jueves, 19 de mayo de 2016

Las 6 virtudes (imprescindibles) de los ejecutivos de cuentas altamente eficientes

Los ejecutivos de cuentas, que sirven de enlace entre las agencias de publicidad y los clientes, cargan sobre sus hombros con un trabajo que mucho tiene de ingrato y poco de sencillo.
De los pobres ejecutivos de cuentas, que están siempre en medio como el jueves, todo el mundo quiere algo. Para lidiar con tantísimas demandas algunos ejecutivos de cuentas terminan convirtiéndose en auténticos genios del análisis. Otros mutan en encantadores de serpientes capaces de complacer (y poner una sonrisa) a todos aquellos que se les ponen por delante.

No obstante, e independientemente del estilo que adoptan para sobrevivir, casi todos los ejecutivos de cuentas presentan una serie de habilidades comunes. Y estas que enumera a continuación HubSpot son las más importantes para triunfar:
1. No viven única y exclusivamente para el cliente (y marginan a la agencia)
Los ejecutivos de cuentas tienen meridianamente claro que los clientes son importantes (son al fin y al cabo los que pagan), pero son también conscientes de que su trabajo no es servirles única y exclusivamente a ellos. Y por eso tratan de satisfacer no sólo a los clientes sino también a los directivos de la agencia y a los creativos que trabajan en la campaña del cliente. Saben que su trabajo se asienta sobre tres patas (clientes, directivos y creativos) y que éste se quedaría inevitablemente “cojo” si se desvivieran sólo por una de las tres partes implicadas.
2. Son buenos comunicadores
La comunicación es escuchar y compartir. Los ejecutivos de cuentas que saben realmente lo que se hacen comparten de manera constante y consistente la información que tienen en su haber con todas las partes. Se preocupan además de escuchar (más que de hablar) y son tremendamente “preguntones” (porque no quieren que queden flecos sueltos y que haya sorpresas de última hora).
3. Son capaces de ver tanto el bosque como los árboles
Los ejecutivos de cuentos manejan un gran volumen de información y son capaces de identificar en él tanto la idea principal como los detalles más precisos. Saben que la información es poder y por eso conocen al dedillo los objetivos “marketeros” de los clientes y también los resultados de las campañas alumbradas por las agencias. Son ases de las métricas que saben cuantificar tanto el valor que la agencia proporciona al cliente como el valor del cliente para la agencia.
4. No tienen inconveniente en remangarse y ponerse a trabajar (manchándose las manos)
Los mejores ejecutivos de cuentas no están encerrados en su propia burbuja y trabajan codo con codo tanto con los clientes como con las agencias. ¿El objetivo? Ganarse la confianza de una y otra parte. Sabedores de que no pueden hablar con autoridad antes de haberse ganado la confianza de agencias y clientes, los ejecutivos de cuentas no dudan en mancharse las manos siempre que sea necesario.
5. Saben que no hay “tallas únicas” para todos los clientes
Pertrechados de muchísimos conocimientos y experiencias, los ejecutivos de cuenta no se valen de “tallas únicas” para contentar a todos los clientes con los que tienen que lidiar. Se toman tiempo para comprender a fondo la individualidad de cada cliente, la industria donde se desenvuelven y sus objetivos. Lideran, más que gestionan, las cuentas de los clientes. Y ponen constantemente en sus manos ideas nuevas.
6. Saben ganarse el respeto de los demás
El respeto es el columna vertebral de toda relación (que se precia de ser saludable). Cuando los ejecutivos de cuentas se ganan el respecto del cliente, es menos probable que las agencias se sientan “atropelladas” después con centenares de demandas absolutamente irrealizables.