lunes, 7 de julio de 2014

Pónselo fácil a tu cliente para que elija la opción que más te beneficia

Os recomiendo la lectura de este post de Borja Prieto en su blog Desencadenado, Una manera brillante de devolver el cambio. El mensaje final de la entrada es que es cosa nuestra el ponérselo fácil a nuestros clientes para que elijan la opción más beneficiosa para nosotros.
En esencia, lo que Borja describe es un proceso por el cual el camarero simplifica la toma de decisiones del cliente a la hora de cambio, de tal modo que prácticamente no tenga que pensar. Para ello le facilita el cambio de tal modo que dispara las probabilidades de que le caiga al menos 0,50 de propina.
Parece sencillo, pero implica el tomarse su tiempo para analizar la psicología del cliente y la disciplina (y los cambios necesarios) para llevarlo a cabo. Todo con tal de que el cliente no se "equivoque". Es una suerte de poka-yoke comercial.
Se trata, tal y como el propio Borja indica al hablar del upselling perfectamente medido en los establecimientos de comida rápida, de hacer pensar poco el cliente, de aprovechar sus inercias en nuestro favor.
Si se me apura, casi diría que se crea la ilusión de que el cliente está eligiendo, cuando realmente no es así. Por ejemplo, en el mundo de los magos, viene a ser lo que denomina forzar cartas, el modo en que acabamos eligiendo (si se puede llame así) el naipe que desea el profesional.

La próxima vez, después de tomar una decisión, piensa por un momento si has elegido tú o han elegido por ti realmente.