viernes, 12 de diciembre de 2014

10 Secretos, de Ejecutivos de Ventas, para vender más

¿Alguna vez te has preguntado por qué los programas de ventas de algunas compañías tienen más éxito que otras?
Durante un reciente foro en Emergence Capital que incluyó a Bill Binch, vicepresidente ejecutivo de ventas en todo el mundo de Marketo, seguido de ponencias dedicadas a la eficiencia de las ventas y las estrategias de crecimiento con ponentes de ServiceMax, InsideSales, Zendesk, Fuze, e InsideView, compilé 10 “secretos de ventas”, basados en sus experiencias.
1. Da cuotas a los representantes por transacciones repetidas de ventas, no cuotas por ingresos:
Binch se unió a Marketo en mayo de 2008. Para marcar la diferencia en los primeros 90 días y eliminar obstáculos para cerrar tratos, cambió métricas de variables de los ingresos de las transacciones. Seis meses más tarde Binch puso algunas reglas en torno a los negocios y a los descuentos, pero en un principio dio la confianza a los representantes de ventas para cerrar acuerdos, independientemente de la importancia del contrato o de la marca del cliente.

2. Asociarse con el marketing desde el principio:
Scott Berg, director de operaciones de ServiceMax comentó: “Las ventas comienzan con un modelo de demanda, pero en última instancia, todo se reduce a la conversión de los clientes potenciales. Esto requiere una comunicación constante entre las ventas y el marketing. No incentivamos lo potencial, nos centramos en los negocios cerrados “.
3. Seleccione tus cuotas con cuidado:
Marca tus cuotas de calendario con el ciclo de ventas. Marketo se centró inicialmente en los clientes SMB con ciclos de ventas de menos de 30 días. En lugar de utilizar las cuotas trimestrales, Binch convirtió las cuotas en mensuales para establecer una cadencia mensual para mejorar cada mes. El equipo de ventas presionó para los cierres 12 veces al año en lugar de cuatro, lo que ayudó a la velocidad de las ventas.
4. Vender es pura matemática, no es magia:
Michael Critchfield, Vicepresidente de Ventas en InsideSales, explicó la importancia de la especialización y la métrica en la venta: “Tenemos sets de desarrollo empresarial que trabajan en la cadencia horaria. Muy rápido. Se centran en las citas de hoy y de mañana”, dijo. ” La clave es conseguir que los datos estén en el sistema. Nuestra opinión es que la venta es más matemáticas que arte, las ventas se pueden dividir en una secuencia de ADN.”
5. La transparencia ayuda a erosionar la competencia:
Cuando Binch comenzó, sólo había unos pocos jugadores pequeños, incluyendo a Eloqua y a Silverpop. No había ni siquiera una Gartner Grid en el momento. Su equipo tomó cuatro decisiones clave para ayudarles a competir y acelerar los ciclos de ventas, la primera de las cuales fue mostrar los precios en la web. Los competidores estaban enojados, pero la transparencia ayudó a competir.
El segundo paso fueron las pruebas gratuitas de 15 días que le dieron a los clientes el tiempo suficiente para lanzar una campaña. Ningún competidor ofrecía pruebas en ese momento. Ellos convirtieron el 96 por ciento a clientes de pago. En tercer lugar, para establecer la confianza, el equipo de Binch tuvo que adelantarse a la pregunta “uptime” y los clientes querían saber qué porcentaje de correos electrónicos golpeaba en bandejas de entrada. Decidieron publicar respuestas a este tipo de preguntas en una página web, Trust.marketo.com.
En cuarto lugar, querían que los clientes interactuaran con los demás y construir una comunidad, por lo que les ayudaron a crear “how to” de vídeos y sugerencias de los clientes. Marketo también dio a los clientes la opción de votar sobre las nuevas características.
6. No hay que esperar un éxito inmediato cuando te introduzcas en el mercado:
Jim Cyb, Vicepresidente de Ventas / Américas en Zendesk, señaló que Zendesk fue construida sobre los cimientos de cinco ofertas, pero quería expandirse en el mercado medio y de la empresa. Para ello era necesario el ajuste de equipos y tácticas de la compañía, mientras que se mantenía fiel a su misión.
“Necesitábamos sponsors ejecutivos para los acuerdos, equipos de especialistas para la competencia y la capacidad de servicio para operaciones más grandes”, dijo.
7. Las culturas de ventas de éxito tienen ritmo y urgencia:
Crea metas exigentes y ofrece fantásticos incentivos para su cumplimiento. Marketo siempre ha tenido una cultura basada en incentivos y Binch contrata a personas que quieran trabajar en ese entorno. La velocidad en la consecución es importante.
Binch trabajó con el departamento legal para que los líderes empresariales estuvieran facultados para tomar el 99 por ciento de las decisiones de los contratos standard.
Marketo se esfuerza por mantener la relación representantes-manager estrecha para que los directivos, que han sido contratados por sus habilidades de trato, puedan estar activamente involucrados. Los administradores y los representantes utilizan un cuadro de mando común para garantizar que todos estén en la misma página con respecto a los clientes potenciales que califican. Esto proporciona una forma objetiva de medir que un acuerdo está progresando.
8. Haz todo lo necesario para hacer sus primeros cinco socios con éxito:
Según Heidi Tucker, vicepresidente de Alianzas Globales de InsideView “, una empresa tiene que centrarse en no más de cinco socios. Haz lo que sea necesario para estos sean todo un éxito. ¿Cómo puedes hacer mejor “un día de trabajo” de un socio? Si puedes hacer eso, la asociación tiene una buena oportunidad de éxito”.
9. Haz que toda la compañía esté detrás del equipo de ventas:
A partir del primer día de diciembre, durante el primer año de Marketo (y cada año desde entonces), Binch trajo miles de dólares en merchandise para ser regalados a los empleados de toda la empresa cuando las ventas cerraran un trato.
Toda la compañía podía sentir la energía de las ventas y era más feliz de lanzar en el mes de diciembre cuando se necesitaban todas las manos en la cubierta para cerrar acuerdos.
10. Cultiva tus clientes freemium:
María Pecka, director de atención al cliente en Fuze, habló sobre la importancia de mantenerse cerca de tus clientes de acceso gratuito desde el principio. Señaló: “Si tienes una estrategia de sembrar y crecer, no esperes hasta la renovación para añadir fertilizantes. Es necesario crear una estrategia de compromiso inmediato. Expandir un acuerdo es una responsabilidad del representante de ventas”.