jueves, 12 de diciembre de 2013

Cómo obtener buenos resultados en mi empresa con outsourcing

Cada vez son más empresas las que externalizan servicios. Generalmente audiovisuales, artísticos, informáticos y de marketing online.

La decisión por parte de la empresa de externalizar estos servicios, se debe principalmente a dos factores:
Factor especialización. Estás contactando con empresas especializadas que llevan años dedicándose profesionalmente a una misma materia. Pueden demostrarlo con un portfolio y/o unos argumentos convincentes, que facilitarán a la persona que quiere externalizar, la decisión final de contratar a una empresa o a otra. El ciclo de compra podría ser off-online:

  •  Una primera toma de contacto empresa-cliente mediante un comercial. Éste expone un problema que tiene esa empresa y cómo podría solucionarlo si contrata sus servicios. Fase de Atención.
  • Al potencial cliente le interesa lo que le propone el consultor, lo ve entre gasto e inversión, quizá un poco caro. Investiga y busca alternativas. Tener un buen diseño web con testimonios y/o casos de éxito va a jugar a nuestro favor.  Investigación.
  • Ha llegado el momento de decidirse, el empresario va a tomar una decisión y va a elegir su empresa de Marketing Online. Esencial mantener el contacto por teléfono/email para que no “se enfríe” y tenga nuestra empresa en su “top mind”. Decisión.
  • El potencial cliente pasa a ser cliente después de decidirse por nuestra empresa. Toma Acción.
Son las clásicas fases de del ciclo de compra AIDA, adaptadas “fifty-fifty” a online-offline. Estamos en España y aquí, además de tener una cultura digital más atrasada que otros países de Europa o EEUU, nos gusta el calor humano, ver a las personas. Mi experiencia con algunos directores de empresa es que algunos no quieren ni skype, quieren verte en persona. Una pérdida de tiempo, pero puede suponer un elemento decisivo adaptarse a la situación, al menos al principio.
Factor económico. El empresario debe entender que no se trata de un gasto, sino de una inversión. Se va a invertir un dinero para obtener unos beneficios en la empresa. Estos beneficios (ROI) pueden ser:
  • Fidelizar clientes actuales
  • Captar nuevos clientes
  • Conocer qué opinan de mi empresa
  • Conocer la opinión de mis clientes
  • Aumentar la visibilidad de mi marca
  • Posicionar la empresa como expertos en un nicho
Éstos son algunos de los beneficios que se obtienen (o debería obtener) externalizando los servicios de Marketing Online.
El factor clave para obtener buenos resultados externalizando servicios de Marketing Online de un empresa puede resumirse a uno: la comunicación. Es importante que exista una comunicación continua entre empresa-cliente, al menos, un mínimo. Ten en cuenta que nadie conoce más tu empresa que tú mismo, por tanto, nadie mejor para transmitir los valores de ésta que tú y/o algunos de tus empleados. Alguien debe recibir el reporting de la empresa de Marketing, dialogar y hacer de altavoz para la empresa de Marketing. Hay datos que sólo se conocen estando dentro de la empresa. El paso previo es apoyar en el desarrollo de una estrategia conjunta, seleccionar objetivos, KPI´s, desarrollar (si no los tiene) los perfiles de cliente ideal… cuanta más información, mejor.
Para que la empresa de Marketing Digital pueda hacer un trabajo óptimo, es necesario que conozca todos los entresijos de la empresa para la que trabaja, estudie el sector, analice la competencia, obtenga informes y noticias desde dentro, testimonios… unfeedback empresa-cliente que va a agilizar todo el proceso.
Puedes tomar la decisión de “externalizo, llévamelo y no me molestes” y… “ok, it´s up to you”. Pero realmente es una postura que no acaba convenciendo ni al empresario, ya que los resultados tardan en llegar, ni al profesional de Marketing, porque no va a realizar un trabajo completo. También para él es frustrante la sensación de hacer un trabajo a medias por no poder avanzar más.
Conclusión: El equipo de Marketing debe ser una extensión de tu empresa, tiene que haber una relación cordial con un proyecto en común: hacer crecer tu empresa. Para ello, es necesario que haya comunicación continua y se establezca un plan de trabajo con tareas a realizar por ambas partes.
Un caso práctico podría ser: una reunión semanal por skype de 30 minutos y algunas acciones de comunicación a realizar por la empresa contratante, que quitan poco tiempo. Sobre todo al principio es básico. Un email y un teléfono de contacto con una persona operativa siempre en caso de urgencia, duda existencial o crisis de reputación.
Como dice Neil Patel, SEO de Amazon y Tech Crunch, “We’re only a phone call away, and I expect the same from you”.
Y tú, ¿qué opinas al respecto? ¿te has visto en esta situación?