Por qué tu tienda on-line debería copiar a Amazon

Amazon se ha convertido en poco tiempo en una de las tiendas on-line de referencia en nuestro país. Y si bien es cierto que sus precios en ocasiones son más competitivos que los de su competencia, lo cierto es que para sus usuarios este no es el factor más importante, toda vez que incluso cuando un producto es más caro en la tienda de Jeff Bezos, siguen sin abandonarla por su competencia. ¿Qué es lo que convierte a Amazon en un sitio tan especial y qué podemos aprender de ella?

Un motor de búsqueda rápido y completo

La mayoría de los buscadores que se integran en las páginas web (no sólo en las tiendas on-line) son básicamente inservibles. Bien porque están mal diseñados en origen, bien porque su implementación no ha sido buena, o bien porque el responsable de mantener la página no ha puesto el suficiente empeño para que los artículos de su página puedan ser rastreables (normalmente rellenando de forma “aleatoria” las fichas de producto).

Y es precisamente su capacidad para buscar y encontrar lo que buscamos, una de las principales características que convierten a Amazon en una de las tiendas on-line de referencia. Porque cuando buscamos un producto, no queremos saber en qué sección se encuentra, ni si hemos escrito su nombre sin ninguna errata, simplemente queremos encontrarlo a la primera.

Facilitar el proceso de compra

El principal error que cometen muchas tiendas on-line es complicar en exceso el proceso de compra. Esto provoca que incluso cuando el usuario haya tomado la decisión de comprar un producto, acabe abandonando el “carrito de compra”. Y no son precisamente pocos los que lo abandonan. La mayoría de los estudios cifran la tasa de abandono en el 70%. ¿Por qué ocurre esto?

Podemos hablar de varias causas. En primer lugar el carrito de abandona cuando pedimos demasiados datos o sometemos a nuestro usuario a un proceso largo y tedioso. En segundo término cuando complicamos la forma de pago, restringiendo opciones, mostrando pasarelas confusas o añadiendo costes “ocultos” de los que no habíamos referenciado en primer lugar.

En Amazon resulta tan sencillo comprar que en ocasiones puede llegar a ser adictivo y peligroso. No sólo el proceso de registro es rápido sino que puede llegar a ser todo lo completo que queramos, pudiendo “jugar” con varias tarjetas de crédito/débito y direcciones de facturación y envío diversas.

Si además activamos la opción one click, podremos “hacer la compra” a la misma velocidad con la que navegamos por Internet. Como casi todo en Amazon, se sigue la máxima de menos (complejidad) es más (efectividad).

Recomendaciones personalizadas

Parece evidente que si hemos comprados dos discos de Nirvana y uno de Pearl Jam, podríamos estar interesados en comprar más adelante un grandes éxitos de Soundgarden. De la misma forma, si en el pasado hemos comprado “La sombra del viento” de Carlos Ruiz Zafón, podríamos estar también interesados en comprar otros libros del autor.

Esto que sobre el papel parece sencillo, es una de las grandes bazas con las que cuenta Amazon para conquistar a sus usuarios, en un fenómeno que fue descrito por Chris Anderson en “The long tail: Why the Future of Business is Selling Less of More”. Por supuesto Amazon cuenta con miles (si no millones) de referencias y varios centros que se sirven del poder del Big Data para que esto funcione, por lo que en principio puede parecer que no está al alcance de la pyme.

No obstante toda pequeña empresa que cuente con un CRM bien implementado, capaz de hacer un buen seguimiento de lo que compran sus clientes en su web no debería tener dificultades para tener una buena política de recomendaciones.

Gran servicio de atención al cliente

Amazon es una de las empresas que saben que fidelizar a sus clientes es la primera y más importante baza con la que cuentan para seguir creciendo. Cuentan por ello con un servicio de atención al cliente impecable, haciendo lo que deberían hacer todas las empresas del mundo.

• Atienden las quejas y reclamaciones de forma inmediata, tanto por teléfono como por e-mail.
• Ante las quejas proponen soluciones y no culpabilizan a los usuarios.
• Envían de nuevo cualquier producto defectuoso que nos hayan podido enviar en primer lugar.
• Confían en la honestidad de sus usuarios, aunque a veces les pueda costar dinero.
• Actúan como intermediarios en caso de que hayamos tenido un problema con un vendedor externo (que también puede vender en Amazon).
• Si tienen que devolvernos dinero, lo hacen de forma inmediata.

