lunes, 8 de abril de 2013

Conviértete en el intermediario más rentable

El crecimiento del comercio electrónico ha propiciado el auge de figuras como la del intermediario en la Red. Éste funciona como nexo entre clientes y comercios y además debe ofrecer un valor añadido. Es negocio que no requiere gastos de logística ni de almacenaje.


Google lleva casi 15 años demostrando que la intermediación en Internet no sólo existe, sino que además puede ser rentable. La Red no ha terminado con el papel de los intermediarios, únicamente lo ha transformado. Sin recurrir a la venta directa de productos o servicios, en 2011 la empresa de Larry Page facturó 37.905 millones de dólares (unos 29.000 millones de euros).
La clave, según José Cantera, socio responsable de telecomunicaciones, media y tecnología de KPMG en España, es "ser capaz de hacer muchas y buenas conexiones entre usuarios y marcas". Bien lo saben los fundadores de Vestidia.com, un portal que asesora a sus clientes en cuestiones de moda y que los dirige a las tiendas con las que mantiene acuerdos comerciales. Sin embargo Francisco Guillén, CEO de esta compañía, reconoce que el papel del intermediario en Internet difiere del conocido en el mundo offline: "Los que trabajamos en la web debemos dar un valor añadido. No se trata sólo de intermediar entre fabricante y minorista, hay que dar algo más". En el universo online el intermediario no se limita a ofrecer al establecimiento productos que vender, sino también a provocar en el comprador final una necesidad que se convierta en venta.

Actividad rentable
Javier Echaleku, CEO de Kuombo y experto en e-commerce, reconoce que con la explosión del comercio electrónico muchos creen que se pueden saltar al intermediario. Es más, los comerciantes intentan, y algunos lo consiguen, crear sus propias tiendas online para vender al cliente final. Lo que no tienen en cuenta es la gran capacidad de la web para llegar a un mercado global y la necesidad de un buen sistema de logística. Aquellos que, sin embargo, optan por convertirse en canal para indexar al consumidor con el establecimiento se ahorran los costes derivados del almacén, la logística y el transporte propios de una tienda online. No obstante Ricardo Lop, fundador y CEO de Aceros de Hispania, advierte de que lo que podría suponer una amenaza es que los fabricantes se pongan de acuerdo para ofrecer sus productos en común, "aunque hoy esta posibilidad parece remota".
Pese a que aún es pronto para predecir hacia dónde se dirige esta figura, Elena Tapia Gordon, consultora Digital & e-commerce de Michael Page, cree que todo apunta a que es un negocio en crecimiento. "Se sostiene, eso sí, en aquello que pueda ofrecer un valor añadido al consumidor y que se adapte a las necesidades y tendencias del mismo. Ahora el intermediario online facilita comodidad, variedad de productos, disponibilidad de información inmediata, etcétera. Siempre que esta figura permita a los usuarios comparar productos, obtener información o cubrir este tipo de necesidades, seguirá creciendo".
Además, en el contexto actual con la explosión de la web móvil, Cantera augura que "habrá una enorme oportunidad de negocio para aquellas empresas que sepan conectar marcas y usuarios a través delsmartphone: de manera online con el comercio electrónico, y conectando el mundo digital con el offline. Es decir, la clave estará en trasladar usuarios a las tiendas físicas a través del móvil". Son los llamados LBS (location based services), que ofrecen la oportunidad de hacer recomendaciones a través del teléfono en aquellos momentos en los que el consumidor se encuentra cerca de una tienda determinada o está buscando algo en concreto.
La expansión de este tipo de negocios también resulta más sencilla que en el caso de las tiendas: no necesitan más que su web, un buen plan de márketing para darse a conocer entre el público de destino y asegurarse acuerdos comerciales con marcas que puedan interesar a su público objetivo. Quizá por ello, como señala José Luis García Martínez, CEO de Fidiliti, una empresa que facilita a las compañías gestionar sus programas de fidelización, "es posible que los intermediarios de productos puedan llegar a desaparecer tal y como los conocemos. Pasarán a convertirse en plataformas en las que las organizaciones colgarán sus artículos para ofrecérselos a más público". De ahí que los agregadores de demanda, las plataformas de compras grupales, los comparadores de precios y los portales de valoraciones y revisiones por los usuarios, entre otros, estén ahora en auge. Páginas que algunos, como el fundador de Vestidia.com, consideran los orígenes de los intermediarios online.
Hasta ahora, como explica Echaleku, el canal de venta era lineal: un fabricante vende a un distribuidor y éste a un almacenista, que se encarga de ofrecer el producto a las tiendas para que lo vendan al cliente final. En Internet hay miles de fórmulas, desde los comercios electrónicos que venden directamente, hasta los llamados DropShipping, proveedores que venden unidades sueltas a clientes finales, evitando que el tendero tenga ese producto en stock y los portales de afiliados que funcionan como un almacén.
Casos de éxito
Algo más que un ‘personal shopper’
Esta empresa es más que una asesoría especializada en el campo de la moda. La compañía, fundada por Francisco Guillén y sus socios hace sólo un año, funciona como un intermediario online que dirige a los clientes a las tiendas con las que mantiene acuerdos comerciales. El usuario encuentra un servicio gratuito y los partners de Vestidia.com cuentan con un importante canal para ganar volumen de negocio. La firma de Guillén cobra por comisión por cada venta que se realice en los negocios con los que ha firmado estos acuerdos y mantiene unos costes austeros porque no no necesita logística ni almacén.
El arte de fidelizar a través del móvil
José Luis García Martínez fundó hace tres años esta compañía que pretende ser el punto de encuentro entre marcas y clientes. Un papel importante en un momento en el que el auge del e-commerce ha saturado la web de información y ofertas, y las empresas necesitan que les ayuden a localizar usuarios. García Martínez ha lanzado una plataforma que ayuda a las compañías a la captación, retención y fidelización de clientes así como a la comunicación con éstos, reduciendo los costes en hasta un 90%. Los usuarios pueden aprovecharse, a su vez, de tarjetas de fidelización de sus marcas favoritas y de todas las ofertas y promociones a través de sus smartphones.