viernes, 9 de diciembre de 2011

7 claves para comunicar una decisión peliaguda

Nunca es fácil hablar con un trabajador para decirle que está despedido. Nunca es fácil decir a un miembro de nuestro equipo que no estamos del todo contento con su trabajo y que debería mejorar. Existe un determinado tipo de conversaciones que, en el mundo laboral, son difíciles de mantener. Y sin embargo son necesarias. Pero de cómo las enfoquemos, y de cómo nos preparemos para mantenerlas, dependerá en buena medida el resultado final. Nos lo cuentan en un estupendo artículo de Inc.com que te resumimos a continuación

1. Evita negociar

Uno de los peores que podemos cometer en convertir lo que tiene que ser una decisión firme, en una negociación. Es cierto que si lo que estamos pidiendo en una subida de salario, saber negociar va a jugar a nuestro favor pero en muchas otras conversaciones, deberemos evitarla, ya que nos puede apartar de lo que era nuestro objetivo principal.

En este sentido si percibimos que nos estamos moviendo hacia ese terreno, podemos salir de él diciendo algo tan simple como “Esto no es negociable, es algo que te estoy comunicando, es algo que va a pasar”.

En otras ocasiones nuestro interlocutor tratará de desviar la conversación hacia otros derroteros, y seremos nosotros los que tengamos que volver a atraer su atención hacia el foco central de lo que queremos comunicar.

2. Procesa tus emociones como una persona adulta

Otro de los grandes problemas que podemos experimentar, es el de dejarnos llevar por nuestras emociones. Si somos emocionalmente inteligentes y sabemos procesarlas como adultos que somos, normalmente actuaremos de una forma racional.

En cambio, si procesamos nuestras emociones como los niños, dejándonos embargar por ellas, las posibilidades de perder el control en una situación delicada, son bastante altas.

Incluso si estamos realmente enfadados, no tiene ningún sentido comenzar a gritar, tirar cosas, romper platos… porque no va a cambiar nada. Si procesamos correctamente nuestras emociones, podremos transmitirlas a nuestro interlocutor de una forma muy firme sin perder las maneras. Probablemente así conseguiremos más, porque no habremos perdido el control.

jueves, 8 de diciembre de 2011

La crisis que te intentó poner de rodillas

Estoy seguro de que somos muchos los que ya estamos cansados de esta larga crisis que nos ha mantenido en la oscuridad durante los últimos 4 años. Y es que cuando parece que vamos a recuperarnos, llegan nuevos elementos que hacen que todo vuelva a empezar.

Poco a poco nos acostumbramos a lo que parece inevitable y caemos de rodillas para recibir cómodamente los golpes. Siguiendo las teorías de J. B. Rotter y Murly, nuestro locus de control podría estar pasando a ser externo, impidiendo que nos sintamos capaces de dominar nuestro destino y llevándonos hacia la rendición causada por una situación prolongada en el tiempo. Sin duda un escenario dramático para la mentalidad emprendedora.

La crisis contra el locus de control interno

El locus de control interno se puede traducir como “autocontrol”, es decir, como el pensamiento de que nuestros actos definen nuestros resultados y que por tanto, podemos interferir en nuestro destino. Cuanto más ajeno nos resulte el locus, menos control sentiremos que poseemos sobre una situación determinada y, por tanto, menos nos implicaremos con las soluciones.

Ante una crisis tan larga y profunda como la que vivimos, el locus general (refiriéndonos al de una mayoría de los españoles) podría ser cada vez más externo: “dependemos de Europa”, “es por la crisis”, “a ver si lo arregla el PP”, “necesitamos subvenciones”, “nadie nos representa”, “es culpa del gobierno”, “los mercados nos tienen contra las cuerdas”, etc…

Más allá de que algunas razones puedan ser verdad, el peligro de este hecho es evidente, pues si los problemas no tienen relación directa con nosotros, tampoco lo tendrán las soluciones, de modo que nos abandonamos a la suerte y a los designios ajenos, convirtiéndonos en figuras pasivas… en parte del problema. 

Siguiendo con el planteamiento psicológico, estaríamos cayendo en la indefensión aprendida. La crisis nos ha enseñado a encajar los golpes y a asumirlos con normalidad. No podemos pararlos, no podemos huir, solo podemos tragar ¿solo podemos tragar?

Y ya está bien de dormir sin soñar

Abre los ojos y mira tus manos ¿siguen ahí?. Ahora mira a los demás y no te asustes si, entre las sombras, los ves de rodillas y con los ojos cerrados, dormidos por una noche demasiado larga y agotados por un maltrato incesable. Ponte de pie y piensa. La imaginación sigue ahí y no solo sirve para imaginar un mundo mejor, sino para transformarlo.

“Tonterías” dirá alguno… pero yo solo pido que durante unos minutos al día te llenes de energías y pienses la manera de hacer realidad tus deseos. ¡Piensa que eres capaz! No pierdas mucho tiempo en ver la meta, concéntrate en el camino. ¿Recuerdas? Si, es lo que nos convierte en emprendedores y lo que nos diferencia de los que solo sueñan.

