martes, 21 de octubre de 2014

6 claves para cambiar (y mejorar) su método de ventas

“¿Controlas tus ventas o te mantienes a flote? ¿Haces algo en tu día a día que merezca ser recordado? ¿Aplicas sistemáticamente tácticas que te han funcionado en el pasado?”. Así empezó la conferencia que Iban Solé, fundador y CEO de Genneraventa, dio este pasado martes en la Antigua Fábrica de Damm, organizada por la escuela de negocios digitales Foxize School.
Iban Solé, que fue Director de Ventas en Panrico liderando el equipo de ventas más numeroso del país con 2.500 vendedores, propuso a los asistentes una novedosa metodología de venta que no está centrada en la facturación diaria (¿cuánto he vendido hoy?), sino en la generación de venta (¿qué he hecho hoy que me asegure la venta de mañana?).
Solé explicó 6 claves fundamentales que resumen la metodología de generación de venta:

  • Come bien, no hagas dieta. Al seguir una dieta se pierde peso de manera rápida, pero también vuelve a ganarse. Resultado: no sirve de nada. Lo mismo ocurre, según Solé, si sólo se busca facturar y conseguir objetivos diarios: “Los resultados inmediatos no sirven, hay que tener una visión a largo plazo, alineada con toda la empresa”. Esa es la razón por la que opina que “el mejor vendedor no es el que más vende, sino el que más vende cumpliendo su visión, porque vender por vender no sirve”.
  • Sal a cazar leones.  “Los vendedores que van por objetivos diarios salen a cazar conejos, los que tienen una visión cazan leones”. Pero para cazar un león hay que tenerlo identificado: “Busca la pregunta clave que permita clasificar a tus clientes en 3 o 4 segmentos”, explicó Solé. Y puso como ejemplo la segmentación mundial de clientes que hizo para PepsiCo, en la que la pregunta clave fue: ¿Dónde se toma la gente una Pepsi?
  • Otro punto vital para cazar un león es la preparación: “La venta se juega no en la visita, sino en la pre visita, donde buscas información y te prepararas”. Y añadió: “hay que reducir al máximo la improvisaciónporque cuando se improvisa es posible que acabes cediendo margen”.
  • Construye castillos. La visión que se tenga ha de compartirse con el cliente: “Para construir confianza es básico que cada venta construya una parte de un todo, de un proyecto en común, así se consigue que tenga sentido”.
  • Enfréntate al espejo. “Hay pocas personas que puedan mirarse al espejo y soporten la pregunta: ¿Eres el mejor?”. Para ganar seguridad en uno mismo, es inevitable enfrentarse al espejo.
  • Golpea, golpea y no desistas. “¿Cómo no vas a conseguirlo si no vas a parar? Un día ganarás y otro perderás pero sentirás satisfacción porque es un proceso a largo plazo”, concluyó Solé.