Ya sé, ya sé… Que todo el mundo está hablando de reinventarse, pero ¿Cuántos lo hacen?
¡No es nada fácil! Especialmente, porque somos animales de
costumbres y salir de nuestra zona de confort para enfretarnos
nuevamente a lo inexplorado, duele, ¡vaya que si duele!
¿Por qué reinventarme?... ¿No valdría con adaptarme un poco para seguir sobreviviendo?
Seguramente, sí. Si lo que quieres es únicamente sobrevir, quizás con
variar un poco, o un mucho, sería suficiente para seguir
“sobreviviendo” o mejor dicho ahora, “sobresufriendo”
Ahora ¿Quién quiere solamente sobrevivir?
En una situación como ésta, sería sensato pensar que mejor esperar a
que las cosas vuelvan a su cauce, y ya luego, cuando la economía empiece
a tirar hacia delante, ya será tiempo de arriesgarse a hacer cambios
profundos en nuestros negocios, en nuestras empresas, en nuestros
despachos profesionales… ¡PUES NO… ME NIEGO EN ROTUNDO y LO GRITO!
Esa no es la actitud de los campeones, de los que suben al podium y
ganan medallas, de los que levantan las manos y lloran de emoción el
triunfo después de tanto y tanto esfuerzo.
O te REINVENTAS y RENACES o estás muerto, muerto,
muerto… Y a las pruebas me remito señor juez: “La cirsis se llevó por
delante a 391.270 empresas en 2011” (Europa press 7 Agosto 2012)
O te REINVENTAS y RENACES, o no llegarás. No vale
con esperar a que las cosas se calmen, a que la prima de riesgo vuelva a
su sitio, o a que los gobiernos vuelvan a darnos de comer con las
inversiones de los presupuestos del estado… O te REINVENTAS y RENACES, o
mueres.
¿Pero qué es Reinventarse y Renacer?
Este año, en el mes de julio, hizo 15 años que comencé seriamente mi
carrera empresarial en solitario de forma decidida, y no es broma ni
casualidad, pero a cada lustro he tenido que reinventarme y renacer de
nuevo.
En 2001, cinco años despues de crear mi compañía Soluciones Eficaces,
S.L., tuve que reinventarme después de fracasar estrepitosamente,
arrastrado por la crisis de las punto com de aquella época. Pero lo
hicimos, lo hicimos…
En 2005, casi de nuevo, 5 años más tarde, tuve que volver a dar un
giro de timón tan grande que la empresa cambió de nuevo, se reinventó
saliendo de las cenizas de un modelo que habíamos agotado en sólo 4
años.
Y finalmente, en 2008, azotados tempranamente por la crisis y un duro
revés por dos malas decisiones empresariales tomadas a la luz de la
comodidad de la confianza en que todo seguiría igual, y que han estado
apunto de llevarse la compañía al sumidero, hemos tenido que
reinventarnos de nuevo.
Pues bien, REINVENTARSE y RENACER significa mucho más que hacer cambios. Significa mucho más que cambiar “el skin” de nuestra web, haciendo una analogía a terminos informáticos.
Reinventarse y Renacer significa cuestionarse todo lo que estás haciendo y cambiar el enfoque desde al esencia.
Significa volver a preguntarse: ¿Qué estoy aportando
realmente al mercado?... ¿Cómo estoy cambiando la vida o el negocio de
mis clientes con lo que hago, con lo que aporto?, ¿Qué valor estoy
entregando?, y mucho, mucho más importante: ¿Qué valor estan percibiendo
mis clientes?
Las empresas tendemos a ir perdiendo poco a poco el enfoque al
cliente, si es que alguna vez lo tuvimos, y endogámicamente vamos cada
vez más mirándonos el ombligo. Especialmente, después de una época de
éxitos, de bonanzas, donde todo los pedidos crecían a cada tanto. Donde
nuestros beneficios parecían geiseres. En estas circunstancias – hablo
de hace tan sólo 5 años – es muy, pero que muy fácil, pasarse el día
mirándonos el ombligo.
Ya sé que no es tu caso, pero en mis conferencias, tanto por España,
como por Latinoamérica, hago un ejercicio con los empresarios y
profesionales que se agolpan en las salas. Un ejercicio que les enfrenta
con la dura tarea de tener que, aunque sea por 5 minutos, ponerse a
pensar en el cliente.
El ejercicio es muy sencillo y te propongo que lo hagas ahora mismo… ¿Sí?. ¿Te atreves?
Pues deja todo ahora, saca una hoja de papel, un bolígrafo, y con una
línea vertical divide la hoja al centro de arriba hacia abajo.
Ahora piensa en tu mejor producto o servicio, aquel del que
verdaderamente estás orgulloso, el que más ingresos te está dejando
ahora, y en la parte izquierda de la hoja, en 3 minutos, haz un catálogo
de las características y/o ventajas que tiene ese producto o servicio.
Escribe una ventaja en cada línea.
