jueves, 14 de junio de 2012

Reinventa tu negocio y... gana

Dar un giro a tu modelo de negocio puede ser una oportunidad para encontrar nuevos clientes y aumentar los ingresos. Una opción que suma adeptos porque, en estos momentos, la innovación es sinónimo de éxito

Si explota la burbuja inmobiliaria y te dedicas a la construcción cambia el chip y busca un hueco en la rehabilitación de edificios o crea un estudio de arquitectura a la carta; si el sector automovilístico vive horas bajas, trata de introducirte en la sanidad; y si enseñar a hablar inglés a estudiantes y profesionales ha tocado su techo, combínalo con el reclutamiento. Aunque parezca descabellado, estas reinvenciones son reales. Cuando el mercado comenzó a estar de capa caída, algunos emprendedores decidieron dar un vuelco a su negocio. Unos de ellos para sobrevivir, otros para conseguir aumentar su cartera de clientes y todos para incrementar sus ingresos.

Al finalizar la carrera, los fundadores de Arquitectura a la Carta tenían claro que no podrían favorecerse de los beneficios del boom inmobiliario. En 2009 la burbuja ya había explotado y ejercer de arquitecto no era una de las mejores opciones, al menos de la manera más tradicional. Por esta razón pusieron en marcha un negocio diferente: un comparador online en arquitectura, construcción, reformas y decoración. La empresa no sólo funciona, sino que Javier Bautista y sus socios han apostado por la franquicia para crecer. Estos jóvenes son un ejemplo de la esencia de la innovación: ellos identificaron los elementos que habían cambiado y apostaron por un diseño a medida del cliente. “Hemos conseguido que contratar una obra sea un servicio como cualquier otro en el que se requiere una oficina para ofrecer un trato personalizado”, dice Bautista.

Para Sergio Bulat, abogado experto en resolución de conflictos y editor de Empresa Activa, “ahora más que nunca la creatividad tiene que estar presente en cada uno de nosotros. Pero no hay que entenderla sólo como tener una idea genial, única y revolucionaria que lo cambie todo. Es una chispa que hace que una pequeña variación en la tarea cotidiana permita que nuestro trabajo se convierta en más motivador y a la vez atractivo para nuestro público”.

Algo diferente
La innovación es por tanto una de las claves para reinventar tu negocio. Pero también lo es localizar al cliente más adecuado, aquel que va a demandar tus productos y servicios. María Jesús Llanos es la directora ejecutiva de CITE, una empresa vallisoletana que nació en 2007, fruto de la transformación de un estudio de arquitectura surgido en 1995. Esta emprendedora sacó partido a su conocimiento del mercado de la construcción y fue la primera en aprovechar un hueco. Todos los edificios de más de cuarenta años deben pasar una revisión –la Inspección Técnica de Edificios (ITE)– para certificar que siguen en condiciones óptimas de salubridad y de seguridad. Llanos explica cómo se produjo el cambio de modelo de negocio: “Prestábamos servicio a la rehabilitación de viviendas en segundo plano, pero la vuelta del verano de 2007 fue decisiva. Los promotores no conseguían crédito en los bancos y los arquitectos fuimos los primeros en caer. Tuvimos que actuar rápido y dirigirnos a otro tipo de cliente: las administraciones de comunidades de propietarios. La actitud reactiva de antes no valía, teníamos que ser proactivos. Ahora nuestro trabajo consiste en convencer al cliente para que vea en nuestro servicio una necesidad. Aunque el ahorro de costes era un buen gancho, suponía un cambio de actitud muy importante”. De hecho, este reciclaje ha supuesto una inversión en formación importante: “Todos los técnicos asociados que forman parte de la red deben demostrar que saben leer informes periciales y que poseen dotes comerciales”.

Este caso ilustra una de las claves para reinventar tu negocio. José Manuel Castellano, socio director para España de Think Creative –consultora de modelo de negocio y mejora organizativa– advierte que “a menudo no hay que sorprender al mercado con un servicio o producto revolucionario, basta con explorar otro tipo de público”. Farmanitram, un equipo de ingenieros industriales especializados en la fabricación de desarrollos tecnológicos para la industria del automóvil, trabajan desde 2011 para el sector farmacéutico. “Diseñamos un robot para dispensar fármacos. No hicimos ningún cambio operativo, sólo modificamos el entorno”, afirma Javier Martín, fundador y director de esta compañía. Gracias a esta novedad prevé facturar este año 1,2 millones de euros, el doble que en 2011.

Bulat considera que cada uno debe mirar en su interior e inventar su profesión. Pero no se refiere a sacarla de una chistera, lo que propone es que la gente agudice su ingenio: “Ya que un pequeño matiz o un contexto diferente puede convertir en exitosa una idea que no funciona”.


