viernes, 23 de noviembre de 2012

El emprendedor Gollum y la idea de negocio


Uno de los personajes más populares de la serie de películas del Señor de los Anillos es Gollum. Ese personajillo repugnante que buscaba el Anillo y lo llamaba mi tesoro… Cuando llegue El Hobbit, podremos ver que cuando Gollum consiguió el Anillo lo que hizo con él es permanecer oculto en el fondo de una caverna, donde nadie pudiera quitárselo. Durante cientos de años.

Viene esto al hilo de lo que comentábamos la semana pasada acerca de si no es peligroso hablar de tu idea de negocio antes de que esté desarrollada, porque te la pueden quitar.
Pensar eso es tener mentalidad de emprendedor Gollum: tengo una idea (mi tesoro…) y prefiero encerrarme con ella en una cueva durante décadas, sin usarla, antes de dejar que otro se la lleve. Esto es típico de quien nunca ha emprendido, y es un error que normalmente es fatal. Veamos las razones.
  • El emprendedor Gollum ama su idea sobre todas las cosas. Gollum mataba, se degradaba, vivía una vida miserable a cambio de tener su tesoro. Si para ti lo más importante es tu idea, te olvidarás de clientes, de socios, de proveedores, de consejeros. Cualquiera de ellos te la puede quitar. Muchos intentarán disuadirte, o criticarla. El emprendedor Gollum no se preocupa de las necesidades de sus clientes, ni de cómo conseguir acuerdos con proveedores para satisfacerlas mejor. Él tiene su idea, su tesoro, y ninguna otra cosa importa. Obviamente, a cualquier otra persona en el mundo no le importa tu idea, por perfecta y maravillosa que sea, sino sus problemas y saber quién y cómo puede resolverlos. Y si un emprendedor demuestra empatía y convence al cliente de que sabe lo que necesita y puede ofrecérselo, por mala que sea la idea, le comerá el mercado al emprendedor Gollum con su idea perfecta.
  • No está dispuesto a cambiar su idea. Si no la comparte con nadie, ¿cómo va a saber en qué puede fallar o en qué puede mejorarla? Además sucede que las ideas de negocio rara vez (por no decir nunca) están perfectamente diseñadas y funcionan perfectamente hasta el último detalle. Hasta que no las pones en práctica, no sabes cómo de alejada de la realidad está tu idea. Y lo primero es saber si el mercado (tus clientes potenciales) valoran sus problemas y la solución que les ofreces con la misma claridad que tú. Es muy, muy raro que sea así, y la primera torta que se suele dar el emprendedor es descubrir que eso que es obvio para él (que su idea es un tesoro) no lo es tanto para su cliente.
  • El emprendedor Gollum se pasa meses o años en su cueva, acariciando su idea, puliendo una esquinita por aquí, una arista por allá. Se solaza en su contemplación, y fantasea con el día en el que el mundo descubrirá su maravillosa idea y le colmará de riquezas. Pero no llega a llevarla a la práctica, porque siempre, cuando está casi a punto, descubre una pequeña imperfección que debería limar antes de lanzarla. Y así una y otra vez, día tras día, semana tras semana, año tras año. Porque llevarla al mercado supone enfrentarse al riesgo de rechazo, y después de tanta inversión ¿quién quiere que le digan que su tesoro no es un diamante sino un pedazo una botella rota?
  • Lo más probable es que no seas un genio. Tu idea tendrá fallos, tú tienes carencias de formación, ni siquiera sabes lo que no sabes. Cuanto antes dejes que otras personas que pueden complementar lo que tú sabes te ayuden, más probabilidades tendrás de no cometer un error fatal.
  • No compartir tu idea te impide encontrar aliados. Y necesitas aliados. Si eres pequeño, una de las mejores maneras de encontrar clientes o mejorar tu propuesta es asociarte con otras empresas que complementen tu oferta. Puedes hacer cosas más interesantes, llevar propuestas más completas a tus clientes, ofrecer más confianza…
  • Nadie te la va a robar, porque la gente no es proactiva. De entrada, un porcentaje importante de las personas a las que se la cuentes pensarán que tu idea es estúpida. Otros pensarán que es interesante, que suena bien, pero pocos se plantearán: “¡qué buena idea! lo voy a hacer yo antes que él”. Y de esos pocos, menos aún harán el esfuerzo de desarrollarla. La gente no está mano sobre mano esperando que un emprendedor incauto les cuente su idea para copiársela. Todo el mundo tiene sus ideas, sus proyectos, y le gustan más que los tuyos. Sí, ya sé que tu idea es la bomba, que va a cambiar el mundo, que te va a hacer rico, pero créeme: todo el mundo piensa lo mismo de la suya, y no es tan fácil que cambien de idea.
Habrá quien aún así diga: vale, pero aún con todo ¿y si me la roban?
Pues no pasa nada. Lo que determina si tu empresa va a triunfar o no no es la idea, sino la ejecución. La idea de Zara, por poner el ejemplo de la empresa española más exitosa, no es nada innovadora: vender ropa de calidad aceptable, con buen diseño, a precios bajos. Si Amancio Ortega te la hubiera contado antes de abrir la primera tienda, hubieras dicho: “pues bueno, pues vale”. No hubieras corrido como loco a robársela para convertirte tú en el hombre más rico de España.
Y de hacerlo, hubieras fracasado. Zara seguiría siendo Zara, porque lo que importa en Zara no es la idea, sino la ejecución. El ser capaces de adaptarse casi en tiempo real a las demandas de los clientes. Optimizar todos los procesos. Cambiar el concepto de “colección” para que deje de ser una cosa estable y predictiva, y conseguir tener en la tienda lo que los clientes van a comprar.
Por supuesto, cuando hablas con un cliente de tu idea no tienes que explicarle cosas que están en el “backoffice”. Si el secreto de tu éxito va a ser que puedes conseguir un trato muy bueno por parte del proveedor, no tienes que decirle a nadie quién es ese proveedor y cómo puede conseguir un trato igual o mejor que el tuyo. ¿Pero la idea? Compartiéndola solo puedes hacerla mejor.
Un artículo publicado en Desencadenado