… ¡Hazlo!. Para de leer y hazlo ahora.
1 minuto… 2 minutos…. 3 minutos…
¿Ya?... ¿Tienes al menos las características más importantes?
¿Cuántas te han salido?... Cuenta el número de características y/o
ventajas que has escrito. Unas cuantas ¿verdad?
¡BRAVO, BRAVO…! Has completado el 50% del ejercicio en este momento. Abre una cerveza o toma un vaso de agua para celebrar el éxito. ¿Sí?
Vamos con la 2º Parte… ¡Atento!
Ahora vuelve a concentrarte otra vez, y en los siguientes 3 minutos,
en la parte de la derecha de la hoja que separaste con una línea
vertical, tienes que pensar y escribir todos y cada uno de los
“beneficios” que aporta tu producto al cliente…
A ver ¿qué es esto de beneficios?... ¡NO son las ventajas! esas ya
las has escrito en la parte derecha, sino lo que tu producto aporta al
cliente.
Para ayudarte a listar los beneficios, hazte las siguiente preguntas
fundamentales: ¿Cómo cambiará la vida de mi cliente cuando use el
producto o cuando disfrute del servicio que le presto?... ¿En qué cosas y
cómo transoformará su vida y/o su negocio mi cliente al utilizar o
disfrutar del producto o del servicio?... ¿Qué gana?, ¿Qué logra?, ¿Qué
aporta a su vida o a su negocio que antes no tenía?
Pues ahora, en 3 minutos, ponte a escribir todas esas cosas… ¿Listo?
Pues manos a la obra…
1 minuto… 2 minutos… 3 minutos…
¿Ya? ¿Lo tienes ya?...
Bien, ahora déjame hacerte una pregunta, ¿Qué te ha resultado más
fácil de rellenar, la parte de la izquierda o la parte de la derecha?...
Se sincero ¿vale?
Ok, yo también lo sé. La parte de la derecha, la de los beneficios, es mucho más complicada de rellenar ¿cierto?
Pues bien, ahora déjame que haga el diagnóstico para que tengas una
conclusión del ejercicio y nos diga dónde está realmente el foco de tu
empresa, de tu negocio, de tu marketing…
Si el número de cosas que has escrito en la parte de la derecha es
mayor que el número de cosas que has escrito en la parte de la
izquierda… ¡ENHORABUENA… Eres un Crack!. Estás completamente enfocado en
el cliente. ¡Felicidades!
Ahora sólo te queda averiguar, hasta qué punto tu cliente valora esos
cambios que tu producto o servicio producirá en su vida. Y dependiendo
del valor que dé a cada uno de esos “BENEFICIOS” con mayúscula, mejor
será tu futuro en ese mercado. ¡GARANTIZADO!
Ahora bien… Si tu columna de la izquierda supera en número e intensidad a la de la derecha…, ¡no te frustres!..., es normal, es decir, es muy habitual. Hay que hacer cambios, pero es lo que sucede al 97% de los empresarios, de los profesionales, de las empresas…
En mis conferencias pongo este ejercicio a los asistentes, les doy 6
minutos para completarlo, y en el 97% de los casos gana siempre la
columna de la izquierda.
Es más, en el 50% de los casos, en la columna de la
derecha, en 6 minutos, no son capaces de escribir ni una sola línea
válida, es decir, ni un solo beneficio válido.
¿Por qué sucede esto?... ¿Por qué sólo el 3% de las empresas superan la prueba?
Pues porque sólo el 3% de las empresas que hay en el mercado son las
que lideran, son las empresas que tienen “alma”, son las empresas que
han construido su negocio sobre un “para qué” y no sobre un producto, un
servicio o una idea.
Y ¿qué puedes hacer tú ahora para cambiar esto?, ¿qué puedes hacer
para dar la vuelta a tu empresa y ponerla a crecer, vender y ganar?
Pues lo mismo que hice yo por tres veces, REINVENTARME y RENACER, y eso pasa, mi querido amigo, mi querida amiga, por encontrar tu “para qué”…
Si tu empresa no nació de un “para qué” y lo hizo como el 97% de las
empresas a partir de un producto o de un servicio, ¡NO PASA NADA!. Ahora
sólo tienes que encontrar tu para qué.
Reinventarse y Renacer es volver a encontrar un “para qué”…
Y si tienes alguna duda de cómo hacer esto. ¡Puedes llamarme!... O
mejor, puedes venir a verme a Madrid o a Barcelona en Septiembre, y allí
te ayudaré en una mañana a encontrar tu para qué…
Un abrazo muy fuerte y ya sabes: “Nos vemos en la cumbre…”
Roberto Cerrada
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Presidente del Club Círculo de Marketing y
y fundador de la Escuela Internacional de
Profesionales, Expertos y Autores
DominaMARKETING.com
P.D.: Puedes venir a reinventar tu empresa a Madrid o Barcelona en Septiembre. Tienes todos los detalles en www.DeAltoImpacto.com
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