No te rindas, eso es lo más sencillo. Grita lo que necesites, pero aprende del error y asume que podías haber hecho algo diferente. Nunca te veas como una víctima, asume culpas y responsabilidades, plantea soluciones y actúa con valor.

La oscuridad es total y la noche muy larga, pero si un día amanece, los que podrán ver el espectáculo serán los que mantenían sus ojos abiertos. Puede que entonces te sorprendas al ver que te has vuelto más fuerte que nunca mientras otros han olvidado cómo ponerse de pie.

En Pymes y Autónomos

miércoles, 7 de diciembre de 2011

Una meta sin medición es algo inútil

¿Cómo sabe si debe ajustar sus estrategias si no sabe qué resultados está obteniendo? Cada una de las acciones de marketing debe llevar consigo un objetivo medible, teniendo en cuenta que no siempre el objetivo directo es la generación de ventas. Puede ser la construcción de una base de datos para comunicarse regularmente y ahí si poder generar una venta.

Estos son algunos ejemplos de metas de mercadeo y la forma cómo podrían medirse.

Meta: Generar prueba de producto
Estrategia: Degustación en puntos de venta y centros comerciales
Medición: Número de personas a las que se entregó muestra gratis
Indicador: Costo por contacto = inversión (producto y degustadoras) / número de personas contactadas

Meta: Aumentar el número de cotizaciones solicitadas
Estrategia: Promoción rifando un obsequio entre quienes coticen
Medición: Número de personas que solicitaron cotización
Indicador: Costo por cotización = inversión (premio y publicidad promocional) / número de cotizaciones

Meta: Incrementar el número de fans de su página de Facebook
Estrategia: Anuncios en Facebook
Medición: Número de fans
Indicador: Costo por fan = inversión (campaña publicitaria en Facebook) / número de fans adquiridos en ese período

Meta: Incrementar los asistentes a conferencias
Estrategia: Prensa, redes sociales, correo directo
Medición: Pregunta a los asistentes “¿cómo se enteró?”
Indicador: Costo por asistente (por cada medio) = inversión en el medio (prensa, redes sociales -cada una- o correo directo) / número de asistentes que declaran haberse enterado por ese medio

Meta: Creación de base de datos para el boletín electrónico
Estrategia: Google AdWords ofreciendo libro electrónico
Medición: Número de suscriptores registrados
Indicador: Costo por suscriptor = Inversión (campaña Google AdWords) / Numero de suscriptores

Meta: Incrementar el tráfico a la página corporativa
Estrategia: Publicación de blogs en su canal de Twitter, vinculando a la página web corporativa (donde está el blog)
Medición: Número de clics a ese enlace (visitas efectivas a la página)
Indicador: % de visitas = número de clics al enlace / número de impresiones
Ejemplo: 5,7% = 85 clics / 1.500 impresiones (asumiendo que estos son los seguidores que tiene). Interpretación: El 5,7% de los seguidores de Twitter dieron clic al enlace y visitaron la página.

Cada acción de marketing puede ser medida con diferentes indicadores, lo importante es ir llevando un registro para establecer un punto de partida y saber si está mejorando.

Un artículo publicado en marketing Bien pensado

martes, 6 de diciembre de 2011

En la crisis: ¿seguro que mira hacia el lugar adecuado?

Son muchas las personas y empresas que me transmiten la misma pregunta, ¿cómo gestionar este escenario de crisis para que la empresa se vea lo menos afectada posible?. Es cierto que esta cuestión no tiene una respuesta ni rápida, ni simple. Cuando realizo un diagnostico de una empresa, la manera en como encara la difícil situación que ahora vivimos, es para mí síntoma más que suficiente de que potencialidad tiene para superar esta situación. Esto que parece una práctica arriesgada, la experiencia me muestra que existe mucha relación entre donde focalizamos la fuente del problema y donde encontramos las respuestas solución al mismo. Así me encuentro empresas que su obsesión en épocas de dificultades para vender y cobrar, es el recorte de costes. De tal forma que se reduce personal, se reducen servicios básicos de comunicación comercial, se reducen precios, dietas, beneficios sociales, se recortan salarios, en definitiva se elimina todo aquello que la dirección considera superfluo o prescindible. Estas medidas se realizan con excesiva ligereza, y es que en ocasiones vemos como ciertas organizaciones van eliminado acciones, recursos o procesos que son lo que les permiten en la actualidad seguir vivos, es decir, están debilitando con estas acciones de “falsos recortes de costes “ las posibilidades competitivas de la empresa.

Ojo, no me gustaría que se interpretara mis palabras como que soy enemigo de reducir costes, en ocasiones no hay otra solución, lo que intento defender es que estas reducciones lo que nos muestran es que si somos capaces de reducir costes y alcanzar los mismo o parecidos resultados, no debemos interpretar que tenemos un problema de costes sino de eficiencia. Y es que la empresas competitivas saben con exactitud qué inversión tiene que aplicar según los objetivos que pretende conseguir, estas empresas lo que pueden reducir son gastos, pero no costes. Cuando compruebe que puede reducir costes con facilidad y que no afecta a la cadena de valor de su empresa, haga un estudio de eficiencia y ajustes de procesos, pues creo tiene problemas en esa área.


