente. Visita a domicilio.
Se trata de una visita con demostración, de forma que el cliente ve la máquina en funcionamiento, la puede tocar, probar, ver si es grande o pesada, dónde la podría guardar después… ¡se permite que el cliente piense que el producto ya es suyo!
El mensaje de la presentadora es claro: no vende un robot de cocina en sí, sino los beneficios de una máquina que permite hacer multitud de recetas en un ajustado tiempo. Permite que el cliente vea el producto en términos de comodidad, rapidez, salud, de calidad de vida en definitiva.
En caso de compra la misma vendedora se encarga de gestionar la financiación y el pago, de forma que ella sigue siendo la imagen de la marca en todo momento.
La entrega y puesta en marcha la hace ella misma, así como cualquier contacto posible en postventa. Es la persona de referencia del cliente.
Se preocupa por la integración de su cliente con el producto, y días después contacta para ver si todo va bien, si hay dudas…
La vendedora mantiene el contacto periódico, facilita nuevas recetas, invita a eventos y clases de cocina e incentiva la prescripción con algún pequeño regalo.
¿Y por qué es tan difícil encontrar esta actitud de servicio y venta personalizada en retail?, ¿por qué cada vez hay menos profesionales de la venta asistida (que no insistida)?, ¿por qué es tan poco frecuente encontrar un buen servicio postventa?, ¿si no somos capaces de fidelizar cómo conseguiremos hacer prescriptores?, y no, no se trata de tener una tarjeta de puntos, como muchos siguen pensando.
Thermomix no ha inventado nada nuevo, “simplemente” pone su foco en el cliente y su experiencia de compra.
Pienso que el retail debe aspirar a la esencia que muestra el caso Thermomix: ofrecer una experiencia de compra basada en el propio hecho experiencial, en el momento lúdico que debe supone estar en el punto de venta y ver, dar la posibilidad de tocar y probar, fidelizar con un buen servicio personalizado y convertir a clientes en prescriptores activos, ¡y felices de serlo! En un mundo en el que el ecommerce gana cuota de mercado día a día si no acometemos con energía el cambio de actitud necesario veremos cómo nuestras tiendas quedan en meros showrooms para tiendas online que aportan un verdadero valor.
La firma de electrónica de consumo Saturn ofrece un servicio, muy poco divulgado diría yo, de “vendedor personalizado” previa cita, mientras que El Corte Inglés ofrece un servicio similar a sus clientes más selectos en forma de “SAP: Servicio de Atención Personalizada”. Deberían abundar más estos ejemplos, pero sin necesidad de citas previas o ser un exclusivo cliente: simplemente acudir a una tienda y ser atendido con la excelencia que cualquier cliente merece.
Sin ninguna duda la gran ventaja del pequeño y mediano comercio sigue siendo ese: la mejor y más exquisita atención personalizada, y quienes lo tienen claro continúan “dando guerra” a los grandes operadores.
Escrito por Jacinto Llorca
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