viernes, 26 de septiembre de 2014

¿Tienes un plan de ventas 360º?

Que todo en la empresa vende es una obviedad. Desde como atendemos el teléfono, como son nuestras instalaciones, que imagen generamos desde nuestra web, como se comportan nuestros empleados, todos absolutamente todo, envía un mensaje al cliente sobre quién somos y que podemos hacer por el cliente.
Es igualmente cierto que cada día la empresa posee más canales/herramientas de comunicación para relacionarse e interactuar con el cliente, escaparatismo, redes sociales, telemarketing, web, streaming, etc., con lo que si unimos las dos premisas de que todo comunica y vende, o no en la empresa, y cada vez estamos más presente para los clientes a través de canales y nuevos medios, el riesgo de fracasar o de no vender aumenta, pero sin duda debemos plantearnos esto como un mundo de oportunidades, que generará copiosos beneficios para nuestra marca, si sabemos jugar nuestras cartas, lógicamente.

Es posible que tengas para tu empresa un plan de ventas, donde recojas los objetivos por zonas, por clientes, por vendedor, por unidad, por franquiciado, quizás no le exijas ventas a las redes sociales y a ciertas acciones en internet, y lo más probable, según mi experiencia es que tengas diferenciado el mundo off line y el on line en ese mismo documento, todo ello es posible, e incluso, diría que bastante habitual en las empresas en la actualidad.
En los tiempos que corren los nuevos canales de ventas, sí de ventas pues de forma directa o indirecta afectan a ese ratio, como son redes sociales, web, hangout, show room, recogida de leads, intercambios de link, etc., se les debe exigir una aportación a esas ventas (en el formato que consideremos) y recogerlos, establecerlos y decir cómo controlarlos en el plan de ventas. Si es cierto que muchos se empeñan en decir que las redes sociales no son buenos soportes para la venta, quizás la tradicional y como la concebimos desde años no, pero no es también cierto que el nivel de prescripción, de recomendación, de asesoramiento, de influencia que poseen esas redes sociales y demás herramientas digitales se traducen en ventas.
Es por ello por lo que a todos mis clientes les recomiendo que el plan de ventas ha de establecer objetivos (medibles/tiempo de consecución) para las redes sociales, ¿o es que un laboratorio farmacéutico no le ponen objetivos a prescriptores como los médicos y que estos quedan reflejados en sus planes de ventas?, por supuesto que aunque sea de manera indirecta la incidencia en venta es importante, pidámosle un rendimiento y midamos esos resultados. Con esta iniciativa de inclusión en el plan de ventas, de herramienta que son determinantes en la comercialización pero que directamente no provocan ventas, se le deben asignar objetivos y controlar sus resultados. Esto debe ser imprescindible, la empresa ha de conocer como de bien funciona cada herramienta y si se están utilizando de forma adecuada para lo que pretendemos conseguir. Esas son las ventas 360º, la capacidad de incluir en un único plan de ventas todas las herramientas que dispongo desde la empresa y que generan ventas, por lo que no sería descabellado, auditar el número de entradas que provoca un escaparate, cuanto fija la atención una fachada, cuanto de saliente es el uniforme de nuestros vendedores, como impactan nuestras campañas de lead, etc? , todo ello dará una información vital para auditar esas mis herramientas comerciales , así como para establecer planes de mejora en cuanto a utilización y modos para esas herramientas y otras potenciales que podríamos poner en marcha, y ello influirá muy positivamente en las ventas de la marca, seguro.
Con el término plan de ventas 360º os hago una recomendación a tener una métrica de todos aquello que se le exige a cualquiera de las acciones o herramientas que desde la empresa utilizamos para vender, bien sea en el entorno on line, o en el entorno off line. Toda empresa tiene que tener ya una parte on line si quiere ser competitiva comercialmente, fundamentalmente porque este ámbito genera mucha información de interés para el cliente y con la cantidad de oferta que en estos momentos posee el cliente, aquella empresa que no genera información, se desconfía, aquella empresa que en internet y a golpe de click el cliente no obtiene referencia en la red, es alguien que en principio, solo en principio, pierde posibilidades de vender por desconfianza. El beneficio de ampliación de mercado que era lo que atraía más a la empresa para iniciar actividades digitales hace unos años, ha perdido peso para ser un medio más de atención al cliente, para ofrecer información, reputación y prescripción a nuestros productos y/o servicios. Es por tanto en la actualidad trabajo del director de ventas, del jefe de comercialización, del director de marketing, de quien sea el responsable de la comercialización en la empresa no generar esos dos mundo el on line y el off line como aspectos diferentes o independientes de la empresa, sino fusionar, hacer de forma coherente el funcionamiento de ambos ámbitos, por lo que habrá de diseñar planes de ventas que homogenice nuestra imagen de marca en la calle y en la red.
Hoy día hablar de lo on line y lo off line, cada vez tiene menos sentido desde la perspectiva comercial (se está generalizando a nivel poblacional la utilización de la red y la compra en este ámbito, que lo on line solo se trata de una canal diferente nada mas), no porque cada uno no tenga ciertas características distintivas, que si las tiene, sino porque desde la empresas tenemos la misión de que han de vivir de forma armoniosa, necesaria, imprescindible y aportando valor a la comercialización de la empresa. Esta es la evolución que ha ido teniendo con el paso del tiempo la comercialización en internet, no hace demasiado el target internauta/cliente digital era un segmento con características muy marcadas y diferenciadas del cliente off line, hoy día esos dos mundo y sus clientes comparten mucho más, que lo que lo diferencian, por lo que cada día tendrá menos razón de ser diferenciar ambos tipos de cliente según donde compre y la tendencia es a que se reducirá con máxima rapidez aún más el posible gap comercial entre cliente off/on line. Es por ello que el plan de ventas que has de diseñar tendrá que incluir ambos ámbitos por operatividad y por cuestión de homogenización comercial, en el habrás de determinar la contribución e inversión necesaria en cada mundo, pero sobre todo como han de complementarse para alcanzar los objetivos previstos de ventas. Son las ventas 360º, se cierra el círculo