Envío rápido

Gracias a su gran control sobre la cadena de suministro y sus centros logísticos, los envíos de Amazon se encuentran entre los más rápidos del mundo. Incluso cuando seleccionamos que queremos recibir nuestro paquete durante los próximos tres días laborables, si vivimos en una gran ciudad y si el producto se encuentra en stock, lo normal es que lo recibamos en nuestro domicilio en menos de 48 horas.

Pero no es lo único. Un servicio como Amazon Prime nos permite por 15 euros al año, ahorrarnos todos los gastos de envío de nuestras futuras compras. En la práctica esto se traduce que si hacemos 3 pedidos en un año, ya habremos amortizado su coste.

Muy Pymes

Dime qué clase de persona eres y te diré qué emprendedor puedes llegar a ser

La pregunta que se hace toda persona que tiene un cierto contacto con el mundo empresarial y que, probablemente, habéis escuchado por activa y por pasiva en muchos lugares relacionados con este apasionante mundo es: ¿el emprendedor nace o se hace? Yo soy de la idea de que es necesario una cierta dosis de ambos. Ser emprendedor es una actitud hacia la vida que se va adoptando con el tiempo pero, además, requiere una cierta vocación de empresa desde los niveles más básicos.

Si somos esta clase de personas, quizá haya llegado el momento de arriesgar e invertir buena parte de nuestro dinero en montar nuestra primera startup. Pero, ¿qué clase de emprendedor somos? ¿en qué categoría de emprendedores encajamos? El portal Adeyemi Adisa distingue entre cinco categorías de emprendedores entre las que podemos encajar.

1. Risky Business: el riesgo y las emociones fuertes son su modo de vida. Tienen una idea y están dispuestos a tomar grandes riesgos para hacerla exitosa. Si triunfa, fantástico; si no es así, asumen sus responsabilidades, aprenden de sus errores y lo vuelven a intentar.
2. Fábula de la liebre y la tortuga: tal y como ocurría en la fábula de Esopo, un emprendedor de este tipo va pasito a pasito, sin asumir grandes riesgos y están convencidos de que este es el mejor modo de llegar muy lejos. Viven al día y no hacen proyecciones de futuro.
3. Moderados: aquí entran la mayoría de los franquiciados. Son emprendedores que cuentan con la seguridad de un negocio consolidado y saben que si hacen las cosas bien pueden llegar a crecer dentro de su franquicia. Estos emprendedores asumen riesgos moderados, pero siempre bajo el paraguas de una empresa amiga que les ayuda a desarrollar y gestionar su negocio de forma correcta.
4. Do It Yourself: ésta es la clásica figura del autónomo, que no solo debe tener las habilidades propias de su negocio, sino que también tiene que tener otro tipo de conocimientos como marketing o contabilidad. Son celosos de su negocio, están convencidos de que son irremplazables y les cuesta delegar.
5. En la cuerda floja: Son emprendedores que tienen buenas ideas, pero no el capital suficiente como para darles respaldo. Empiezan siendo muy pequeños, esperando reinvertir todos los beneficios en el desarrollo del negocio.

Desde luego, ninguna de estas categorías es mejor ni peor que las otras. Siempre habrá emprendedores que probablemente no encajen en ninguna de estas categorías y otros a los que se les puede asignar más de una etiqueta. Aún así, siempre puede resultar positivo ver dónde nos podemos ver reflejados, potenciar nuestras fortalezas como emprendedores y corregir las debilidades.

En Pymes y Autónomos

Cuando un proyecto se adelanta a su tiempo

Lo he vivido en el pasado y siento lo mismo con mi otro proyecto de Face Duo. Las ideas muy innovadoras pueden adelantarse en el tiempo a lo que los clientes potenciales y la sociedad son capaces de asimilar. En estos casos aunque la idea sea brillante, existen dos problemas. El primero, los clientes potenciales no ven todavía la necesidad de adquirir el nuevo producto o servicio, simplemente porque no saben que existe. El segundo, la falta de conocimiento dificulta la explicación ya que los clientes no valoran el potencial del producto o servicio.

