lunes, 21 de enero de 2013

Perfil del aliado estratégico ideal


Una verdadera alianza estratégica, más allá de una simple referenciación cruzada, busca generar valor en el largo plazo y ayudar a construir una comunidad de clientes potenciales aún mayor.
Para que pueda llamarse alianza estratégica debe ser justamente eso, una alianza (beneficio mutuo) y debe ser estratégica (que tenga sentido y encaje en la estrategia del negocio), de lo contrario terminará como muchos otros esfuerzos inconclusos de generar sinergia pero sin mucho resultado.
Sin embargo, crear una alianza efectiva implica más que un estrechón de manos y buenas intenciones. Requiere claros puntos de convergencia que tengan sentido para las partes.
Así como hemos dicho que no todos son clientes potenciales, cuando hablamos de alianzas, no todas las empresas son aliados estratégicos ideales.

Cómo identificar el aliado estratégico ideal

Para determinar si una compañía puede ser un potencial aliado estratégico de su empresa, considere los siguientes aspectos.
Se dirigen al mismo mercado
Esto quiere decir, le hablan el mismo cliente objetivo ideal. De hecho no tienen que ser productos complementarios ni de la misma categoría. Una empresa de inversión en propiedades del exterior comparte el mismo cliente objetivo que una comercializadora de licores de alta gama.
No es competencia directa
Dirigirse al mismo mercado no significa vender el mismo producto o servicio. Por principio, un aliado no puede representar un riesgo para la gestión comercial. Losproductos sustitutos también son considerados competencia.
Visión de largo plazo
Comprarse productos el uno al otro no es una alianza, es una transacción comercial. Una alianza implica trabajar conjuntamente para lograr resultados que pueden tardar en alcanzarse. Una alianza va más allá de buscar las ventas del trimestre.
Foco en las relaciones
Un buen aliado es aquel que no solamente está buscando una forma de cumplir sus metas de ventas, sino que está interesado en construir y cultivar relaciones. Como toda relación humana, las alianzas requieren tiempo para desarrollar confianza.
Generación de valor
Una alianza es más que un programa de afiliados, que se basa en ofrecer beneficios a quien refiera clientes. Netamente transaccional. Ofrecer productos o servicios de su aliado potencial a cambio de una comisión no es una alianza estratégica, es una forma de ganar un dinero extra. Una alianza es cuando usted genera valor a los clientes de su aliado y viceversa.
Afinidad en el posicionamiento
Las abuelas solían decir “dime con quien andas y te dire quién eres”. Aquí aplica igual, la marca o compañía con la que se asocie puede fortalecer y debilitar su imagen frente al mercado.
Tiene los mismos desafíos
Es más probable que dos compañías que tienen los mismos retos se comprometan con una verdadera allianza. Desafíos como incrementar la distribución, generar conocimiento de marca o penetrar un nuevo segmento de mercado son puntos de convergencia. Si una cree que la otra se beneficia más, es poco probable que prospere.