martes, 17 de junio de 2014

¿Tenemos que ser baratos para conseguir más clientes?

Los profesionales y las empresas pueden caer en la tentación de ser baratos para conseguir clientes y tener facturación.
En una época en la que nos encontramos en la actualidad, es una pregunta que se pueden hacer tanto empresas como personas para conseguir clientes y así tener facturación. En un principio, sin pensarlo detenidamente, parece que puede resultar rentable. Pero ¿realmente lo es?
Solamente tenemos que fijarnos a nuestro alrededor. Existen miles de empresas en ERE, otras que cierran sus puertas y autónomos que tienen que dejar de pagar sus cuotas y ponerse a trabajar en negro, abaratando su mano de obra para ganar dinero. Esto es un acto a la desesperada para no perder el potencial que tenían y seguir vivos.

Pero aquí hay una cosa muy curiosa en todo esto: existen empresas que no han abaratado sus servicios y no es que hayan perdido clientes, si no que han multiplicado sus tasas. Entonces, la pregunta que nos tenemos que hacer es si vale la pena o no abaratarnos.

El precio que pongas por tu trabajo así te verán tus clientes

Ojo. Con esto no estoy diciendo que todas las personas que reduzcan los costes por sus servicios signifique que no sea de calidad. Pero lo que si intento decir, es que de manera subliminal estamos diciendo al cliente que nuestro trabajo no será perfecto y que estamos dispuestos a ser esclavizados por ellos.
Para poneros un ejemplo, imagínate que eres pintor y por pintar un piso de 50 metros cuadrados solías cobrar 500 euros. Si ahora lo reduces a la mitad para conseguir el trabajo te puede pasar esto:
  • El cliente nota tu desesperación
  • Se querrá aprovechar de ti
  • Te pedirá “favores” gratis
  • Tienes la posibilidad de no tener ningún tipo de beneficios por los inconvenientes que puedan surgir
  • Seguramente no te vuelvan a llamar
Esto significa que estamos dispuesto a esclavizarnos y a tener todo tipo de clientes, incluidos a los que nosotros mismos sabemos que no son rentables. Nuestro carácter queda reducido y por lo tanto nuestra opinión no tendrá la más mínima importancia.
En el momento que un cliente se siente que está por encima tuyo, estás perdido.

Imponer tus reglas es tener mejores conversiones

Hay un dato significativo de todo esto. Resulta que cuando no cedes, el precio es el lógico y das las explicaciones oportunas, el cliente lo tiene en consideración y toma mucho más enserio tu trabajo. Ya no sólo nos beneficia a nivel mental del cliente, si no que además:
  • Te verá como un  profesional y no un buscavidas
  • Te recomendará a otras personas
  • No tendrás pérdidas fuertes de dinero
Teniendo en cuenta que en todos los sectores “la cosa está muy mal”, las pérdidas son evidentes, pero si nosotros empeoramos la situación entonces se incrementa está reducción en más del 50 %. ¿Realmente interesa esto?
Nos encontraremos con clientes que no estén de acuerdo a nuestras condiciones y simplemente nos rechazará. Pero quiero que lo veáis desde una perspectiva diferente: tienes que agradecer este tipo de situaciones porque será un cliente problemático y poco productivo.
Ahora que te dicho todo esto ¿piensas que interesa ser barato para captar más clientes?