¿Qué puedes hacer cuando sabes que tu proyecto se adelanta a su tiempo?

1. Enfocarse en la comunicación: el producto o servicio es bueno, cubre necesidades  y tiene un precio correcto pero los clientes siguen sin ser conscientes de su valor y de lo que serían capaces de hacer. Por lo que hay que trabajar en la estrategia de comunicación. No es fácil ni barato. Los clientes potenciales no son capaces de asimilar su valor. La comunicación enfocada al sector profesional es relativamente fácil y moderadamente barata. Los profesionales de cada sector no suelen ser numerosos y existen muchas forma de contactar con ellos. Revistas profesionales, convenciones, ferias del sector y ahora blogs y redes sociales. Al principio parecen muy numerosos e inaccesibles pero poco a poco te das cuenta que siempre son los mismos y por lo tanto el cerco de reduce. Lo difícil es llegar al consumidor final sin tener grandes sumas de dinero para invertir en los medios convencionales (radio, prensa y televisión), que pese a lo que nos gustaría a los blogueros siguen siendo los medios más eficaces para llegar al consumidor. Lamentablemente no todos los emprendedores tenemos esas enormes sumas de dinero.

Autónomo, ¿realmente necesitas una oficina?

Eres autónomo y tu trabajo diario no requiere, obligatoriamente, un lugar físico para desarrollarlo. No eres comerciante, ni te debes a una atención al cliente personal. En ese caso, ¿te has planteado si realmente necesitas una oficina? ¿Es un coste que debes asumir sin más? ¿Tienes otras opciones que puedan suplir lo que, en realidad, te aporta y así poder ahorrar?

Comienza por preguntarte qué es lo que te aporta una oficina física para tu negocio. Algunos se centrarán en la independencia y separación de la vida ‘laboral’ y personal que permite, mientras otros apuntarán, por ejemplo, a una imagen más profesional de cara al cliente. Tras ese ejercicio, llega el turno de ver el coste mensual para tus cuentas: con toda seguridad, no bajará de los 400 euros.

Y junto a esas dos reflexiones, llega el turno de las alternativas. ¿Existen posibles soluciones que eviten este coste? El teletrabajo es la más ‘natural’. Ubicar tu centro de operaciones en un despacho con conexión a internet dentro de tu domicilio no es complejo. Teniendo claros los ‘riesgos’que lleva implícitos para tu productividad, es una opción que, incluso, puede combinarse con tu presencia en espacios de ‘coworking’ de manera intermitente para no perder el contacto con otros profesionales.

Pero surge la duda: ¿Y si tengo fijada una reunión con un cliente o necesito un espacio para llevar a cabo un evento, curso o taller? Para ello, está la alternativa de las salas de reuniones de esos espacios de coworking, que tienen precios asequibles, o el alquiler de otros emplazamientos de colectivos empresariales o de administraciones públicas.

Por lo tanto, hay alternativas. Pero, ¿quiere esto decir que no es necesaria, en ningún caso, la oficina física? No. Sólo que antes de dar el paso de introducir ese coste dentro de tu pequeña estructurase ha de medir si, realmente, se trata de una inversión imprescindible.

En Pymes y Autónomos

6 Razones para cambiar de vida emprendiendo

Nunca me ha gustado mucho hablar de mí como protagonista de algo, pero quizás en este preciso momento y en este sitio en particular tenga todo el sentido del mundo hacerlo.

Después de 16 años trabajando en la Administración Pública, y de ellos los 6 últimos siendo responsable de ayudar a emprendedores a poner en marcha sus proyectos me he decidido a emprender un nuevo proyecto personal y profesional.

Muchos me dicen que estoy loco por dejar, en los tiempos que corren y en medio de la peor crisis económica que ha vivido España, un puesto fijo en la Administración: bonito, superestable, sin estrés y os aseguro que muy bien pagado. Entonces … ¿Por qué lo he hecho?

Intentaré explicarlo en unas breves líneas que quizás puedan motivar a otros a seguir el mismo camino.

En junio de este año se cruzó en mi vida el proyecto ALENTIA.

ALENTIA es una red privada de inversores que pretende aglutinar a personas y empresas con capacidad de inversión y ofrecerles proyectos empresariales viables que necesitan financiación. Así dicho el trabajo parecía bonito y encajaba perfectamente en mi perfil personal, acostumbrado a analizar la viabilidad de proyectos emprendedores y ayudarles a buscar financiación.

