jueves, 15 de noviembre de 2018

Hay una gran oportunidad comercial para lo autentico

La competitividad entre empresas, sobre todo en el ámbito comercial, la globalización, está haciendo que se dé un fenómeno de homogenización en servicios y productos y esto hace que el cliente cada vez dude menos ante la oferta que tiene disponible, pues lo que le ofrecen es muy similar. Buscan competir ofreciendo lo que funciona (absolutamente lógico), pero cuando todos ofrecen lo que funciona y funciona siempre lo mismo entre diferentes empresas, coinciden en la oferta y el cliente pierde engagement con la marca pues cada vez estas se ubican en valores más parecidos, en productos/servicios más parecidos.

Los que me seguís desde hace algún tiempo me habréis leído o escuchado que el producto o el servicio cada vez es más una excusa, necesaria, pero una excusa en la comercialización. Sigo manteniendo esa idea de que el cliente compra el paquete que envuelve al producto o al servicio (diseño, packaging, atención al cliente, prestigio de marca, relación con la marca, prescriptores que recomiende el producto, etc…) y que el producto se vuele excusa necesaria. Dicho esto, creo que se está dando la circunstancia de que la alta diversificación de clientela, de sus gustos, hábitos, valores de vida, etc… están haciendo que hay un mercado cada vez más interesante para los productos que yo llamo auténtico.


Existe una estrategia comercial que llamamos Long Tail, que pretende atender a "clientes residuales" (que mal suena esto, pero es como lo llamamos) para determinados productos y servicios. Pero sin embargo el mercado se está estructurando de tal manera que lo que tradicionalmente denominamos el mercado generalizado o mercado principal, es decir donde se encuentra el gran volumen de la demanda, es decir, lo que quiere (casi) todo el mundo. Este mercado cada vez se compone de menos clientes, y sin embargo, cada vez se están creando más micromercados long tail de personas que buscan algo muy concreto, en ocasiones es algo descatalogado, antiguo, original, natural o simplemente muy autentico, características estas, que a muchas empresas no le compensa comercializar en ese mercado principal, por su relación costes-ingresos (demanda)

Creo que con respecto a estos productos/servicios auténticos y conociendo las posibilidades que nos aporta las nuevas tecnologías, como poder vender en cualquier parte del mundo, sinceramente existe una oportunidad importante para todos esos fabricantes de cosas auténticas, tradicionales, de limitada producción que simplemente por todas características los clientes globalizado lo valora de manera significativa a la hora de comprar. Volver al origen, al producto de hace años, casi siempre fue una buena estrategia comercial que captan a muchos clientes, lo vintage, hoteles con encanto naturales, productos realizado con fórmulas tradicionales, recetas antiguas, etc….

En mi tierra Andalucía o en mi provincia, Huelva, por ejemplo, se sigue haciendo la matanza del cerdo ibérico de forma tradicional así como la elaboración de derivados (hay quien lo hace de forma industrial) no sabéis la cantidad de gente que contrata vivir esa jornada de elaboración de embutidos, la alimentación de estos cerdos es totalmente natural, no se le añade conservantes ni producto químicos a estos productos (insisto hay quien lo hace de forma industrial, pero a ellos no me refiero en mi argumentación), es un ejemplo de por qué creo que hay una oportunidad comercial para esos empresarios/as que insisten en cuestiones auténticas, tradicionales, esas cosas (turismo, comidas, productos, servicios, fiestas, etc…) que se comercializa con la esencia de como se ha hecho toda la vida, pues eso tiene una trascendencia en el sabor, en la salud, en el bienestar de cuando lo tomas, pero sobre todo, tiene un efecto en la mente del cliente a quien le importa estos valores, pues le reporta a una época diferentes y que entienden mejor, eso ofrece lo auténtico y tradicional. Os hablo de productos muy conocidos como los derivados del ibérico en provincia, pero incluso dentro de ella podríamos decir lo mismo de zapatos absolutamente artesanos, muebles a medidas, pastelitos hechos de forma artesanal y con ingredientes naturales de recetas ancestrales, aceite de oliva con procedimientos y formas de elaboración antiquísimas, hortalizas tratadas de forma natural, trabajar huertos ecológicos, trabajar varios días en una mina como se hacía hace 100 años… en definitiva todo lo que se pueda ofrecer como autentico, natural, tradicional, para muchos clientes es sinónimo de bueno, divertido o simplemente interesante.El target de este tipo de producto va en aumento cada día, pero sigue teniendo ciertas características distintivas, como que el precio no suele ser un problema para este cliente, posee una cierta edad (aunque cada vez se incorporan más jóvenes de ciertos niveles adquisitivo, de forma que se convertirá en trend en no demasiado tiempo) y suele valorar de forma importante lo auténtico, lo natural, lo de siempre, porque está asociado a buenas emociones y experiencias para el cliente.

Lo auténtico tiene unos costes, por lo que tendrá su incidencia en el precio en estos productos, probablemente será buena idea fijarlos muy por encima de dicho costes con la intención de potenciar ese valor de lo auténtico, por lo que la producción habrá de tener mucho cuidado y no poner en el mercado una gran cantidad de producto, la limitación será otro valor que sea necesario en la comercialización de lo auténtico, esto se regulará a través del precio y de la producción, pues creo que en definitiva se debe trabajar a nivel comercial para no caer en la tentación de convertir este mercado long tail en un mercado generalizado o masificado.

Por todo esto pienso que ofrecer algo auténtico (dotándolo de ese paquete que necesita cualquier producto o servicio para tener éxito en el mercado y que potencie aún más la sensación y percepción de auténtico), algo que tenga sabor a natural, a tradicional a no adulterado… todo eso genera mucho interés en cierto clientes, por lo que es una oportunidad para todos aquellos fabricantes que ofrezcan este tipo de productos o servicios fundamentalmente para pequeños productores, zonas rurales, servicios antiquísimos, etc… se tendrán que valer de las nuevas tecnologías para esas comercialización, no se pueden atender mercado long tail si este recursos, y su finalidad no puede ser la masificación de su venta, sino la optimación de su rentabilidad, para que esos clientes que hemos llamado cariñosamente "residuales" sigan siendo eso, residuales y privilegiados en el aspecto de obtener algo muy diferente.

Lo realmente auténtico tiene una oportunidad si se sabe encarar desde la perspectiva comercial y estoy seguro que marcará la diferencia, con buenos resultados para clientes y fabricantes.

Un artículo escrito por Rafa Cera