Frecuentemente, cuando recibo la consulta de un cliente que tiene un comercio de venta al público cuyo negocio está sufriendo, él o ella -invariablemente- me dirán que ofrecen grandes productos y un maravilloso servicio, pero el problema radica en que no consiguen bastantes clientes que visiten su(s) tienda(s) (o sitios web).
Ahora bien, piense en ello.
¿Cuáles son los diferentes caminos por medio de los cuales usted puede hacer crecer su negocio?
De hecho, la respuesta parecería bastante complicada, pero en realidad es muy simple. Efectivamente, después de estudiar los negocios -en particular los de comercio al por menor- he descubierto que hay tres caminos, y SÓLO TRES CAMINOS para que usted pueda hacer crecer cualquier empresa.
Si quiere, puede luchar contra este concepto (y probablemente vaya a la quiebra); o usted puede adoptarlo, como muchos de los cientos de clientes que ya han invertido en mis productos.
Le aseguro que, solamente conociendo los tres modos de hacer crecer su negocio y poniéndolos en práctica, le será posible disfrutar de seguridad y paz mental, sin necesidad de preocuparse por la economía "inestable" de hoy.
Por lo tanto, aquí tiene mi FÓRMULA DE NEGOCIOS EN TRES PASOS
Primer paso: Haga que más clientes NUEVOS visiten su(s) tienda(s)
Segundo paso: Haga que sus clientes ACTUALES regresen a visitar su(s) tienda(s) con mayor frecuencia.Tercer paso: Haga que los CLIENTES que ya efectúan compras en su(s) tienda(s), gasten más en cada visita.
Como puede ver, esta es una fórmula bastante simple. Sin embargo, si piensa en cada oportunidad en la que tomó una decisión de Marketing, encontrará que todo lo que usted hace actualmente fallará en la práctica, si le falta uno o dos de estos pasos.
Aquí está lo más importante que se debe saber:
La gran mayoría de los comerciantes gastan la mayor parte de su publicidad y dinero destinado al Marketing en el primer paso, que trata de atraer más clientes nuevos.
Ahora bien; no voy a decirle que tiene que dejar de conseguir más clientes nuevos. Cada negocio necesita un suministro permanente, para sustituir a los que se van perdiendo. Porque incluso si usted hace todo perfectamente, igual perderá algunos clientes y tendrá que sustituirlos.
Pero -y esto es un problema GRANDÍSIMO-, es mucho, pero mucho más costoso atraer a un nuevo cliente, que conseguir que vuelva un cliente anterior. En efecto, después de numerosos estudios de Marketing, se ha llegado a la conclusión de que, por regla general, es seis veces más costoso atraer a un nuevo cliente a su negocio, que conseguir que vuelva un cliente anterior.
Es tan importante esto, que quiero ponerlo en números para asegurarme que usted comprenda muy bien este concepto.
Digamos que usted contrata un anuncio en su periódico local y esto le cuesta 250 dólares, o lo que corresponda en su moneda local. Ahora pensemos que usted es muy afortunado y cinco nuevos clientes entran en su tienda como consecuencia de ese anuncio. Esto le costó exactamente 50 dólares (250 dólares divididos por 5) por cada uno de sus nuevos clientes.
Si toma esos mismos 250 dólares y usa todo eso para enviar un correo a clientes anteriores, usted conseguirá seis veces esa respuesta. O, dicho en otras palabras, treinta de sus clientes anteriores volverán a su tienda.
Ahora, déjeme hacerle otra pregunta: ¿A quiénes preferiría usted? ¿A cinco clientes nuevos en su tienda o treinta clientes de los anteriores que vuelven a su tienda, que ya lo conocen y confían en usted?
Desde luego, usted preferiría tener los treinta clientes anteriores. Efectivamente, varios estudios concluyen que un cliente anterior gastará, por regla general, dos veces más que un cliente nuevo que compra por primera vez.
Como usted claramente puede observar, el primer cliente más fácil para que entre en su(s) tienda(s), es el cliente anterior.
Pero esto no sucede automáticamente.
Como sabemos, los clientes frecuentemente no hacen lo que nosotros queremos que ellos hagan: ser clientes "leales" y que vuelvan más a menudo.
¿Por qué piensa usted que los clientes no vuelven?
Una importante empresa de investigación encuestó a más de 2,000 personas y les preguntó por qué habían dejado de hacer compras donde lo hacían antes.
Aquí están los resultados:
- El 9 % dijo que se había marchado porque encontraron un competidor que les gustó más.
- El 9 % dijo que dejaron de comprar porque habían cambiado de residencia.
- El 14 % había dejado porque presentaron quejas que no fueron resueltas.
- El MAYOR PORCENTAJE, de 68 % dijo que ellos no dejaron de ir debido a ninguna razón especial, sino porque, simplemente, ¡se habían olvidado de la tienda!
¡Imagínese! ¡El 68 % no había vuelto, simplemente, porque se olvidaron!
¡Ellos se olvidaron de volver y usted no los recuerda!
Por eso, uno de los más grandes errores de Marketing que cometen los comerciantes, es no tener un "sistema", verdaderamente adecuado, para que les permita recoger toda la información de los usuarios y "mantenerse en contacto" con sus clientes anteriores para RECORDARLES que deben volver a su(s) tienda(s).
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