Cinco proyectos tecnológicos financiados con crowdfunding

En los últimos años, la aparición de diferentes plataformas de crowdfunding (microfinanciación de proyectos de forma colectiva), como las internacionales Kickstarter e Indiegogo, o las españolas Goteo o Lanzanos, entre otras, ha permitido a pequeños emprendedores conseguir dinero suficiente para el desarrollo de todo tipo de iniciativas tecnológicas. En este artículo acercamos algunos de los productos de electrónica de consumo más interesantes financiados a través de crowdfunding: Pebble, TEWGrip, Lima, Pressing y Smart Citizen.

Gracias a las plataformas de crowdfunding, gran cantidad de productos han podido desarrollarse al margen de las principales empresas del sector, y sin necesidad del dinero de un banco o un fondo de capital riesgo. En muchas ocasiones, estas iniciativas han supuesto una innovación que las grandes compañías consolidadas no se habían atrevido a asumir para no perjudicar sus intereses. A continuación, analizamos cinco proyectos tecnológicos que se han hecho o se harán realidad al ser financiados mediante crowdfunding.

Las 5 mentiras de los Business Angels

Acabas de presentar tu proyecto emprendedor en un foro de inversión, la adrenalina de haber pasado la prueba todavía recorre tus venas y estás ansioso de llegar a la sala del vino español  (networking que dicen los anglosajones) para poder ampliar la información de tu proyecto con alguno de los inversores asistentes.

Hoy es tu día de suerte, cerveza en mano se acerca a ti un inversor y empieza a hacerte preguntas sobre tu proyecto. Que si escala o no escala, que si ya has hecho ventas, que de dónde viene la idea…

Finalmente y como gran despedida os intercambiáis las tarjetas y ves recompensados tus esfuerzos pero, ¿qué va a pasar mañana? ¿te llamará el inversor? ¿debes llamarle tú? ¿de verdad estaba interesado?

Pocas veces los emprendedores tienen la suerte de que los inversores les digan realmente lo que piensan de sus proyectos, pues es más cómodo no decir nada y olvidarse al minuto de los que no interesan, pero esto no ayuda a mejorar ni las presentaciones ni los proyectos.

Estas son algunas claves de lo que se esconde detrás de algunas frases hechas:

El outsourcing va a más: ¿Estás dispuesto a externalizar?

La crisis económica, el auge del outsourcing y la puesta en valor de la figura del freelance está haciendo que cada vez más pymes y emprendedores externalicen muchas tareas que antes estaban más que dispuestos a asumir de forma interna. Y no sólo hablamos (aunque también) del clásico binomio formado por programador o diseñador web. Un reciente estudio elaborado por el portal especializado  Freelancer.com evidencia que el outsourcing está llegando con fuerza a las tareas más insospechadas.

En este sentido, tareas como la preparación de presentaciones en PowerPoint, las relacionadas con la contabilidad de la empresa y la elaboración de informes y estudios, se han convertido en las que más han crecido en el último trimestre del año, alcanzando nada menos que 300.000 nuevas ofertas registradas en este portal de empleo.

La demanda de una tarea en teoría tan personal como la elaboración de una presentación PowerPoint ha crecido nada menos que un 35% en los últimos tres meses, evidenciando un cambio de modelo de negocio en el que el emprendedor que cada vez se centra más en el core business de su empresa, está cada vez más dispuesto a externalizar todas esas tareas que no resultan esenciales.

La guerra a Amazon se hace con tirachinas, no con ametralladoras: Especialízate

Lo más probable si te has decidido a emprender es que quieras establecer tu empresa en Internet, puesto que se requiere una menor  financiación (verdadero problema de las startups españolas) y el público potencial es  ilimitado.

Te adelanto que, si bien el público al que puedes llegar en la red no tiene límites, tampoco tiene límites la competencia a la que te enfrentas, puesto que estarás luchando en un mercado absolutamente  global.

Estarás compitiendo, además de con otras pymes como la tuya,  con grandes grupos que tienen una mayor capacidad financiera, más infraestructuras y seguramente más experiencia en el comercio electrónico. Sin estar en igualdad de condiciones, no es una buena idea luchar contra ellos por el mismo pastel, puesto que casi seguro que no lo conseguirás.