Ejemplos de cómo este cambio de actitud han hecho posible una nueva salida profesional hay muchos. Entre ellos está el de Debra Fine, una ingeniera que, cansada de sus tareas técnicas, redirigió su carrera hacia el asesoramiento de personas, aprovechando su capacidad de comunicación y gran capacidad de empatizar con sus interlocutores. Habilidad que descubrió cuando, en su día a día, sus compañeros acudían a contarle sus problemas y pedirle consejo. De las conversaciones en la máquina de café ha pasado a dirigir su consultoría. ¿Te atreves a intentarlo?

De los coches a la farmacia
Buscar un sector más estable que permitiera aumentar sus ingresos fue el motivo por el que nació Farmanitram, una firma de ingeniería que desde 1992 estaba orientada a la industria del automóvil o la energía. “Pensamos que el sector farmacéutico era una buena opción, pero teníamos que buscar algo que fuera realmente competitivo. Por eso diseñamos un robot con el que conseguimos una patente mundial”, explica Javier Martín, fundador de la compañía. Añade que esta herramienta no tiene gastos de mantenimiento: “El ahorro es el mejor lenguaje para ganar clientes”.

Idiomas para encontrar empleo
Baker Street Internacional comenzó su actividad en 1995 como una academia de idiomas, “un sector que diez años después ya había alcanzado su madurez”, según explica su fundador, Josh Goldblack. Por esta razón decidió cambiar el modelo de negocio: desde 2008 intermedia en el reclutamiento de personal sanitario en Reino Unido, Irlanda, Estados Unidos y Francia. En la actualidad gestiona 300 profesionales en la rama de enfermería, el 95% de los trabajadores sanitarios que el Sistema Nacional de Salud del Reino Unido demanda anualmente.

Doctor, ¿qué le pasa a mi casa?
María Jesús Llanos y sus socios no se amilanaron cuando explotó la burbuja inmobiliaria y decidieron convertir su estudio de arquitectura en CITE, una empresa que vigila la salud de los edificios. “La asistencia de proyectos y control de obras en comunidades de propietarios era una oportunidad, sobre todo ahora que la Inspección Técnica de Edificios (ITE) está a la orden del día”, afirma Llanos. Cinco personas integran la plantilla de esta empresa, que además cuenta con la colaboración de siete estudios asociados distribuidos por España.

Arquitectos a la carta
El año pasado sólo el 37% de los arquitectos titulados estaba ejerciendo su profesión. Con este panorama montar un negocio por su cuenta fue la opción más atractiva para Javier Bautista, Iván Alba, Iván Filgueiras y los hermanos Jesús y Antonio Sánchez, los jóvenes fundadores de Arquitectura a la Carta. Este comparador online en servicios integrales de la construcción permite convertir el proyecto del cliente en una licitación, convocando a diversas empresas y profesionales para aportarle soluciones a medida. La firma trabaja con 6.000 arquitectos, sin contar los constructores.

Estos jóvenes crearon la compañía en 2009 y la reinvención fue su lema desde el inicio. “No teníamos otra opción. Nuestro mercado estaba en claro declive y tuvimos que buscar un ámbito que realmente nos diferenciara”, explica Bautista quien, como sus socios, se siente orgulloso de trabajar en una empresa que, pese a su juventud, es solvente. Su receta para lograrlo ha sido flexibilizar los gastos fijos mediante la subcontratación de servicios como el desarrollo de la plataforma informática, la contabilidad y la expansión en franquicia. Arquitectura a la Carta ya cuenta con cuatro franquiciados, a los que se sumará uno más a final de año. La inversión necesaria para formar parte de su red es de 20.000 euros.

La construcción se recicla
El sector del ladrillo es sin duda uno de los más castigados por los vaivenes económicos. Y sus profesionales integran uno de los colectivos con la tasa de desempleo más elevada. Muchos de ellos son consientes de que deben reciclarse y buscar nuevas opciones laborales.

Enrique Corral, director general de la Fundación Laboral de la Construcción, señala que “aunque es evidente que la edificación residencial y no residencial está parada, el sector no está muerto. En la rehabilitación de edificios es donde hay mejores expectativas”. Asimismo, esta área también es una oportunidad porque la normativa reciente exige ajustes en materia de eficiencia energética, sostenibilidad y reducción de emisiones de los edificios.

La formación específica y especializada es la gran baza para los miles de profesionales de la construcción. Corral advierte que “debido a la escasez de la demanda, los procesos de selección son más rigurosos. De modo que los trabajadores tienen que tener el mejor currículo y acreditar mayor grado de reciclaje, más conocimientos de las últimas técnicas constructivas, del manejo de las maquinarias modernas y contar con capacidades y destrezas tecnológicas”.

La necesidad de adaptación a las nuevas circunstancias afecta a todos los perfiles, como peón, encargado de obra, agente comercial, jefe de obra o conductor de maquinaria.

Sin embargo, no son éstos los únicos cambios. Aunque es un sector muy local, la demanda de ingenieros por parte de Alemania y los países nórdicos está incentivando el aprendizaje de idiomas y el conocimiento de las peculiaridades normativas de cualquier tipo que puedan afectar al desempeño de su tarea.

 Un artículo de M. Mateos y Á. Méndez