Como decía la canción, son malos tiempos para la lírica; pues también lo son para la economía en general y las ventas en particular. Por esta razón, los vendedores profesionales no pueden quedarse parados, esperando que amaine el temporal y de momento florezcan los clientes como en tu jardín en primavera.
Se hace necesario replantear la estrategia de ventas y desarrollar otras habilidades, con el fin de generar nuevas oportunidades de negocio. En este sentido, John Jantsch, autor de varias publicaciones y ebooks como "The Commitment Engine: Making Work Worth It", destaca una serie de disciplinas del nuevo profesional de ventas.
Community building: Ya no se trata de buscar la venta directa, no se reduce a la transacción pura y dura, sino de cultivar relaciones, de trabajar por ganarse la confianza del público objetivo. De mantener ese contacto, que se traduzca en fidelidad, de tal modo que el cliente piense en ti cuando tenga una necesidad. Asimismo, un cliente satisfecho, no dudará a la hora de hablar bien de tu servicio o de las bondades de tu producto, así como en recomendarte; lo que amplificará el resultado de tus esfuerzos.
Lead defining: En lugar de sentarse a esperar que aparezca el cliente, el profesional de ventas debe realizar una búsqueda activa de su público objetivo, realizando labores de captación de posibles clientes. Se trata de agudizar el ingenio y pensar dónde y cómo encontrar un nicho de mercado, aprovechar las herramientas a su alcance, tirar de contactos y, en definitiva, hacer uso de su valía profesional para sacar a flote la cuenta de resultados.
Difference making: Hemos llegado a un punto en que los productos apenas se diferencian unos de otros. Por esta razón, los vendedores deben saber explotar su potencial, actuando como el principal valor diferenciador. En multitud de ocasiones nos decantamos finalmente por un producto movidos por la pasión y los argumentos que su vendedor ha sabido transmitirnos. Acabamos relacionando esa fuerza y actitud positiva del profesional con las ventajas del producto.
Channel guiding: El ciclo de ventas, tal como lo conocíamos hasta ahora, es demasiado rígido y restringe la relación actual entre el cliente y el vendedor. Hoy en día, para que el cliente se decida a adquirir un producto, primero ha de conocerlo y que realmente le guste; posteriormente debe confiar en la marca o vendedor que se lo ofrece; para decidirse a probarlo; si le convence lo comprará. Aquí no ha acabado la relación entre el cliente y la empresa, sino que pasa a un segundo nivel, donde, en función del grado de satisfacción del cliente, repetirá su acción de compra e incluso recomendará a la empresa. Lo que puede dar lugar a un nuevo ciclo de ventas. En todo el proceso el vendedor desempeña un importante papel como guía, apoyo, motivador y responsable.
Reputation building: Siempre preferimos hacer negocios con alguien a quien conocemos, quien nos inspire confianza. En caso de no conocer a alguien, intentamos conseguir referencias, buscamos recomendaciones, intentamos averiguar datos relevantes sobre su trayectoria profesional y, en definitiva, saber si es de fiar. Por esta razón es importante que el profesional de ventas cultive su propia reputación, tanto a nivel online como offline, que sea capaz de transmitir su bagaje profesional y generar confianza.
Inbound attracting: La enseñanza vende. Es un modo de demostrar la valía del profesional. Por ello, explota tu experiencia y demuestra tus conocimientos y saber hacer. Es un modo de atraer a clientes y otra vía para aprovechar los recursos internos de la empresa. Crea un blog corporativo donde cada uno de tus vendedores aporte su experiencia sobre temas de especial relevancia, firmados con su propio nombre; optimiza sus perfiles de LinkedIn y, en definitiva, promocional el capital humano de la empresa.
Definitivamente, hay muchas formas de vender, y el día a día demanda que los profesionales se reinventen y utilicen nuevas técnicas y recursos para llegar a los clientes.
Un artículo escrito por Carmen Santo
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