Como vimos, si no cobras al menos 40€ es difícil que a final de mes llegues a tener ni siquiera 2.000€ limpios. Y para ganar ese dinero, sinceramente, es mejor que te busques la vida como empleado. Hace un tiempo expliqué qué tienes que hacer si quieres ganar 50.000€ al año.
La gracia de trabajar por tu cuenta es precisamente que si consigues que te vaya bien puedes ganar mucho más dinero que siendo empleado. Así que vamos a ver qué puedes hacer para ganar más dinero por hora trabajada.
Aumenta tu ratio de horas facturables
En la entrada anterior veíamos cómo uno de los problemas que tiene el profesional independiente es la dedicación a tareas no facturables. Por tanto, lo primero que debes hacer es minimizar estas horas. Si empiezas con muy pocos recursos a lo mejor no lo puedes hacer desde el principio, pero deberías siempre externalizar todas las tareas que no sean esenciales para tu negocio. Cada hora que dedicas ordenar papeles o revisar facturas es una hora que no estás facturando. Si cobras 40€ por hora facturable y pagas 20€ por hora de trabajo administrativo, te compensa dedicar el menor tiempo posible a tareas administrativas.Mejora la proporción de impagados
Otro de los problemas que vimos era el de los impagos. Puedes hacer varias cosas para minimizar el riesgo de que alguien te deje un proyecto sin pagar:- Cobra siempre al menos un 30% por adelantado. Si un cliente no está dispuesto a cumplir con este requisito, no trabajes para él. Por muy importante que sea el cliente o por muy pocos proyectos que tengas. No merece la pena asumir tú todo el riesgo del proyecto, y menos aún si se lo planteas al cliente y él no está dispuesto a demostrar una mínima implicación.
- No dejes pasar un mes sin cobrar. Si un proyecto es muy largo, no dejes que pasen varios meses hasta facturar el proyecto completo acabado. Procura que haya hitos intermedios facturables, y que sean como mucho mensuales. En cuanto el cliente deje de pagar uno de estos hitos, deja tú de trabajar en el proyecto y comunícale la situación para que la corrija lo antes posible.
- Plantea penalizaciones por retrasos en los pagos. O descuentos por “pronto pago”, que queda mejor aunque sea lo mismo. Déjalo por escrito tanto en el contrato como en la factura: si paga en 30 días, tiene un 10% de descuento (por ejemplo). A partir de 60 días de retraso en el pago, tiene un 15% de incremento.
- “Despide” a los clientes que pagan tarde y mal. Ya sé que es difícil plantearse dejar a uno de los pocos clientes que tienes cuando empiezas, pero a la larga te irá mucho mejor si no trabajas para clientes tóxicos.
Especialízate en algo rentable
Uno de los problemas que apuntaba algún lector en la entra anterior es que el precio no solo lo pones tú, el mercado debe estar dispuesto a pagar lo que pides. Uno de los requisitos para que alguien te pague 100€ por una hora de tu tiempo es que a cambio reciba un valor superior a esos 100€. Si no, no hay trato.Y para que un cliente perciba esto, una de las mejores estrategias es hacer algo que muy poca gente pueda hacer. John Horton hizo hace poco un análisis de las habilidades mejor pagadas en oDesk, y llegó a esta misma conclusión.
Si te ofreces como diseñador web, desarrollador de WordPress, especialista en SEO/SEM y community manager, no te vas a comer un rosco. Aunque puedas hacer esas cuatro cosas. Ahora bien, si consigues convencer a tus clientes de que eres único creando presencia en Internet para ortodoncistas, probablemente podrás cobrar mucho más dinero por tu tiempo.
Sal de tu barrio
Si solo ofreces tus servicios a tus vecinos, es normal que te paguen poco, porque es menos probable que entre ellos esté la persona que valora lo que ofreces al precio que esperas cobrar. Para la mayoría de tus clientes potenciales lo que importa es el precio y no esa calidad “extra” o ese conocimiento especializado que tienes tú y no tiene el jovenzuelo que te hace la competencia desde su dormitorio mientras estudia tercero de ESO.Si sales de tu barrio vas a competir con indios (de la India) que programan por dos céntimos o con diseñadores lituanos que cobran por hora menos de lo que pagas por un café. Pero también vas a acceder a clientes en países como Estados Unidos donde es normal pagar a un especialista más de 200€ por hora. Recuerda, la globalización es tu amiga, y no tienes que moverte de tu casa para trabajar para una empresa australiana.
