viernes, 23 de mayo de 2014

¿Qué podemos hacer cuando un posible cliente rechaza una propuesta nuestra?

Acabamos de recibir la temida “gracias por su interés, hemos valorado su oferta comercial, pero …” añadamos las habituales excusas, justo cuando creíamos que nuestra propuesta era la ganadora, la solución del cliente y que íbamos a conseguir esa cuenta. ¿Y ahora qué? Pasamos a la siguiente oportunidad, ¿verdad? por supuesto, pero primero…tratemos de convertir esa respuesta de rechazo en una oportunidad y sacarla de la cabeza de una manera positiva.

Envíe una nota de agradecimiento


Cuando hemos perdido una oportunidad y nuestra imagen de la empresa potencial ha sido buena y nos hubiera gustado trabajar con ellos, lo primero que debemos hacer es enviar un agradecimiento, bien en forma de e-mail, una conversación telefónica (seguramente pensará que estamos tratando de reabrir la operación). Seguro que en un futuro no muy lejano se abren nuevas oportunidades y dejar buen sabor de boca a quién participó en la decisión es una buena estrategia para que seamos considerados en un futuro, incluso si esa persona deja de estar en la organización en sus nuevas responsabilidades verá con agrado como en lugar de cerrarnos esa puerta la dejamos entreabierta.

¿Por qué debemos hacerlo?


Realmente tenemos poco que perder, es posible que hayan elegido a otra empresa como proveedora, pero también puede cambiar de opinión, no cerrar bien el acuerdo o incluso comenzar el proyecto y que el resultado comience a ser insatisfactorio…sucede más a menudo de lo que parece.

Así que si hemos dejado un buen sabor de boca y éramos una alternativa viable…es posible que decidan no empezar el proceso de selección de nuevo desde cero y evitar trabajo ya andado en reuniones discutiendo el trabajo valorando de nuevo a los candidatos, etc.
Además tendremos información de primera mano sobre lo que falló en el proyecto y podemos mejorar, así como las fricciones que surgieron, no debemos verlo como ser segundo plato (algo muy razonable) sino como una oportunidad que nos volverá.

¿Qué es lo que debemos contarle?

  • Agradecerles el habernos dado la oportunidad de participar en la selección aunque no nos hayan elegido.
  • Gracias por el tiempo, la cortesía y la consideración que han mostrado durante todo el proceso de selección (Esperemos que sea cierto..)
  • Expresar nuestra decepción por no conseguir el proyecto y tratar de conocer los motivos (muy importante)
  • Reiterar nuestro interés por colaborar en un futuro en el desarrollo de su organización.
  • Solicitar que se pongan en contacto con usted para la próxima vez que tengan una duda o consulta.
Las notas de agradecimiento son infrecuentes. Y un agradecimiento después de haber sido rechazado es tan inusual que puede ser muy eficaz.
La probabilidad de que sirva para algo esta acción creo que será inferior al 5 por ciento, pero esa probabilidad puede mostrar un mayor retorno de la inversión que el tiempo que le dediquemos a prospectar otra oportunidad.