El vendedor dispone de una batería de herramientas propias de su profesión
Toda profesión tiene una serie de técnicas y herramientas propias de la misma. Además, el hecho de ejercer en un campo durante un tiempo prolongado y verse involucrado en numerosas situaciones y entornos distintos hace desarrollar habilidades específicas.
Así, casi cualquier persona sabe cual es el mecanismo y principio de funcionamiento de una llave inglesa, sin embargo, la mayoría tendría serios problemas para cambiar el grifo del fregadero de la cocina y dejarlo perfecto sin deteriorar el grifo nuevo o el fregadero. Un buen fontanero lo hará en un momento y solventará posibles dificultades con pericia. Por supuesto, esto no quiere decir que no haya fontaneros chapuzas que te hagan un estropicio.
Hay profesiones que se prestan más que otras a que la gente tenga la sensación de que puede desempeñarlas sin entrenamiento previo. Muchos creerán que pintar es una actividad que puede hacer hasta un niño, sin embargo un profesional sabe que hasta que se aplica la última capa de pintura hay un proceso previo en distintas fases, que la mayoría desconoce, y que tiene su complicación. En cambio todos comprendemos que diseñar el fuselaje de un avión o un programa de ordenador sólo está al alcance de alguien experto.
Vender es una profesión
El branding, el marketing, las ventas entran en la categoría de una de esas profesiones tipo pintor, todo el mundo piensa que mejor o peor puede ponerse manos a la obra. Y es comprensible, todos estamos expuestos a publicidad y al contacto con vendedores que intentan vender distintos productos. Es posible que tu también pienses que sabes cómo va eso de las ventas, y aunque no te gusta, si tuvieras que hacerlo pues te las arreglarías. No digo que no, pero lo más probable es que hicieras una chapuza.
Como en todas las profesiones existen artistas de la venta honestos y excelentes profesionales y chapuceros que no queremos volver a ver en la vida. Ser vendedor es sin embargo una apasionante profesión que genera frecuentes satisfacciones (bueno a veces no tan frecuentes) . Cuando elijo un potencial cliente, siguiendo los criterios de prospección definidos, y desde un contacto frío, pasando por todas las fases de la venta, llego al cierre, me siento como Picasso dando el último toque al Guernica.
Las herramientas del vendedor
Esa sensación de profesión tipo pintor que pueden dar las ventas se debe en parte a que se desconoce la existencia de herramientas que aplicamos en nuestro trabajo. No me estoy refiriendo a una llave inglesa o a un ordenador, sino a un conjunto de técnicas con su base teórica detrás.
La venta es un proceso. Para que llegue a buen término es crítico primero haber hecho bien el marketing estratégico y en primera instancia dirigirse a un potencial cliente suficientemente afín a nuestro producto. Desde la prospección pasamos, por un inicio, una primera reunión de ventas, trabajamos para identificar y desarrollar una oportunidad de negocio, realizamos una propuesta, resolvemos objeciones, negociamos y con suerte cerramos la venta.
Para prácticamente cualquier acción comercial podemos basarnos en el método AIDA, tanto para diseñar el guión para conseguir una visita comercial, como para el diseño de una cuña de radio, un banner o una página de acogida para una campaña online.
Para identificar y desarrollar oportunidades de negocio, en especial en venta compleja, tendremos más posibilidades de éxito si aplicamos el método SPIN.
Gestionar objeciones tiene su teoría, y para trabajar bien el momento crítico del cierre disponemos de técnicas de cierre. No debiéramos meternos en una negociación de peso sin haber realizado antes entrenamiento y conocer técnicas que se utilizan con frecuencia para obtener el máximo beneficio de estas situaciones.
Como siempre las herramientas y la teoría son necesarias, pero no sirven de nada sin un entrenamiento intenso y continuado. Hasta el mejor deportista no brillará si no mantiene sus habilidades con un trabajo regular y específico. Y por supuesto no somos superhéroes, necesitamos un buen producto y la promoción adecuada para poder tener éxito.
¿Tus comerciales entrenan intensamente y son expertos en su profesión, o van por ahí haciendo chapuzas?
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