Una buena estrategia de ventas, incluye cobranza

Es elemental llevar a cabo una buena estrategia de ventas, pero nunca se debe dejar de lado establecer las condiciones de cobranza, ya que esto puede mermar tu desarrollo empresarial .

En muchas ocasiones diseñamos las mejores tecnicas de ventas para poder ganar clientes, tal vez te haya pasado que haces la labor de ventas de manera perfecta y de hecho se levanta el primer pedido, pero sin embargo puede llegar a ser tanta la euforia de vender que se te olvida establecer las condiciones de pago.

Aunque parezca increíble muchas pequeñas y medianas empresas padecen de este mal, la falta de medición de los créditos que se otorgan, o simplemente el ser poco estrictos en el manejo de la cobranza, acarrea severos problemas a las PYMES, incluso a algunas grandes Empresas.

Para que no te suceda deberás establecer sencillas pero importantes políticas internas que harán que puedas optimizar tu sistema de cuentas por cobrar.

Te detallo algunas de las medidas importantes que podrías implementar para subsanar esta problemática y evitarte problemas serios con las finanzas del Negocio.

- Regla Básica
El proceso de ventas no termina hasta que se cobra, de hecho puede ser que ya se haya cerrado la venta y se haya levantado el pedido con la orden de compra o en algunos casos ya se haya surtido la mercancía y el cliente aún no pagó.

Esta situación se podría evitar poniendo la regla de recibir el 50% de anticipo de lo que se haya pedido en el momento de levantar el pedido y el otro 50% al entregar la mercancía.

En esta estrategia bien entraría el ofrecimiento de un descuento de hasta el 5% por el pronto pago o de contado.

- Regla de créditos
Otorgar créditos significa poner una parte de tu negocio en el de otra persona o cliente, por ello deberás tomar todas las medidas necesarias para evitar sobrepasar tu capacidad de dar créditos, así como las reglas para otorgarlo.

Pide referencias de los clientes a los que estás otorgando crédito, pregunta e investiga su capacidad de pago, sus políticas de pago, sus hábitos de pago, en fín, asegúrate que el dinero de tu venta llegará sano y salvo a tu negocio.

De ser posible diseña un contrato de crédito en el que estipules las reglas a tu cliente de las condiciones en las que se les estará otorgando los créditos. Esta parte suele ser delicada por que está en juego la decisión del cliente de aceptar tus condiciones o el de conseguir otro proveedor, deberás tener mucha cautela para el manejo de esta estrategia, incluso podrías establecer un monto de ventas a partir del cual se tendrá que firmar un contrato.

Haz un análisis de tus finanzas  para saber de manera exacta la cantidad de créditos que podrás otorgar y establecer el límite; una vez alcanzado dicho límite no deberás otorgar más créditos ya que la solvencia económica de tu negocio podría verse comprometida.

- Regla de Oro
Intenta siempre vender al contado riguroso, esa es la mejor estrategia de cobranza que puedes aplicar, que tu primera opción sea el pronto pago, incluso puedes incentivar esta regla estableciendo algún tipo de descuento o bonificación para invitar a tu cliente a pagarte de esta forma.

Si un cliente ya te paga de contado procura que siga así, en ocasiones cometemos el error de ofrecer crédito a quien siempre nos paga de contado, esto puede ser contraproducente ya que el cliente pierde el hábito de pagarte al contado provocando con ello una falta de entrada de dinero rápido a la operación de tu negocio.

Una vez más te recalco que estas reglas forman parte de una buena estrategia de ventas ya que por lo general se deberán establecer desde la primera negociación con tu Cliente.

Un artículo publicado en Pymes empresariales