miércoles, 22 de abril de 2015

Cómo ofrecer propuestas de valor para tus clientes

Se proporciona a nuestros clientes un servicios de valor añadido cuando a la calidad de ejecución se añade la dedicación para ofrecerle lo que realmente necesita.
Esto con un cliente, dos clientes o una docena de clientes se puede realizar con notable éxito por nuestra parte y un elevado grado de satisfacción por parte de nuestros clientes.

Ahora bien, ¿qué pasa cuándo tenemos varias docenas de clientes para quienes debemos de trabajar y satisfacer simultáneamente?. En este instante afrontamos un dilema.
Por una lado, tenemos que determinar si nos interesa la calidad o la cantidad. Utilizando el ejemplo de los coches, Porsche y Toyota son rentables, sin embargo, su valor añadido es diferencial y también el modo para obtener la rentabilidad. La primera, poco volumen de ventas con un alto margen y, la segunda, justo lo contrario.
Para orientar nuestro negocio al primer modelo, nos interesa ofrecer una propuesta orientada a resultados, es decir, solucionamos un problema que afecta a nuestro cliente.
Además, ponemos el enfásis en la ejecución, es decir, el know-how y expertise que atesoramos para ofrecer al cliente un valor diferencial.
Objetivo final, superar las expectativas de nuestro cliente brindándole más valor agregado del que espera obtener. En muchos casos, es facilitar un buen training para que gane en autonomía, proporcionarle un mantenimiento básico sin coste adicional, etc.
Si conseguimos hacer sentir a nuestro cliente como alguine especial para nuestra organización su lealtad estará asegurada, si bien es cierto, que en el momento de la captación el factor precio incidirá notablemente en su decisión, por lo que habrá que valorarlo.