jueves, 13 de marzo de 2014

¿Quién es quién en el proceso de ventas?

El sector comercial ha experimentado en los últimos años muchos cambios debido a la aparición de nuevos modelos de venta, la situación económica o la creciente competencia entre las empresas. Esto ha supuesto que las compañías tengan que adaptarse para que sus productos o servicios puedan llegar de la mejor manera a la población y atraer así a los clientes. Diversificar la figura del vendedor para dar más fuerza a la acción comercial es una de las estrategias por las que cada vez apuestan más las empresas.
Así, se ha pasado del tradicional dependiente o comercial, a todo un equipo de ventas, según explica Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva. “Se trata de apoyar al vendedor, con una estrategia definida en la que las diferentes figuras tienen un papel  y funciones estratégicas para vender más y mejor” afirma. Pero, ¿quién es quién en el mundo de las ventas?, ¿qué competencias tienen? y ¿qué solicitan las empresas en sus ofertas de empleo?

En primer lugar nos centraremos en la figura del DINAMIZADOR COMERCIAL, cuya función es incentivar al canal de venta para que venda más. Javier Fuentes Merino explica que, no están encargados de vender, pero si resultan indispensables para el proceso, ya que deben apoyar, activar, estimular y dar ideas al personal del punto de venta para que éstos sean más proactivos y vendan más. Otra de sus funciones será detectar los productos y servicios que funcionan en una campaña, para poder realizar un profundo análisis de los puntos fuertes y débiles, y que se puedan tomar medidas correctoras.
Por otro lado, nos encontramos al PROMOVENDEDOR. Esta figura se va implantando poco a poco en el mercado y comienza a resultar indispensable. Su función principal es la de informar, ayudando a los clientes, orientándoles y facilitándoles la elección de un producto o marca. Otra de sus funciones será la organización de actividades de promoción como la distribución de cupones de descuento, muestreo de artículos y todo lo que se refiere a la fase de diseño de la campaña, con el objetivo de aumentar la visibilidad de un producto y generar tráfico hacia las tiendas. Además, aunque no sea su principal actividad, si se les presenta la oportunidad de cerrar un acuerdo, lo hace.
Por supuesto, el equipo comercial debe contar con el VENDEDOR. Su función representa un importante papel en toda la estrategia comercial, ya que puede cerrar con éxito el proceso de venta o echar por tierra todo el trabajo anterior. Por este motivo el vendedor no sólo deberá concentrarse en el conocimiento del producto, sino también en las necesidades del cliente.
Javier Fuentes Merino explica: “que esto puede marcar la diferencia, ya que ante muchos productos similares, el éxito dependerá en gran medida del grado en el que el vendedor entienda las necesidades del cliente”.
En este contexto, si estamos hablando de clientes de gran envergadura para la empresa, destaca la figura del KEY ACCOUNT MANAGER, o responsable comercial de grandes cuentas. Debido a la importancia que suponen para las compañías los clientes que aportan un gran peso económico, las empresas cada vez demandan más esta figura en sus equipos de venta. Son piezas fundamentales y, por ello, deben ser grandes conocedores de la situación del mercado y de la competencia, con una amplia visión del entorno. Así mismo, es fundamental que esté atento a todo el proceso de venta, para que la imagen de la organización no se pueda ver dañada por técnicas agresivas o inadecuadas.
Aunque cada uno de ellos tienen sus funciones diferenciadas, todos forman parte de un equipo humano, por lo que deben tener características comunes como un amplio conocimiento del producto o servicio y de la filosofía de la empresa.  Además, siempre deben estar atentos a la imagen de la marca que se ofrece al consumidor final, por eso, el diálogo y la interacción con el público objetivo se convierten en aspectos esenciales que deben ser tenidos en cuenta por todos los actores del proceso de venta.
Por último, Javier Fuentes Merino destaca: “que para lograr el éxito en las ventas, todos los miembros de este conjunto deben trabajar unidos como en cualquier equipo, por eso deben apoyarse en todo momento, para mejorar y coordinar su actividad”.