viernes, 2 de diciembre de 2011

Estrategia, disciplina y seriedad: Cosas que aprendimos del ejército

Quizás te pase lo mismo que a muchos y cuando te refieres a tu negocio utilizas términos como 'guerra de precios', 'cierre de la muerte', quizás hayas llamado alguna vez a tus competidores, 'enemigos' o alguna que otra palabra por el estilo, y que indica que sientes que la pelea para tener éxito en los negocios es una 'batalla dura' y que debes 'lucharla' hasta el final.

Y tomando en cuenta que nos referimos al mercado como una batalla o guerra, me puse a pensar en las muchas cosas que aprendimos o podemos aprender del ejército.

Si te fijas en el día a día de cualquier batallón, escuadra o unidad del ejército, hay dos cosas que están ocurriendo continuamente:

Siempre están reuniendo información relevante con respecto a sus enemigos potenciales e incluso de sus propios aliados, del armamento que estos compran, de las investigaciones que llevan a cabo, de su situación social, del entorno político, de su economía. En definitiva, le llevan el pulso a toda aquella información que en algún momento pudiera significar que hay un conflicto en potencia. Es lo que se llama 'trabajo de inteligencia', ¿no?

Están continuamente preparándose física y mentalmente para una supuesta 'batalla'. Es decir que, aún cuando el conflicto no ha explotado todavía, ellos siempre están preparándose como si al día siguiente pudiese ocurrir algo.

Si lo llevas a tu negocio, ¿qué significa? ¿No te dice esto algo con respecto a la forma en que debes analizar tu mercado y por ende tu competencia? ¿Qué te dice con respecto a la continua preparación y actualización profesional, tanto tuya como de tus empleados?

Tal vez no sea tu caso, pero para muchos dueños de negocio y profesionales independientes, la última vez que cursaron estudios formales fue cuando obtuvieron sus títulos universitarios o de postgrado, y luego se dedicaron a trabajar y producir dinero, sin tener la oportunidad de actualizarse o, como se dice hoy en día, 'reciclarse'. ¿Es esta tu situación?

Volviendo al ejemplo del ejército, si un conflicto estalla ¿que ocurre?


  • Una extensiva planificación de escenarios posibles, basándose en toda la información recabada durante los trabajados de inteligencia.

  • Establecimiento de metas y objetivos perfectamente claros (casi siempre) antes de lanzarse a cualquier acción.

Una vez definidos los objetivos y seleccionado el plan de acción, se procede a su ejecución, utilizando para ellos todos los recursos disponibles y ese factor humano que se ha estado preparando continuamente para este momento.

Durante la intervención en el conflicto, se monitorea continuamente el logro de los objetivos planteados, y si las cosas no van como se esperaba, se toman decisiones para cambiar el curso y se sigue monitoreando.

Volvamos a tu negocio. ¿Dónde cabe todo esto? ¿No se te parece mucho al día a día de tu producto en su lucha continua para alcanzar el éxito, aumentar las ventas, lograr la preferencia y fidelidad de tus clientes?

Esa es la 'guerra'a la que tu te has referido algunas veces, tal vez sin entender realmente porque lo llamabas de esa manera o bien, entendiendo que se trata de una guerra, pero no prestándole la atención necesaria para verdaderamente salir triunfador, como si se tratara de un verdadero conflicto internacional.

Tal vez has estado simplemente navegando con la corriente, sin tener el control real de tu camino, de la forma en que lo llevas, de las cosas que haces. Y realmente puedes seguir sin tomártelo demasiado en serio, hasta el momento en que piensas que, quizás, alguno de tus competidores si lo está haciendo como debe, si está planeando ganarte la batalla y desplazar a tu producto, y alzarse él con la fidelidad de esos clientes que tú querías para ti.

¿A dónde nos lleva todo esto? Te planteo estas ideas simplemente para que tengas en cuenta que una vez que decides entrar en el mercado con tu producto o marca, estás compitiendo con otros productos, empresas y marcas. Tal vez algunas no te tomen en cuenta, tal vez otras sí y decidan enfrentar su producto contra el tuyo.

Esa es la guerra a la que inocentemente te referías cuando comentabas con tus amigos, entre cervezas o quizás tomándote un cafecito, que 'la pelea estaba dura', que había una 'tremenda batalla de precios' y cosas por el estilo.

Toma en cuenta la forma en que se hacen las cosas en el ejército, y por encima de todo, ten en cuenta la disciplina y la seriedad con la que los soldados se preparan día tras día para esa lucha que, en el caso de ellos, tal vez nunca ocurra pero que, para ti y tu producto, ocurre cada día.

No te dejes tomar por sorpresa y planifica con detenimiento e inteligencia las próximas cosas que harás para que tu producto sea el líder, el gran ganador de tu segmento.

¿Te parece una buena idea? Joel Pinto