Las grandes empresas, por su propia naturaleza, están obligadas a pensar a lo grande, necesitan muchas ventas y se pueden permitir márgenes pequeños para competir en precio. Su público es muy amplio y heterogéneo. Con esto consiguen llegar a muchos tipos de clientes diferentes, pero no llegan a dar un servicio especializado para un tipo de cliente en concreto.

Cómo conseguir que los usuarios y suscriptores se conviertan en clientes

En los últimos años y cada vez con más frecuencia, los profesionales de marketing están desarrollando nuevas técnicas para acercarse a los posibles usuarios de sus productos/servicios. Las técnicas más variadas nos permiten acceder en diferentes momentos a cada cliente, permitiéndonos gestionar el embudo de conversión según el método que se aplique y el momento más adecuado para hacerlo. 

Podemos dar las claves más sencillas para que los compradores y vendedores se aproximen y se consiga convertir a aquellos que buscan en suscriptores y a estos en clientes. ¿Cuáles son los pasos? Lo primero es que nos conozcan, lo siguiente es que nos vean útiles y por último que nos compren.

Para ello podemos seguir algunas sencillas técnicas que nos ayudarán a conseguir cada paso:

Hacer que nos conozcan y se acerquen a nosotros

• Actualización en tiempo real: Tal y como se plantean las redes sociales y con los dispositivos actuales, cualquier usuario quiere tener disponible aquello que busque "en tiempo real". Por ello, se debe actualizar el contenido (sobre todo en blogs y páginas web) permanentemente, desarrollando y optimizando nuestras plataformas para que esto sea factible.
• Estrategia de contenidos: Es necesario integrarla dentro de la estrategia global de la empresa y como parte fundamental del plan de marketing online.
• Estrategia social: Es muy importante que la presencia en redes sociales esté unida a nuestra estrategia de contenidos y que los mensajes sean coherentes en todos los canales.
• Satisfacción de necesidades: Lo fundamental es unir nuestra estrategia con aquello que los posibles usuarios buscan para poder proporcionarles una solución rápida que genere engagement.
• Facilitadores: Debemos convertirnos en facilitadores de todos aquellos que se acerquen a nosotros. Facilitar información, productos, servicios, etc.

Hacer que nos consideren útiles

• Simplificación: Las múltiples técnicas hacen que dispongamos de un gran número de herramientas para acercarnos a los clientes (publicidad on line, email marketing, contenidos, nuevas plataformas, etc), y que por tanto podamos establecer aquello que siguiendo criterios como el ROI sean las más adecuadas a las estrategias de las empresas, pero, ¿que necesitan los clientes?, sencillamente, encontrar aquello que buscan con la mayor facilidad posible. Simplifiquemos para convertir.
• Creación: Conseguir que aquellos que busquen se conviertan en suscriptores, generar un primer escalón del engagement mediante la creación de información útil o bien por el acercamiento publicitario (consecución de leads)

Hacer que nos compren

Sigamos el proceso de compra lógico. Si planteamos el proceso de compra de alguien que busca on line podríamos decir que más o menos es el siguiente:

• Branding: Mostrar aquello que tenemos que ofrecer
• Acercar al cliente: utilizando técnicas de publicidad adecuadas para que nos encuentre, éste es el momento de hacer que aquellos que buscan nos sitúen en su grupo de proveedores para ese servicio.
• Crear la Base de datos: Una vez hecho lo anterior generaremos la base de datos segmentada con los clientes que se hayan suscrito por el interés que hayamos generado mediante la publicidad, los contenidos, etc
• Consigue más datos de tus suscriptores ofreciendo algo más (contenidos) para poder crear una Base de datos todavía más específica, genera expectativas en aquellos que ya han confiado en ti como suscriptores.
• Segmenta y vende: analiza los datos para ofrecer los servicios o productos más adecuados y específicos. Analiza tu competencia y personaliza a cada cliente o grupo de clientes.

Por tanto, sigamos el embudo de conversión de principio a fin proponiendo al usuario aquello que está buscando para convertirse en cliente, de ésta manera, además conseguiremos incrementar la fidelidad de aquellos que ya nos compran, incluyéndonos en su top of mind.

Susana Diez de Vega