martes, 9 de septiembre de 2014

En el marketing escuchar es fundamental, pero ¿sabe realmente de qué quieren hablar sus clientes?

El marketing funciona mejor cuando no se centra únicamente en vender, pues como dijo el gurú Peter Drucker, “el objetivo del marketing es hacer que la venta sea innecesaria”. Pero si uno no puede hablar sobre aquello que tiene que vender y su objetivo es la venta, ¿de qué hablar con los consumidores y los clientes potenciales?
La mejor manera es averiguar de qué quieren hablar los clientes. ¿Y cómo es posible saberlo? Marcy Chinder, directora de marketing de Nielsen, ofrece una idea: no hay nada mejor que hablar con los propios consumidores. Una opción sería invitar a un grupo de clientes potenciales para discutir sobre algún tema que se considere relevante para ellos, en aras de ver lo que realmente capta la atención del cliente, y así orientar la conversación en esa dirección. Pero para tener éxito es fundamental contar con una presentación flexible.

En este sentido, Nielsen ha lanzado su propia herramienta para compartir información mediante una visualización de datos interactivos, denominada “First Look”,  y generar conversaciones con los clientes. Su primera puesta en marcha fue ante un grupo de ejecutivos de marketing de la industria de los servicios financieros, que compartieron una “primera mirada” de la últimaencuesta de confianza del consumidor global, que recoge datos sobre la confianza del consumidor, recopilados por la empresa desde 2005.
El estudio, basado en encuestas realizadas a 30.000 personas en 60 países, contenía algunas ideas sorprendentes: el optimismo global sobre el trabajo alcanzó el 50% por primera vez desde el comienzo de la crisis en 2007 y aumentó tanto en Norteamérica como en Europa; la India recuperó el primer puesto; la confianza de China se mantuvo alta, pero estable y la de Japón retrocedió.
Pero esto fue lo que impactó al público, pues fueron dos ideas las que generaron la mayor parte del diálogo. Por un lado, el primero fue el modo en el que laconfianza de los consumidores ha progresado desde el inicio de la crisis, datos que se reflejan en el siguiente gráfico:
El segundo tema que atrajo la atención de los asistentes fue la enorme brecha en la confianza entre los consumidores de la generación del baby boom y aquellos que pertenecen a la denominada millennials, una información enormemente valiosa para aquellos empresas que crecieron con los “baby boomers”. La marcada brecha entre la ambas generaciones supone información de vital importancia para el marketing, ya que certifica que en este momento, los consumidores jóvenes tienen mucha más confianza que sus mayores.
Gracias a este experimento, la empresa pudo comprobar de primera mano los temas sobre los que los ejecutivos de marketing querían hablar, como lo  predictivo de la confianza del consumidor y los diferentes niveles de confianza que hay según los diferentes grupos de edad. Por ello, es recomendable para cualquier empresa que establezca nuevos métodos mediante los que conocer de qué quieren hablar sus clientes y consumidores potenciales para que sea más fácil llegar a ellos.