Otras empresas, volviendo a la pregunta inicial, gestionan el escenario de crisis intentando ampliar mercados para aumentar los ratios de facturación. Esta puede ser una estrategia interesante para paliar los efectos de la crisis. La premisa es, si tenemos más clientes, venderemos mas, facturamos mas y por tanto tendremos mejores números, mas solvencia, más competitivos, por lo tanto solución encontrada. Las organizaciones que se deciden por esta posibilidad han de tomar en cuenta si están preparados para ampliar su mercado, es decir, en la empresa tenemos capacidad productiva para dar respuesta a los nuevos índices de demanda, o estamos capacitados para dar respuestas a nuevos clientes que no conocemos, seremos capaces de mantener nuestra imagen de marca en los nuevos mercados, nuestros productos están ideados para satisfacer la necesidades de los nuevos clientes, cual es nuestro problema vender o comercializar de manera rentable, jugaremos con las mismas regla comercializadoras en esos nuevos mercados, o incluso en ocasiones estamos preparados para exportar, todo esto que comento son preguntas que cualquier organización que decide ampliar mercado ha de hacerse. Obviamente, la solución una vez nos decidimos por buscar nuevos mercados o ampliar en el que estamos no consiste en encontrar clientes a cualquier precio y de cualquier manera, este desquiciamiento tendrá pésimas consecuencias para la empresa en forma de pésimos resultados e incluso para valores válidos que antes existía en la organización.

En fin estas son dos formas de encarar y sobrevivir a la época de crisis comercial que estamos sufriendo, descritas de forma muy simplificada, eso es cierto, pero me reconocerán que son las más frecuentes entre el tejido empresarial que conoce. Vaya por delante que ninguna de las comentadas en principio me parecen que sean inaceptables e incluso no son excluyentes, aunque si me gustaría aportar mi visión para mejorar la gestión de la crisis en las empresas. Entiendo que las empresas tienen razón de ser porque hay personas o instituciones que compran nuestros productos o servicios o ambos. A estos los llamamos clientes y son de los que vivimos. Ellos son la solución y los problemas a nuestra situación en un 80% de ocasiones. Me explico, las empresas que conocen bien a sus clientes tiene más posibilidades de sobrevivir que aquella que se jactan de tener magníficos productos o servicios. Dicho de otra manera, los clientes serán muchos casos los que decidan qué empresa sobrevive y que empresa muere. Esto, que es una perogrullada en ocasiones se olvida desde la organización, focalizando su misión en parámetros que van en contra de los deseos y tendencias de los clientes. Realice algunas de las siguientes reflexiones, para establecer qué relación tiene su empresa con sus clientes:

lunes, 5 de diciembre de 2011

Cuando trabajar duro conduce al fracaso: 3 claves de éxito

En nuestra vida, las grandes decisiones las tomamos sin conocer realmente las razones que las provocan; no es posible preguntar a nuestros procesos cerebrales inconscientes qué tipo de información, motivo o emoción es realmente decisiva.  Decía Freud que nuestra mente consciente no controla nuestra forma de actuar sólo nos cuenta un cuento sobre nuestras acciones.

Pero hay principios y valores, “memes”, que desde nuestra infancia son introducidos en nuestros circuitos cerebrales y que están tan extendidos que condicionan nuestro comportamiento profesional. Probablemente el más extendido es que la perseverancia, el esfuerzo, la dedicación,… son la base del éxito.

Nuestras empresas están repletas de directivos con jornadas interminables que buscan ser seguidos y que lo logran con éxito provocando en nuestras empresas jornadas interminables,… para el bien de la empresa, pero que en realidad la conducen a la muerte.

Te propongo sacar este tipo de pensamientos de la semiclandestinidad donde están pues a menudo se convierten en “mentiras” que te pueden hacer fracasar.

10.000 horas de esfuerzo para construir un genio

Dicen que en la batalla de la vida no siempre la gana el más listo o el más preparado sino los que se esfuerzan, que la vida no es una carrera para sprinters sino para corredores de larga distancia que perseveran.

Dicen que el 90% de los que fracasan nunca fueron derrotados, solo renunciaron, no supieron perseverar, subestimaron el poder de la fuerza de la voluntad, el poder de entregarse y dar lo máximo de si mismos.

Dicen que la genialidad no existe sólo el 1% es inspiración que el 99% es transpiración. E incluso se ha llegado más lejos, se ha llegado poner un números de horas para conseguir este éxito o expertise: 10.000 horas, una cifra que Malcolm Gladwell señalo y que se ha convertido extrañamente en un número “mágico” para algunos.

Dicen, sí, lo habrás oído centenares de veces,  que sobrevaloramos lo innato, pero que lo importante es practicar, fracasar, y levantarse, y nunca, nunca rendirse, trabajar,…