miércoles, 25 de septiembre de 2013

La guerra a Amazon se hace con tirachinas, no con ametralladoras: Especialízate

Lo más probable si te has decidido a emprender es que quieras establecer tu empresa en Internet, puesto que se requiere una menor  financiación (verdadero problema de las startups españolas) y el público potencial es  ilimitado.
Te adelanto que, si bien el público al que puedes llegar en la red no tiene límites, tampoco tiene límites la competencia a la que te enfrentas, puesto que estarás luchando en un mercado absolutamente  global.
Estarás compitiendo, además de con otras pymes como la tuya,  con grandes grupos que tienen una mayor capacidad financiera, más infraestructuras y seguramente más experiencia en el comercio electrónico. Sin estar en igualdad de condiciones, no es una buena idea luchar contra ellos por el mismo pastel, puesto que casi seguro que no lo conseguirás.
Las grandes empresas, por su propia naturaleza, están obligadas a pensar a lo grande, necesitan muchas ventas y se pueden permitir márgenes pequeños para competir en precio. Su público es muy amplio y heterogéneo. Con esto consiguen llegar a muchos tipos de clientes diferentes, pero no llegan a dar un servicio especializado para un tipo de cliente en concreto.

Pienso en empresas como Amazon, que tienen una política que podríamos denominar de ametralladoras, disparando a todo y a todos para conseguir beneficios vendiéndoles un poco a cada tipología de cliente.
Es evidente que una pequeña empresa como la que has creado, no podrá competir siguiendo la estrategia de Amazon, puesto que pronto te quedarás sin balas en la ametralladora. Lo que sí que podrás hacer es disparar, como si fueras un francotirador, a uno de estos múltiples públicos de Amazon en concreto, mediante la especialización.
Para poder ser competitivo, encuentra tu nicho. Por ejemplo, no trates de vender todo tipo de libros de historia en general, sino libros de historia especializada en el Renacimiento (es un ejemplo). El mercado será mucho más reducido, pero también lo será la competencia. A ese pequeño público dale todo lo que pueda necesitar y conviértete en el rey de tu nueva categoría.
Para ser competitivo en mercados de nicho, necesitarás cuatro cosas, que vamos a repasar siguiendo el ejemplo de la tienda de libros especializada en el Renacimiento:
1. Consigue el mayor catálogo sobre el Renacimiento:
Encárgate de tener en todos los libros que existan sobre el tema, biografías de todos  los personajes relevantes, artistas, la vida en esa época, etc.
2. Productos complementarios:
Puedes vender otro tipo de documentación como láminas de cuadros, fotos de monumentos, y otros productos accesorios como tazas, bolígrafos y todo tipo de merchandaising…
3. Valor añadido:
Puedes escribir un blog con anécdotas sobre la época, entrevistar a historiadores y expertos en esta época.
4. Crea una comunidad:
Habilita foros sobre los artistas, escribe reseñas de los libros y anima a los seguidores de la página a comentar y puntuar cada una de esas reseñas
En definitiva, así te estarás erigiendo en una institución en ese tema concreto, y la gente cuando busque cualquier cosa sobre esa temática sabrá que es tu página la que hay que visitar, puesto que además del producto que buscaba encontrará otras muchas cosas que hagan su experiencia mucho más enriquecedora.