jueves, 4 de octubre de 2012

Reinvéntate y Renace, Seguramente La Única Opción Que Te Queda…

Ya sé, ya sé… Que todo el mundo está hablando de reinventarse, pero ¿Cuántos lo hacen?

¡No es nada fácil! Especialmente, porque somos animales de costumbres y salir de nuestra zona de confort para enfretarnos nuevamente a lo inexplorado, duele, ¡vaya que si duele!

¿Por qué reinventarme?... ¿No valdría con adaptarme un poco para seguir sobreviviendo?

Seguramente, sí. Si lo que quieres es únicamente sobrevir, quizás con variar un poco, o un mucho, sería suficiente para seguir “sobreviviendo” o mejor dicho ahora, “sobresufriendo”

Ahora ¿Quién quiere solamente sobrevivir?

En una situación como ésta, sería sensato pensar que mejor esperar a que las cosas vuelvan a su cauce, y ya luego, cuando la economía empiece a tirar hacia delante, ya será tiempo de arriesgarse a hacer cambios profundos en nuestros negocios, en nuestras empresas, en nuestros despachos profesionales… ¡PUES NO… ME NIEGO EN ROTUNDO y LO GRITO!

Esa no es la actitud de los campeones, de los que suben al podium y ganan medallas, de los que levantan las manos y lloran de emoción el triunfo después de tanto y tanto esfuerzo.

O te REINVENTAS y RENACES o estás muerto, muerto, muerto… Y a las pruebas me remito señor juez: “La cirsis se llevó por delante a 391.270 empresas en 2011” (Europa press 7 Agosto 2012)

O te REINVENTAS y RENACES, o no llegarás. No vale con esperar a que las cosas se calmen, a que la prima de riesgo vuelva a su sitio, o a que los gobiernos vuelvan a darnos de comer con las inversiones de los presupuestos del estado… O te REINVENTAS y RENACES, o mueres.

¿Pero qué es Reinventarse y Renacer?

Este año, en el mes de julio, hizo 15 años que comencé seriamente mi carrera empresarial en solitario de forma decidida, y no es broma ni casualidad, pero a cada lustro he tenido que reinventarme y renacer de nuevo.

En 2001, cinco años despues de crear mi compañía Soluciones Eficaces, S.L., tuve que reinventarme después de fracasar estrepitosamente, arrastrado por la crisis de las punto com de aquella época. Pero lo hicimos, lo hicimos…

En 2005, casi de nuevo, 5 años más tarde, tuve que volver a dar un giro de timón tan grande que la empresa cambió de nuevo, se reinventó saliendo de las cenizas de un modelo que habíamos agotado en sólo 4 años.

Y finalmente, en 2008, azotados tempranamente por la crisis y un duro revés por dos malas decisiones empresariales tomadas a la luz de la comodidad de la confianza en que todo seguiría igual, y que han estado apunto de llevarse la compañía al sumidero, hemos tenido que reinventarnos de nuevo.

Pues bien, REINVENTARSE y RENACER significa mucho más que hacer cambios. Significa mucho más que cambiar “el skin” de nuestra web, haciendo una analogía a terminos informáticos.

Reinventarse y Renacer significa cuestionarse todo lo que estás haciendo y cambiar el enfoque desde al esencia.

Significa volver a preguntarse: ¿Qué estoy aportando realmente al mercado?... ¿Cómo estoy cambiando la vida o el negocio de mis clientes con lo que hago, con lo que aporto?, ¿Qué valor estoy entregando?, y mucho, mucho más importante: ¿Qué valor estan percibiendo mis clientes?

Las empresas tendemos a ir perdiendo poco a poco el enfoque al cliente, si es que alguna vez lo tuvimos, y endogámicamente vamos cada vez más mirándonos el ombligo. Especialmente, después de una época de éxitos, de bonanzas, donde todo los pedidos crecían a cada tanto. Donde nuestros beneficios parecían geiseres. En estas circunstancias – hablo de hace tan sólo 5 años – es muy, pero que muy fácil, pasarse el día mirándonos el ombligo.


Ya sé que no es tu caso, pero en mis conferencias, tanto por España, como por Latinoamérica, hago un ejercicio con los empresarios y profesionales que se agolpan en las salas. Un ejercicio que les enfrenta con la dura tarea de tener que, aunque sea por 5 minutos, ponerse a pensar en el cliente.

El ejercicio es muy sencillo y te propongo que lo hagas ahora mismo… ¿Sí?. ¿Te atreves?

Pues deja todo ahora, saca una hoja de papel, un bolígrafo, y con una línea vertical divide la hoja al centro de arriba hacia abajo.

Ahora piensa en tu mejor producto o servicio, aquel del que verdaderamente estás orgulloso, el que más ingresos te está dejando ahora, y en la parte izquierda de la hoja, en 3 minutos, haz un catálogo de las características y/o ventajas que tiene ese producto o servicio. Escribe una ventaja en cada línea.

