martes, 24 de mayo de 2016

6 razones por las que los clientes ponen de patitas en la calle a las agencias

Los "divorcios" entre agencias y clientes están a la orden del día en el universo publicitario. Y poco (o nada) puede hacerse para evitar tan dolorosas (pero habituales) rupturas.
Según un reciente estudio de Agency Management Institute, el 50% de los anunciantes reconoce haber puesto de patitas en la calle a al menos una agencia en el transcurso de los últimos dos años.
Pero, ¿qué se esconde detrás de las demandas de “divorcio” que los anunciantes tienen bien restregar por las narices a los clientes? Según HubSpot, hay al menos 6 posibles respuestas a esta pregunta:

1. El cliente ha sufrido una reorganización (o un cambio de liderazgo en las altas esferas)
En 2014 los directores de marketing aguantaban una media de 4 años en el cargo. Aunque 4 años parecen mucho a priori, lo cierto es que los cambios (constantes) en la dirección del departamento de marketing de las empresas hacen que las agencias se sientan muy a menudo inseguras. ¿Lo mejor para evitar el “divorcio” tras la llegada al departamento de marketing de un nuevo líder? Trabar cuanto antes relación con él (y también con el resto de sus colegas).
3. El cliente tiene problemas de presupuesto
En ocasiones los anunciantes cortan lazos con las agencias única y exclusivamente por problemas presupuestarios. Porque los de arriba han metido un "hachazo" a los presupuestos de marketing o bien porque han decidido volcar el dinero que antaño destinaban a una determinada agencia en otro lugar. Para seguir teniendo a su vera (presupuestariamente hablando) a las agencias, los anunciantes deben preocuparse de poner en manos de las agencias métricas fiables.
3. La agencia no ha sabido satisfacer las expectativas del cliente
A veces la agencia no agasaja al cliente con contenido de calidad, no cumple con las fechas tope asignadas, no se comunica de manera eficiente con el anunciante y se empeña en mirarlo por encima del hombro (y como si fuera insignificante). Para evitar que la relación entre agencias y clientes termine rota por no haber sabido satisfacer adecuadamente las expectativas del anunciante, unas y otros deben tomarse la molestia de conocerse a fondo antes de ponerse a trabajar juntos.
4. Hay un problema de química
Aunque es un elemento casi inaprehensible, la química es el ingrediente más importante en la construcción de una relación larga y duradera entre agencias y clientes. Sin una conexión emocional fuerte entre agencias y clientes, es muy probable que las segundos no perdonen a las primeras eventuales “gazapos”.
5. Existe un problema de confianza
Un reciente informe de la consultora ID Comms concluye que el 31% de los anunciantes tilda de bajo o muy bajo su nivel de confianza en las agencias de medios. Para construir una relación sobre los pilares de la confianza la comunicación (transparente) es absolutamente esencial.
6. La agencia no está sacando al cliente de su zona de confort
Si una agencia es incapaz de hacer sentir incómodos a sus  clientes, es muy probable que esté haciendo mal su trabajo. Las agencias están obligadas a remover las entrañas de los anunciantes con ideas que jamás habrían tenido la osadía de tener. De lo contrario, la relación está abocada al naufragio.