Sé más productivo
Una de las ventajas de especializarte es que no reinventas la rueda cada vez que tienes un nuevo proyecto. Y no tienes que perder horas o días aprendiendo cosas nuevas o resolviendo problemas de principiante. Acostúmbrate a automatizar y reutilizar todo lo que puedas en tus proyectos para que el tiempo dedicado a cada uno de ellos sea menor que en el proyecto anterior.Cobra por proyecto y no por hora
Uno de los problemas de cobrar por hora es que te penaliza más cuanto mejor profesional seas. Supongamos que diseñas páginas web en WordPress. Lo normal es que el primer proyecto que hagas te lleve al menos una semana. Pero cuando ya llevas 50 páginas hechas, un proyecto similar puedes hacerlo en un día, porque conoces mejor tus herramientas, tienes algunos procesos automatizados, no pierdes el tiempo con problemas elementales… ¿Eso significa que debes cobrar cinco veces menos por un trabajo que además seguro que tiene más calidad?El cliente te va a pagar por un resultado (una página web), no por “echar muchas horas”. Por eso, procura siempre plantear el proyecto como algo cerrado, y no entres en las horas que te va a llevar hacerlo. Claro que planteando un precio por proyecto asumes un riesgo si al final tardas más de lo previsto en hacerlo. Pero se supone que eres bueno en lo tuyo ¿no?
Cobrando por proyecto, si consigues ser cinco veces más productivo que un novato, puedes cobrar cinco veces más que un novato. Y al mismo tiempo entregar más valor al cliente y que éste te pague más y esté más satisfecho de hacerlo.
Recicla
Seguro que en casi todos los proyectos haces cosas que al final no puedes facturar: bocetos, diseños alternativos, etc. O hay cosas reaprovechables, como un módulo de integración con Twitter o un código de validación de usuarios. Y seguramente a pesar de todos tus esfuerzos terminas con proyectos no cobrados.No tires los desperdicios: recíclalos. Documenta bien lo que sea reaprovechable y reutilízalo en nuevos proyectos. Guarda todas tus ideas no vendidas para nuevos clientes a los que pueda encajarles. Mejor partir de un “cajón de ideas” que de un lienzo en blanco.
Crea productos
Una de las mejores cosas que puedes hacer con los “desperdicios” que acabamos de comentar es convertirlas en productos. Hay marketplaces como los de envato en los que puedes vender ese trabajo que el cliente nunca llegó a pagar, o ese diseño alternativo que no aceptó. Obviamente tendrás que pulirlos y documentarlos para que sean aceptables, pero a cambio tienes una fuente de ingresos constante e independiente de tu esfuerzo.Y esto es algo muy interesante: tener ingresos recurrentes que no te obliguen a trabajar continuamente es una de las mejores maneras de incrementar los ingresos por hora trabajada. Y no solo los diseñadores de temas para WordPress pueden tener ingresos significativos. Cualquiera que sea tu campo de especialización puedes vender algún producto relacionado: publicar un libro en Amazon es gratis, participar en un marketplace como los de envato es gratis, montar una plataforma sencilla para vender desde tu blog es gratis. Si usas un marketplace cedes una parte de tus ingresos a cambio de la visibilidad, si lo haces por tu cuenta tienes que tener una audiencia a quien vender o debes gastar dinero en marketing.
Otra ventaja de los productos es que funcionan como herramienta de promoción. Muchos desarrolladores de WordPress publican plugins gratuitos como herramienta de marketing para sus servicios de pago. ¿Qué mejor manera de demostrar a todo el mundo que eres un gran experto en SEO para WordPress que ser el autor de uno de los plugins de SEO más usados?
Por esto, si tienes huecos entre proyecto y proyecto, e incluso si no los tienes, harás bien en pensar qué productos puedes crear a partir de tus conocimientos.
Un artículo publicado en Desencadenado
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