¿Cómo ser Emprendedor? Las dificultades

"Las Dificultades" es una de las secciones del documental "¿Cómo ser Emprendedor...?" El documental está basado en los capítulos de Emprendedores TV (serie divulgativa impulsada por la Fundación Banesto, estrenada en La 2 de TV y en emisión en el canal de televisión por internet www.emprendedorestv.com). En esta sección del documental, producido por Coeficiente Audiovisual, 38 reconocidos emprendedores españoles confiesan abiertamente las dificultades de todo tipo que han padecido en sus trayectorias empresariales.

Los 10 mandamientos que nunca debemos quebrar en nuestra relación con los Clientes

Como todos sabemos, la publicidad testimonial del Cliente, mueve montañas de ventas... un Cliente satisfecho trae por lo menos diez Clientes en el corto y mediano plazo, y con inversión cero de nuestra parte. Imagínense cuanto más podría traer un Cliente satisfecho que, a demás, está fidelizado.

Es importante que desde el Departamento de Marketing y desde la Gerencia Comercial, se genere sumo hincapié en la "excelente atención al Cliente", esa excelencia es la que nos transportará hacia el paraíso comercial que todos anhelamos, a ese lugar único de éxtasis que significan las metas superadas.

La mayoría de los expertos en esta materia recomiendan el cumplimiento y sagrada devoción por los siguientes mandamientos, ellos son implacables, solo basta con asegurar cada proceso que interviene en la Visión Sistémica de la Compañía, para asegurar que nuestro servicio o producto brille en la mente del Cliente. Estos "preceptos" son el golpe final que asignará una publicidad in-valuada a todos sus esfuerzos comerciales, el boca en boca:

1. La calidad que pregono es la que entrego. Siempre debo otorgar un "plus" que no comento en mi discurso cuando vendo. Esto significa que no vendo "humo", mi calidad me diferencia y aparte entrego  "algo" extra, que la competencia no entrega y por más pequeño que sea el accesorio o el plus de servicio, el Cliente lo adorará.

Cuando una idea te coge, toma fuerza y ves que tiene sentido, no puedes evitarlo

El año pasado saltó a las portadas de muchos medios por la venta de su 'startup', pero lleva mucho tiempo trabajando. Marta Esteve es una de esas (pocas) personas emprendedoras que, tras vender una empresa, no se limitan a invertir en otras, sino que deciden lanzarse y empezar otra vez con nuevos proyectos.

En abril de 2012 se deshizo definitivamente del 100% de Rentalia, su portal de alquiler vacacional, que vendió a idealista.com. Pero la noticia no llegaba sola, ya que se produjo apenas una semana después de la venta de TopRural, de la que también fue confundadora, que fue adquirida por 14 millones de euros.

Empatía 2.0, clave de una relación win-win

Es una cualidad fundamental en un integrante de un equipo comercial el identificarse con el estado emocional de su cliente, de eso no cabe duda, sin esta aptitud, la tarea de ventas se hace extremadamente compleja, a menos que el producto o servicio se venda por sí mismo, pero cuidado en confiar excesivamente en su producto, todos tienen su ciclo de vida, todos.

Por otra parte, cada vez se habla más del Marketing 2.0 y de las Redes Sociales, donde las corporaciones o las marcas interactúan con sus clientes, prestando atención a las necesidades, peticiones y comentarios de estos, hasta el punto de establecer una relación estrecha en la que se ambas partes se sienten cómodos. Las herramientas de Marketing 2.0 son  unas de las más valiosas para obtener el pulso de los mercados potenciales y de fidelización de los actuales, nunca antes se había contado con información de primera mano sobre las impresiones y necesidades de los clientes. Una crítica, constructiva o no, es el desnudo de los sentimientos de uno de nuestros clientes, quien manifiesta su felicitación o su queja ante nuestra marca.

