Ser banqueros de vuestros clientes

Enciendes la televisión y te la encuentras a todas horas: Bankia y su campaña de colocación de acciones, con su llamamiento a los aspirantes a banqueros, perdón, bankeros. Claro que, ya puestos, y quizás con menos riesgos y más beneficios, me atrevo a recordaros que las pymes tenéis otra vía para ser banqueros: ser banqueros de vuestros clientes. ¿Cómo hacerlo y cuáles son los beneficios?
Partamos de que, consciente o inconscientemente, la inmensa mayoría ya sois banqueros de vuestros clientes. ¿Quién no financia a sus clientes? Pocos sectores pueden permitirse ese lujo. Incluso cuando hablamos de pago al contado, en la inmensa mayoría de los casos, es realmente un pago aplazado. Así que si sois conscientes de ello, de vuestro status de financiadores, conviene gestionarlo adecuadamente. Eso significa clasificar a los clientes, establecer políticas de descuento por pronto pago, repercutir los costes financieros y de riesgo en los productos, etc. En última instancia, discriminar por clientes y operaciones vía margenes. Pero esto, estoy seguro, no será una novedad para la mayoría. La siguiente posibilidad tal vez si.
En muchos sectores vuestros clientes tienen dificultades de acceso a la financiación. Pensemos en aquellos pequeños autónomos a los cuales les pagan con papel comercial, con efectos, e incluso siendo buenos estos, no tienen ninguna fuerza de negociación con sus bancos. Los bancos, al tener poco que ganar con ellos, les ofrecen lineas de descuento mínimas a precios elevados, o directamente nada si no cuentan con un cierto patrimonio detrás.
Si vuestra posición financiera es buena, y contáis con caja, o bien con lineas de descuento disponibles, podéis tomar ese papel como medio de cobro. Vuestro clientes os lo endosará, descontándoselo vosotros. Evidentemente le aplicareis un tipo descuento que será superior en todo caso a lo que os cueste a vosotros en el Banco, amén de poder tener la sartén por el mango en la negociación del precio de vuestro género. Ganáis por las dos vías y fidelizáis a un cliente. ¿Os interesa? Pues tan solo recordaros unas breves ideas al respecto.

• Al cliente, a diferencia de si lo descontase en su Banco, no le figurará en la CIRBE dicho riesgo.
• Es necesario un control del riesgo de ese cliente, un análisis de ese papel, y un adecuado seguimiento de las formalidades precisas para no perjudicar las garantías
• Colaborad con vuestro Banco en el punto anterior. No le ocultéis vuestro proceder, especialmente si empezáis a descontar papel de terceros no clientes vuestros, y de sectores ajenos al vuestro, lo que supone más riesgo. En este último caso casi os recomendaría usar fondos propios como fuente de financiación.
• Ojo con incurrir en colaboración en temas de blanqueo.
• Conviene tener cuidado con clientes en situaciones preconcursales, pues podemos tener sorpresas desagradables si finalmente llegan a concurso.

Ambiciosos si, prudentes también. En Pymes y Autónomos