lunes, 8 de octubre de 2018

17 consejos para sacar todo su jugo (persuasivo) a un "elevator pitch"

Quizás está metido de lleno en la creación de una empresa de nueva hornada. O tiene entre manos una iniciativa que necesita el respaldo de una gran corporación. O está promocionando un nuevo producto. O se le ha presentado la oportunidad de conocer a un importante inversor y desea robarle unos pocos minutos (o en su defecto segundos) de su valioso tiempo.

En todas estas situaciones necesitará ineludiblemente un “elevator pitch”. Puede que esté ya familiarizado de sobra con este concepto, pero un “elevator pitch” es una presentación muy concisa que cubre los aspectos más esenciales de una idea y que tiene una duración de apenas unos segundos (lo que dura aproximadamente un viaje en ascensor).


El concepto de “elevator pitch” no es nuevo ni mucho menos, pero lo que constituye su esencia continúa siendo oro puro para quienes desenvuelven en el mundo de los negocios en general y del marketing en marketing.

Reduciendo un mensaje a lo más esencial, hay definitivamente más oportunidades de que éste acabe calando en la audiencia.

Desafortunadamente muchos “elevator pitches” pecan de ser excesivamente largos o técnicos. O no tienen el foco puesto en la audiencia, que es, al fin y al cabo, a quien hay que seducir.

A continuación, y de la mano de Inc., le proponemos varios consejos para perfeccionar el arte del “elevator pitch”:

1. Recuerde que el verdadero propósito de un “elevator pitch” es iniciar una conversación. No hay que preparar un “banquete” completo, simplemente pequeños y deliciosos “bocaditos”.

2. Decida de antemano cuál es el resultado deseado de su “elevator pitch”. Y construya su discurso haciéndolo pivotar en torno a ese resultado.

3. Una vez sepa qué resultado desea realmente, asócielo de alguna manera a las necesidades y las preocupaciones de la audiencia. No cometa el imperdonable pecado de mirarse en exceso el ombligo.

4. Aproxímese a su “elevator pitch” como fuera un “logline”, un breve resumen de una película, y quisiera que ésta aterrizase a toda costa en la gran pantalla.

5. Escriba una sinopsis de entre 10 y 25 palabras que conecte con la audiencia y no pierda tampoco de vista el objetivo que tiene en mente.

6. Enfatice aquello que hace diferente del resto a su proyecto, producto o servicio.

7. No se olvide de poner sobre la mesa sus credenciales, aquello que le cualifica para abordar un problema concreto y alumbrar una solución.

8. Explique el problema al que trata de procurar solución. Cree tensión dramática describiendo el desafío o la necesidad donde ha posado sus ojos y comparta a continuación su idea para hacer frente a ese desafío o necesidad.

9. Utilice con cautela las exageraciones. Si éstas alcanzan cotas excesivamente altas, podría acabar pareciendo demasiado naif o peor aún, que su idea fuera contemplada como demasiado buena como para ser cierta.

10. Haga caso del Premio Nobel Richard Thaler y convierta la simplicidad en su aliada. “Mi mantra es que si quieres que la gente haga algo, tienes que hacerlo fácil y eliminar los obstáculos”, decía Thaler.

11. Huya como de la peste de los acrónimos, la jerga corporativa y los términos excesivamente técnicos. Asegúrese de que su “elevator pitch” sea perfectamente comprensible para todos.

12. Cuélguese del brazo de la pedagogía a la hora de explicar su idea. Tenga en cuenta que nadie cerrará un acuerdo con usted si no ha comprendido adecuadamente su discurso.

13. Evite los conceptos abstractos (que cada uno entiende a su manera) y utilice descripciones tangibles.

14. Responda a las preguntas de la gente. Las preguntas corrientes y molientes (aquellas que brotan de los labios de su target) deberán tener un papel protagonista en un “elevator pitch”.

15. Memorice y ensaye su “elevator pitch”. Lamentablemente, a la hora de la verdad, no tendrá sus notas a mano y deberá internalizar su discurso para que a oídos del interlocutor suene suficientemente consistente.

16. Escuche a la persona a la que dirige su “elevator pitch”. No en vano, escuchar en tan importante como hablar en un “elevator pitch”.

17. Ponga el acento en lo más extraordinario de su idea, aquello suficientemente único para que le audiencia no sólo la recuerde sino que también la comparta.

Vía: Marketing Directo