Uno de los grandes problemas que presenta la empatía unidireccional o empatía 1.0, es que en exceso posee una doble vertiente, es decir, tiene un inicio positivo, pero pasa a volverse en contra tan pronto como el cliente es consciente de que simplemente es un modo de simpatizar para aumentar las ventas. Esta es la imagen del típico vendedor de crecepelos o encantador de serpientes, en definitiva humo. Nada peor que perder la confianza del cliente, es cuestión de un momento y no vuelve a recuperarse en años, si es que se logra, quedando siempre el recelo de lo que pueda pasar.

3 fundamentos de fidelización que conocemos e ignoramos

Si no has leído "How to win friends and influence people" por Dale Carnegie, deja de leer este artículo y compra el libro. Imprescindible.

A pesar de haber sido escrito hace casi 80 años, este libro ofrece evidencias fantásticas de  cómo podemos ganarnos a otros para nuestra causa (generalmente, nuestra venta) y tener éxito  a) mostrando respeto y b) ignorando las órdenes de ?cierra, cierra, cierra? de nuestro jefe de ventas. Como ocurre con todo libro cada uno puede sacar sus propias conclusiones. Permíteme que apunte aquí las mías.

No ganes tratos, gana clientes

Rendir más allá de lo predecible funciona. Es más sencillo vender tres veces a una persona que ha recibido una experiencia excelente, que una vez a tres personas que han recibido "lo esperado". Colmar necesidades extraordinarias ofrece recompensas extraordinarias.

Si en tu línea de trabajo tú eres quien ejecuta la venta, la entrega (si es un servicio) y la atención al cliente, seguramente no necesites que te recuerden este extremo. Sabes muy bien lo fácil que puede ser  volver a convencer a un cliente satisfecho. Sin embargo, no es tan sencillo de mantener en organizaciones más complejas donde las responsabilidades y roles están repartidos. Quien ejecuta el servicio no siente el dolor de tener que vender a un cliente indiferente. En el mejor de los casos responde por mantener costes, plazos y niveles de calidad, no ventas. Es duro ir más allá de lo esperado y colmar una necesidad extraordinaria en esta situación.

5 Características de un Emprendedor de éxito

En esta oportunidad abordaremos el concepto: emprender,  bajo la óptica de un término “Effectuation” acuñado por la Dra.  Saras Sarasvathy, quien realizó su investigación sobre el tema bajo la tutoría de un premio Nobel de economía : el Dr. Herbert Simon y estableció cinco principios claves para emprender con éxito.

Si nos dejamos guiar por los medios de comunicación, uno tendería a pensar que el emprendedor o la emprendedora típicos son personas dotadas de un talento extraordinario, capaz de generar una idea genial, con una visión única y una determinación férrea, todo lo cual les permite ejecutar un plan predeterminado, basado en su liderazgo, hasta lanzar un producto o servicio exitoso.

La Dra. Sarasvathy demuestra, en su libro, con el título mencionado arriba,  que tales características no son responsables del éxito demostrado por los proyectos objetos de su investigación.  Al contrario, los principios identificados como claves, pueden ser aprendidos, y se reducen a cinco conceptos fundamentales :

1. Pájaro en mano: Utiliza tus conocimientos, tu experiencia y tu network y no partas, necesariamente, con una idea predeterminada.

2. Riesgo controlado: Invierte sólo aquello que puedas darte el lujo de perder.

3. Cobíjate adecuadamente: Has uso de alianzas para apalancar tu propuesta de valor.

4. Prepara una limonada: Cuando sólo encuentres limones (acepta los hechos del proceso de validación de la propuesta de valor y pivota, cuantas veces sea necesario)

5. Pilotea tu avión: Controla tus actos y construye el futuro con las variables y los recursos a tu disposición.

Otro mensaje que queda claro de la lectura de  ”Effectuation” es que el plan o la idea de negocio está siempre subordinado al criterio de oportunidad : como era de esperar. El libro no es de fácil lectura, por su carácter académico, pero sobre el tema se encuentran suficientes obras y referencias que tratan sobre los cinco principios aquí mencionados, con suficiente profundidad.