… ¡Hazlo!. Para de leer y hazlo ahora.

1 minuto… 2 minutos…. 3 minutos…

¿Ya?... ¿Tienes al menos las características más importantes? ¿Cuántas te han salido?... Cuenta el número de características y/o ventajas que has escrito. Unas cuantas ¿verdad?

¡BRAVO, BRAVO…! Has completado el 50% del ejercicio en este momento. Abre una cerveza o toma un vaso de agua para celebrar el éxito. ¿Sí?

Vamos con la 2º Parte… ¡Atento!

Ahora vuelve a concentrarte otra vez, y en los siguientes 3 minutos, en la parte de la derecha de la hoja que separaste con una línea vertical, tienes que pensar y escribir todos y cada uno de los “beneficios” que aporta tu producto al cliente…

A ver ¿qué es esto de beneficios?... ¡NO son las ventajas! esas ya las has escrito en la parte derecha, sino lo que tu producto aporta al cliente.

Para ayudarte a listar los beneficios, hazte las siguiente preguntas fundamentales: ¿Cómo cambiará la vida de mi cliente cuando use el producto o cuando disfrute del servicio que le presto?... ¿En qué cosas y cómo transoformará su vida y/o su negocio mi cliente al utilizar o disfrutar del producto o del servicio?... ¿Qué gana?, ¿Qué logra?, ¿Qué aporta a su vida o a su negocio que antes no tenía?

Pues ahora, en 3 minutos, ponte a escribir todas esas cosas… ¿Listo?

Pues manos a la obra…

1 minuto… 2 minutos… 3 minutos…

¿Ya? ¿Lo tienes ya?...

Bien, ahora déjame hacerte una pregunta, ¿Qué te ha resultado más fácil de rellenar, la parte de la izquierda o la parte de la derecha?... Se sincero ¿vale?

Ok, yo también lo sé. La parte de la derecha, la de los beneficios, es mucho más complicada de rellenar ¿cierto?

Pues bien, ahora déjame que haga el diagnóstico para que tengas una conclusión del ejercicio y nos diga dónde está realmente el foco de tu empresa, de tu negocio, de tu marketing…

Si el número de cosas que has escrito en la parte de la derecha es mayor que el número de cosas que has escrito en la parte de la izquierda… ¡ENHORABUENA… Eres un Crack!. Estás completamente enfocado en el cliente. ¡Felicidades!

Ahora sólo te queda averiguar, hasta qué punto tu cliente valora esos cambios que tu producto o servicio producirá en su vida. Y dependiendo del valor que dé a cada uno de esos “BENEFICIOS” con mayúscula, mejor será tu futuro en ese mercado. ¡GARANTIZADO!

Ahora bien… Si tu columna de la izquierda supera en número e intensidad a la de la derecha…, ¡no te frustres!..., es normal, es decir, es muy habitual. Hay que hacer cambios, pero es lo que sucede al 97% de los empresarios, de los profesionales, de las empresas…

En mis conferencias pongo este ejercicio a los asistentes, les doy 6 minutos para completarlo, y en el 97% de los casos gana siempre la columna de la izquierda.

Es más, en el 50% de los casos, en la columna de la derecha, en 6 minutos, no son capaces de escribir ni una sola línea válida, es decir, ni un solo beneficio válido.

¿Por qué sucede esto?... ¿Por qué sólo el 3% de las empresas superan la prueba?

Pues porque sólo el 3% de las empresas que hay en el mercado son las que lideran, son las empresas que tienen “alma”, son las empresas que han construido su negocio sobre un “para qué” y no sobre un producto, un servicio o una idea.

Y ¿qué puedes hacer tú ahora para cambiar esto?, ¿qué puedes hacer para dar la vuelta a tu empresa y ponerla a crecer, vender y ganar?

Pues lo mismo que hice yo por tres veces, REINVENTARME y RENACER, y eso pasa, mi querido amigo, mi querida amiga, por encontrar tu “para qué”…

Si tu empresa no nació de un “para qué” y lo hizo como el 97% de las empresas a partir de un producto o de un servicio, ¡NO PASA NADA!. Ahora sólo tienes que encontrar tu para qué.

Reinventarse y Renacer es volver a encontrar un “para qué”… Y si tienes alguna duda de cómo hacer esto. ¡Puedes llamarme!... O mejor, puedes venir a verme a Madrid o a Barcelona en Septiembre, y allí te ayudaré en una mañana a encontrar tu para qué…

Un abrazo muy fuerte y ya sabes: “Nos vemos en la cumbre…”

Roberto Cerrada

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Presidente del Club Círculo de Marketing y

y fundador de la Escuela Internacional de

Profesionales, Expertos y Autores

DominaMARKETING.com

P.D.: Puedes venir a reinventar tu empresa a Madrid o Barcelona en Septiembre. Tienes todos los detalles en www.DeAltoImpacto.com