lunes, 19 de enero de 2015

La ciencia de la persuasión en el marketing: 6 claves para tener al cliente comiendo de su mano

¿Qué lleva al cliente a decir “sí”? ¿De dónde nace la persuasión? De la ciencia. Lejos de ser una suerte de cualidad cuasi-mística, la persuasión es una ciencia con todas las de la ley que se rige por los 6 principios universales que enumera a continuación la empresa de tecnología Everreach en esta infografía:
1. La reciprocidad
Si al cliente se le ofrece previamente algo a cambio, éste se siente de alguna manera obligado a devolver lo recibido. Cuando los camareros dejan, por ejemplo, caramelos en la mesa a los comensales de un restaurante, las propinas se incrementan hasta en un 23%.
2. La escasez
El consumidor quiere más de aquello de lo que hay escasez. Cuando British Airways anunció en su día que la ruta Londres-Nueva York dejaría de estar operativa dos veces al día por ser poco rentable, las reservas de billetes para esa misma ruta se dispararon.

3. La autoridad
Cuanto más creíble y experto sea el vendedor, más probabilidades hay de que el consumidor termine cayendo en sus redes.
4. La consistencia
Un pequeño compromiso entre consumidores y vendedores puede ser la simiente de una larga y próspera relación.
5. La atracción
El consumidor prefiere decir “sí” a aquellas personas que le gustan. Para meterse en el bolsillo al consumidor es imprescindible conocer lo mejor posible al consumidor. Conocer al consumidor es el primer paso para gustarle.
6. El consenso
A la hora de tomar decisiones de compra, la acciones de los demás afectan irremediablemente al consumidor. Si muchas personas compran un determinado producto, es muy probable que el consumidor indeciso termine también adquiriéndolo.