Cómo siempre, quedamos a la disposición de nuestros lectores para aclarar cualquiera de los conceptos antes mencionados.

Jose R. Paz

Del despido a liderar la información científica en español en solo un año

En periodismo, la materia tampoco se crea ni se destruye, por eso la sección científica del desintegrado diario Público, páginas que alcanzaron en su momento niveles de excelencia inéditos en la mayoría de diarios europeos, se ha transformado en un nuevo medio de comunicación digital.

Tras un año desde su lanzamiento, cuando Materia nació en Twitter en forma de trending topic, avanzan por el mismo camino, con la dificultad añadida de abrir negocio en el desierto. La ciencia es el patito feo de la información en España, pero los siete socios que forman el proyecto, aprendiendo a marchas forzadas -a base de intuición y buenos consejos- han creado un oasis de innovación en un sector en crisis.

Jóvenes emprendedores

Aparición en el programa de La 2, Jóvenes emprendedores ganadores de los Premios Impulsa. Hablamos con Pere Barri, jefe de la sección quirúrgica de ginecología del Instituto Dexeus, Marc Bonavia, cofundador de SIT mobile y Adrián Latorre, co-director de El Androide Libre.

6 maneras de rastrear la estrategia de marketing de tu competencia

Dicen que el trabajo de un vendedor nunca se acaba, y cuando se trata de analizar a la competencia, nada podría ser más cierto. Es de vital importancia que le sigas la pista a tus competidores, incluido su embalaje, publicidad, promoción, estrategia social y la actividad de su web.

A diferencia de las grandes marcas, las pequeñas empresas por lo general no cuentan con suficientes recursos para realizar un seguimiento de su competencia sin tener que gastar un montón de dinero y tiempo. Pero si haces un proceso regular de la misma, hay muchas maneras de seguir a tus competidores con facilidad y eficacia. Os dejamos seis estrategias para comenzar:

1. Recibe las alertas de Google.

Puedes obtener información actualizada sobre tus competidores de manera muy sencilla y gratis a través de alertas de Google, y no podría ser más fácil de configurar. Sólo tiene que insertar los nombres de tus competidores en la consulta de búsqueda y seleccionar los resultados que deseas que se te notifiquen, incluyendo noticias, blogs, videos y comentarios. Puedes elegir que se te envíen las notificaciones a medida que ocurren, cada día o cada semana.

¿Por qué es importante escribir un blog sobre tu sector profesional?

Los blogs son en 2013 el medio más influyente para establecer relaciones profesionales y compartir conocimientos y opiniones. Son incluso más influyentes que las redes sociales, de acuerdo con el Informe de la Influencia Digital 2013.

Lejos de desvanecer, el medio sigue cumpliendo las expectativas de los internautas que los usan para buscar información y conocer opiniones, consejos y recomendaciones de otros usuarios. Está claro entonces que un blog es un gran aliado de tu marca personal y puede convertirte en un usuario de referencia para otros.

Tanto si ya te has iniciado en el mundo blogger como si te lo estás planteando, la pregunta sería ¿Qué voy a conseguir escribiendo un blog sobre mi sector profesional? ¿Qué me va a aportar? Las tres respuestas las planteo desde mi humilde experiencia escribiendo un blog sobre marketing y comunicación.

Mayor aprendizaje en tu sector.

No exagero si digo que he aprendido más sobre comunicación y marketing online en el tiempo de vida de mi blog que lo que pude aprender durante horas de clase, módulos de marketing o cursos presenciales. ¿Por qué? Sencillamente porque el tiempo dedicado a buscar información, documentarte, leer, pensar y reflexionar son horas de trabajo y estudio sobre la materia que no se pueden reflejar en un expediente académico.