Os contamos los cinco pasos que son imprescindibles para elegir un proveedor de tecnología y que la aventura no acabe siendo nuestra peor pesadilla o, peor aún, costándonos una millonada (y el empleo). Hay compras impulsivas, de esas que nos impresionan a primera vista y consiguen sacarnos el dinero, y otras que requieren de una reflexión previa y un análisis detallado antes de sacar la chequera. Entre las primeras, encontramos productos como la comida, la ropa o el ocio; entre las segundas destacan las grandes compras corporativas. Y es que, a ningún ejecutivo se le ocurriría meterse en un proyecto de decenas de millones de euros sin haber hecho antes los deberes, ¿verdad?
A bote pronto, las recomendaciones para elegir un proveedor tecnológico son las mismas que para decidir en qué supermercado comprar o qué modelo de coche encaja mejor con nuestro perfil: debemos comparar precios y funcionalidades, tiempos de entrega estimados y el nivel de atención al cliente que vamos (o esperamos) recibir.
Sin embargo, el sector TIC tiene ciertas particularidades que obligan a establecer protocolos y procesos de análisis precios a la compra de tecnología que no aplicaríamos en otras circunstancias. Es por eso que, como recomendación general, hay cinco pasos adicionales que son imprescindibles para elegir un proveedor de tecnología que no acabe siendo nuestra peor pesadilla:
Flexibilidad
Un requisito indispensable que hemos de buscar en cualquier contratista con el que trabajemos es la flexibilidad. Sea cual sea nuestros segmento de actividad, necesitamos a alguien capaz de adaptarse a los cambiantes modelos comerciales de estos tiempo, no alguien que nos venda un paquete prefabricado que se quede obsoleto a los dos días y que no suponga diferenciación alguna con nuestra competencia. Si nuestra empresa es única en el mercado, también ha de serlo la aproximación tecnológica que hagamos.
Intereses comunes
Es obvio que los comerciales de nuestro proveedor tecnológico se preocupan, en primer lugar, de sus propios intereses, que no son otros que ‘colocarnos’ los productos o servicios que quieren. Hasta aquí es legítimo, pero como clientes estamos en el derecho (y prácticamente en la obligación) de exigirle a los vendedores que antepongan nuestros intereses particulares a los suyos con el fin de generar una relación más próspera (y beneficiosa) a largo plazo. ¿Un ejemplo? Ante el estereotipo de comercial que nos fuerza a contratar más y más extras inmediatos en una solución, nos deberíamos centrar en aquellos proveedores que sean sinceros y nos propongan mejoras gratuitas o un plan de desarrollo abierto a largo plazo.
Experiencia
En el mercado existen algunas soluciones tecnológicas que son comunes a prácticamente todas las industrias, como los ERP o los CRM. Eso no quita que siempre obtendremos un mayor valor de nuestra implementación TIC si apostamos por proveedores especializados en nuestro vertical. Al estar focalizados en empresas como la nuestra, estas compañías tendrán un mayor conocimiento de potenciales barreras, errores comunes en el desarrollo del proyecto o aspectos que deben ser personalizados para la mayor satisfacción del cliente (esto es, nosotros).
Visión holística
El proveedor que seleccionemos necesita tener un plan detallado para apoyar nuestro negocio durante la transición (si venimos desde otro contratista), especialmente si nos estamos moviendo a cualquier tipo de aplicación en la nube. ¿Cómo interactuará la nueva tecnología con los sistemas actuales? ¿Qué nuevo software o hardware necesitaremos para comenzar a funcionar? Debemos pedir, en todo caso, un mapa de ruta detallado que describa los pasos que debe seguir el negocio, un cronograma para su implementación y las razones por las cuales son necesarios.
Apoyo en todo momento
El soporte técnico es crucial durante las primeras etapas de una relación con un nuevo proveedor. Durante los primeros meses de trabajo conjunto, el proveedor debe proporcionar capacitación del personal a los empleados del empresa y soporte de back-end al departamento de TI para evitar demoras graves en sus operaciones.
Y es que, en un mundo perfecto, las nuevas soluciones tecnológicas se integrarían perfectamente con el software existente. En realidad, después de que el proveedor de tecnología configure el nuevo producto, es probable que surjan miles de problemas imprevistos. Es por eso que deberemos buscar un contratista que nos ofrezca soluciones a todos esos incidentes, no uno que nos intente cobrar por esos ajustes o que se lave las manos de cualquier aspecto no previsto en el contrato inicial.
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