martes, 12 de abril de 2016

20 reglas (muy raras pero muy eficaces) de David Ogilvy para "cazar" clientes

David Ogilvy, al que, sin prueba de ADN de por medio, le endilgan (con todo el merecimiento del mundo) la paternidad de la publicidad moderna, le llevó 15 años dejar atrás su poco conocido pasado de granjero de tabaco y convertirse en el dueño de una agencia de publicidad que facturaba la friolera de 55 millones de dólares al año
Ogilvy levantó su imperio publicitario buscando (y enamorando) uno a uno a sus clientes, entre los cuales había pesos pesados como Shell, Campbell's o General Foods.
¿Cómo se las ingenió el bueno de Ogilvy para seducir a semejantes gigantes publicitarios? Lo hizo equivocándose muchas veces, acertando también unas cuantas veces y echando mano de estas reglas (un tanto “sui generis”) que disecciona a continuación Medium:

1. Contemple la “caza” de nuevos clientes como si de un deporte se tratara.
2. No trabaje nunca para un cliente tan grande que no pueda permitirse el lujo de perderlo.
3. Sufra (hasta el punto de sentir un inmenso dolor) eligiendo a sus clientes.
4. Añada a su portfolio de clientes sólo un nuevo cliente cada dos años.
5. Busque única y exclusivamente clientes con productos y servicios de los que realmente se siente orgulloso.
6. Acepte sólo a un cliente si sabe a ciencia cierta que puede ayudarle a mejorar la publicidad que ha venido haciendo hasta ahora.
7. No acepte clientes cuyos negocios estén con un pie en el cementerio.
8. Trabaje sólo para clientes que desean (de verdad) que obtenga gananciastrabajando para ellos.
9. No persiga a potenciales clientes de manera pública (hágalo en secreto).
10. Evite los “pitches” en los que hay involucradas más de cuatro agencias.
11. Recuerde que conseguir un nuevo cliente suele ser cosa de uno (no de muchos).
12. Sea flexible cuando haga propuestas a sus clientes (no se aprenda de memoria el discurso que tiene pensado soltarles).
13. Sea sincero y hable sin tapujos con sus clientes potenciales sobre sus propiasdebilidades.
14. No aburra a sus clientes potenciales con “case studies” y cifras inútiles.
15. Vaya al grano y explíquele al cliente que tiene delante por qué deberíacontratarle a usted y a no a otro.
16. No pague comisiones a terceros por conseguir nuevos clientes.
17. Tenga mucho cuidado con los clientes que tienen una gran idea pero no tienen presupuesto.
18. No infravalore su propia personalidad. Esa puede ser la verdadera clave para enamorar al cliente.
19. Dé puerta a clientes al menos 5 veces más a menudo que le dan puerta a usted.
20. Presuma de lo que mejor sabe hacer frente a sus clientes potenciales.