lunes, 23 de junio de 2014

Qué hacen quienes más venden

La principal preocupación de una empresa debe ser saber vender y vender más que su competencia.
En el libro “Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently” se publican los resultados de una encuesta cuyo objetivo era averiguar lo que hacían de manera diferente quienes más vendían. Para ellose encuestaron a más de 700 compradores en sectores B2B responsables de volúmenes importantes de compras anuales.

Los resultados básicamente ponen de manifiesto que quien más vende es porque lo hace de forma diferente.

Lo que hacen quienes más venden

  • Conectar las necesidades del comprador con las soluciones de su empresa
El marketing debe colaborar con los líderes de ventas para llegar a las preguntas que los vendedores pueden hacer para descubrir necesidades de diversas categorías. Al hacer esas preguntas, los vendedores demuestran que están escuchando a los compradores al mismo tiempo que descubren un conjunto más amplio de las necesidades del comprador.
  • Educar a los compradores con nuevas ideas y perspectivas
Estamos hablando del marketing de contenidos. Nunca es demasiado temprano para comenzar a educar a los compradores a través de un contenido valioso en su sitio web y blog.
En el proceso de ventas, las empresas a menudo dejan que los vendedores averiguen cómo educar a los compradores por su cuenta. Pero es el marketing quien tiene estas competencias. Para ello ha de utilizar recursos como documentos técnicos, videos, investigaciones, artículos, seminarios, etc. El objetivo ofrecer e introducir nuevas ideas y perspectivas de forma proactiva a los compradores para facilitar la labor d elos comerciales.
  • Persuadir a los compradores que van a lograr resultados
Los estudios de casos son una herramienta de gran valor que permiten mostrar cómo otros clientes lograron los resultados que buscaban.
La notoriedad de marca y la percepción también juegan un papel clave en este caso. Cuanto más fuerte sea la marca de una empresa, más probable es los compradores crean que los resultados están a su alcance.
  • Colaborar con los compradores
El cliente busca interacción con su proveedor y en este objetivo son de gran utilidad los eventos online o off-line, o más complejas como la creación de comunidades online robustas. De cualquier manera, el marketing puede crear la percepción, y proporcionar la plataforma, para que la empresa sea colaborativa y centrada en el cliente.
En definitiva, son cuatro herramientas sencillas que persiguen el propósito de ayudar a generar ventas proporcionando a los compradores lo que están buscando.